課程大綱
第一章 營銷戰(zhàn)略概述
第一節(jié) 營銷戰(zhàn)略本質(zhì)
1 導言
2 營銷戰(zhàn)略與組織戰(zhàn)略的關系
3 營銷戰(zhàn)略的本質(zhì):用戶需求的滿足
第二節(jié) 營銷戰(zhàn)略層次與要素
1 營銷戰(zhàn)略的權(quán)變因素
2 營銷戰(zhàn)略管理的層次
3 營銷戰(zhàn)略管理要素
第三節(jié) 營銷戰(zhàn)略視角與管理流程
1 營銷戰(zhàn)略視角
2 營銷戰(zhàn)略流程
案例討論:AGFA公司的營銷戰(zhàn)略
第二章 營銷戰(zhàn)略分析
第一節(jié) 市場結(jié)構(gòu)與市場機會分析
1 市場構(gòu)成要素:目標顧客、購買力和需求
2 市場機會分析
3 市場機會評價
第二節(jié) 營銷戰(zhàn)略外部環(huán)境分析
1 環(huán)境的構(gòu)成
2 宏觀環(huán)境對營銷戰(zhàn)略的影響
3 行業(yè)環(huán)境對營銷戰(zhàn)略的影響
4 戰(zhàn)略集團對營銷戰(zhàn)略的影響
5 營銷戰(zhàn)略環(huán)境分析方法:情景規(guī)劃法
第三節(jié) 組織營銷內(nèi)部資源與能力分析
1 組織內(nèi)部分析的本質(zhì):形成戰(zhàn)略競爭力
2 組織資源的調(diào)動與分配
第四節(jié) 選擇企業(yè)業(yè)務
1 導言
2 企業(yè)業(yè)務發(fā)展適合性分析
3 企業(yè)業(yè)務組合選擇方法
案例討論:福特汽車公司的戰(zhàn)略分析
第三章 營銷戰(zhàn)略選擇
第一節(jié) 營銷總體戰(zhàn)略
1 組織基本戰(zhàn)略選擇—多元化,還是專業(yè)化
2 組織多元化發(fā)展
3 組織營銷戰(zhàn)略方針
第二節(jié) 營銷競爭戰(zhàn)略
1 營銷競爭戰(zhàn)略影響的因素
2 營銷競爭戰(zhàn)略路徑選擇
3 營銷競爭戰(zhàn)略類型選擇
第三節(jié) 營銷合作戰(zhàn)略
1 營銷合作戰(zhàn)略的主要類型:戰(zhàn)略聯(lián)盟
2 營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的典型形式—產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
3 營銷合作戰(zhàn)略的重要類型:并購戰(zhàn)略
4 其他合作戰(zhàn)略
第四節(jié) 品牌戰(zhàn)略
1 品牌與成功品牌
2 品牌價值
3 品牌創(chuàng)建
4 品牌策略運用
案例討論:SAP—放棄顧客的需求差異
第四章 營銷戰(zhàn)略實施與管理
第一節(jié) 市場營銷計劃
1 營銷計劃的特性與層次
2 營銷計劃內(nèi)容及格式
第二節(jié) 營銷戰(zhàn)略組織
1 戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)的關系
2 營銷組織的類型選擇
3 營銷控制流程
4 組織設計的步驟
第三節(jié) 營銷戰(zhàn)略人力資源與領導行為
1 戰(zhàn)略領導者的識別
2 戰(zhàn)略性人力資源
3 關鍵戰(zhàn)略領導行為
第四節(jié) 營銷戰(zhàn)略控制與審計
1 營銷戰(zhàn)略控制與審計的作用和內(nèi)容
2 營銷戰(zhàn)略控制的方法
3 營銷戰(zhàn)略審計方法
第五節(jié) 營銷安全戰(zhàn)略
1 營銷安全是企業(yè)的核心戰(zhàn)略之一
2 營銷安全管理機制
3 營銷安全危機預警與診斷
4 營銷危機的應對與補救
第五章 市場進人管理
第一節(jié) 市場調(diào)研組織與管理
1 制訂市場調(diào)研計劃
2 確定調(diào)查項目
3 市場調(diào)研的主要內(nèi)容
4 實地調(diào)查與質(zhì)量控制
5 資料的收集、整理與分析
6 完成市場調(diào)研報告
第二節(jié) 市場細分管理
1 市場細分與市場驅(qū)動戰(zhàn)略
2 進行市場細分
3 市場細分程序
第三節(jié) 目標市場選擇與確定
1 目標市場選擇與確定
2 目標市場選擇的5種模式
3 目標市場涵蓋戰(zhàn)略
第四節(jié) 市場定位管理
1 市場定位的實質(zhì)
2 市場定位方法選擇
3 市場定位戰(zhàn)略選擇
4 市場定位效果確定
第六章 產(chǎn)品管理
第一節(jié) 產(chǎn)品管理概述
1 產(chǎn)品管理的職責
2 產(chǎn)品組合管理方法與技巧
3 產(chǎn)品大類決策
第二節(jié) 產(chǎn)品績效管理
1 產(chǎn)品績效跟蹤步驟
2 產(chǎn)品組合績效分析方法
3 產(chǎn)品績效改進
第三節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)與擴散管理
1 新產(chǎn)品開發(fā)過程管理
2 新產(chǎn)品擴散過程管理
第七章 價格管理
第一節(jié) 價格競爭力評估與定價情景分析
1 價格競爭力評估
2 定價情景分析
第二節(jié) 制定初始價格策略流程
1 明確定價目標
2 測定需求彈性
3 估算成本費用
4 分析競爭狀況
5 選擇定價方法
6 核定最佳價格
第三節(jié) 價格調(diào)整決策
1 主動變價策略
2 應對變價策略
3 價格調(diào)整策略選擇
第四節(jié) 價格體系與渠道價格控制
1 價格體系的地位和作用
2 價格體系設計
3 經(jīng)銷商的價格管理
第八章 價值鏈關系管理
第一節(jié) 價值鏈管理與分銷戰(zhàn)略
1 分銷功能:價值的傳遞
2 價值鏈管理的內(nèi)涵
3 價值鏈關系管理的實現(xiàn)
第二節(jié) 分銷渠道設計決策
1 顧客需要的服務產(chǎn)出水平分析
2 渠道目標和結(jié)構(gòu)構(gòu)建
3 識別主要的渠道選擇方案
4 評估主要的渠道方案
第三節(jié) 分銷渠道管理
1 選擇和培訓渠道成員
2 激勵渠道成員
3 化解渠道沖突
4 進行渠道整合
第九章 市場溝通管理
第一節(jié) 溝通與購買者行為
1 市場溝通的機理分析
2 市場反應的機理分析
3 購買者行為分析
第二節(jié) 廣告策劃與管理
1 確定廣告目標
2 確定廣告預算
3 選擇廣告信息
第三節(jié) 銷售促進管理
1 銷售促進概述
2 確定銷售促進的目標
3 確定銷售促進的方式
4 銷售促進方案制定及評價
第四節(jié) 公關策劃與管理
1 公關策劃的目的
2 公關活動的形式選擇
3 公關宣傳活動決策
第五節(jié) 人員推銷管理
1 推銷隊伍的組建
2 推銷人員管理
講師簡介
東林子，給排水高級工程師，《直飲水世界》特約主編，江西財經(jīng)大學特聘教授，被中華講師網(wǎng)評為凈水行業(yè)唯一中國500強講師
2008年起至今，專注凈水市場、凈水生產(chǎn)廠家的考查與調(diào)研，實地考查國內(nèi)外凈水設備的制造工廠和研發(fā)機構(gòu)40多家，連續(xù)11年受邀參加國內(nèi)大型水展（上海、北京、廣州），對國內(nèi)外參加過水展的160多個凈水品牌的系列產(chǎn)品進行過現(xiàn)場研判與了解。
2016年初創(chuàng)立《老成凈水學堂》，致力于幫助普通消費者選擇到靠譜的凈水設備，發(fā)表原創(chuàng)文章372篇，累計綜合閱讀量超過320萬人次。
就如何選擇家用凈水器及凈水器使用過程中的各種疑問，接受過7600多名消費者的遠程咨詢。
調(diào)查收集了約4900多名消費者使用凈水器的實際情況，就產(chǎn)品質(zhì)量及消費者痛點問題進行了歸納與分析。
完成了包括消費者、凈水從業(yè)人員及代理商團隊等5600多人次水安全基礎知識和凈水市場營銷的線下現(xiàn)場培訓。
2018年5月31日，受《直飲水世界》邀請，參加首屆中國凈水行業(yè)經(jīng)銷商成長峰會，并在峰會上作了為期四個小時的《凈水行業(yè)新零售》講座。
依據(jù)最新提出《凈水行業(yè)新零售》的整體思路及落地措施，已經(jīng)幫助和指導了87家凈水企業(yè)、凈水代理商完成凈水運營新舊模式的轉(zhuǎn)換工作。
通過提供視頻課件，直接幫助2600多名凈水從業(yè)人員完成了《從業(yè)凈水三大實用課程》的遠程培訓。
提供服務
1、為凈水代理商、生產(chǎn)廠家（品牌商）及相關從業(yè)人員進行凈水知識、凈水營銷及導入凈水行業(yè)新零售模式的實操培訓。
2、幫助凈水生產(chǎn)廠家（品牌商）、代理商完成招商活動。
3、為關注飲用水安全的人群（機關單位，公司，企業(yè)，社團等）提供與凈水相關的知識講座。
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