課程大綱

第一章  營(yíng)銷戰(zhàn)略概述

第一節(jié)  營(yíng)銷戰(zhàn)略本質(zhì)

1  導(dǎo)言

2  營(yíng)銷戰(zhàn)略與組織戰(zhàn)略的關(guān)系

3  營(yíng)銷戰(zhàn)略的本質(zhì):用戶需求的滿足

第二節(jié)  營(yíng)銷戰(zhàn)略層次與要素

1  營(yíng)銷戰(zhàn)略的權(quán)變因素

2  營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的層次

3  營(yíng)銷戰(zhàn)略管理要素

第三節(jié)  營(yíng)銷戰(zhàn)略視角與管理流程

1  營(yíng)銷戰(zhàn)略視角

2  營(yíng)銷戰(zhàn)略流程

案例討論:AGFA公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略

---

第二章  營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

第一節(jié)  市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

1  市場(chǎng)構(gòu)成要素:目標(biāo)顧客、購(gòu)買力和需求

2  市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

3  市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)價(jià)

第二節(jié)  營(yíng)銷戰(zhàn)略外部環(huán)境分析

1  環(huán)境的構(gòu)成

2  宏觀環(huán)境對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響

3  行業(yè)環(huán)境對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響

4  戰(zhàn)略集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響

5  營(yíng)銷戰(zhàn)略環(huán)境分析方法:情景規(guī)劃法

第三節(jié)  組織營(yíng)銷內(nèi)部資源與能力分析

1  組織內(nèi)部分析的本質(zhì):形成戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力

2  組織資源的調(diào)動(dòng)與分配

第四節(jié)  選擇企業(yè)業(yè)務(wù)

1  導(dǎo)言

2  企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展適合性分析

3   企業(yè)業(yè)務(wù)組合選擇方法

案例討論:福特汽車公司的戰(zhàn)略分析

---

第三章  營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

第一節(jié)  營(yíng)銷總體戰(zhàn)略

1  組織基本戰(zhàn)略選擇—多元化,還是專業(yè)化

2  組織多元化發(fā)展

3  組織營(yíng)銷戰(zhàn)略方針

第二節(jié)  營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1  營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略影響的因素

2  營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略路徑選擇

3  營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略類型選擇

第三節(jié)  營(yíng)銷合作戰(zhàn)略

1  營(yíng)銷合作戰(zhàn)略的主要類型:戰(zhàn)略聯(lián)盟

2  營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的典型形式—產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

3  營(yíng)銷合作戰(zhàn)略的重要類型:并購(gòu)戰(zhàn)略

4  其他合作戰(zhàn)略

第四節(jié)  品牌戰(zhàn)略

1  品牌與成功品牌

2  品牌價(jià)值

3  品牌創(chuàng)建

4  品牌策略運(yùn)用

案例討論:SAP—放棄顧客的需求差異

---

第四章  營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施與管理

第一節(jié)  市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

1  營(yíng)銷計(jì)劃的特性與層次

2  營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容及格式

第二節(jié)  營(yíng)銷戰(zhàn)略組織

1  戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)的關(guān)系

2  營(yíng)銷組織的類型選擇

3  營(yíng)銷控制流程

4  組織設(shè)計(jì)的步驟

第三節(jié)  營(yíng)銷戰(zhàn)略人力資源與領(lǐng)導(dǎo)行為

1  戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)者的識(shí)別

2  戰(zhàn)略性人力資源

3  關(guān)鍵戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)行為

第四節(jié)  營(yíng)銷戰(zhàn)略控制與審計(jì)

1  營(yíng)銷戰(zhàn)略控制與審計(jì)的作用和內(nèi)容

2  營(yíng)銷戰(zhàn)略控制的方法

3  營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)方法

第五節(jié)  營(yíng)銷安全戰(zhàn)略

1  營(yíng)銷安全是企業(yè)的核心戰(zhàn)略之一

2  營(yíng)銷安全管理機(jī)制

3  營(yíng)銷安全危機(jī)預(yù)警與診斷

4  營(yíng)銷危機(jī)的應(yīng)對(duì)與補(bǔ)救

---

第五章  市場(chǎng)進(jìn)人管理

第一節(jié)  市場(chǎng)調(diào)研組織與管理

1  制訂市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃

2  確定調(diào)查項(xiàng)目

3  市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容

4  實(shí)地調(diào)查與質(zhì)量控制

5  資料的收集、整理與分析

6  完成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

第二節(jié)  市場(chǎng)細(xì)分管理

1  市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略

2  進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

3  市場(chǎng)細(xì)分程序

第三節(jié)  目標(biāo)市場(chǎng)選擇與確定

1  目標(biāo)市場(chǎng)選擇與確定

2  目標(biāo)市場(chǎng)選擇的5種模式

3  目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略

第四節(jié)  市場(chǎng)定位管理

1  市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)

2  市場(chǎng)定位方法選擇

3  市場(chǎng)定位戰(zhàn)略選擇

4  市場(chǎng)定位效果確定

---

第六章  產(chǎn)品管理

第一節(jié)  產(chǎn)品管理概述

1  產(chǎn)品管理的職責(zé)

2  產(chǎn)品組合管理方法與技巧

3  產(chǎn)品大類決策

第二節(jié)  產(chǎn)品績(jī)效管理

1  產(chǎn)品績(jī)效跟蹤步驟

2  產(chǎn)品組合績(jī)效分析方法

3  產(chǎn)品績(jī)效改進(jìn)

第三節(jié)  新產(chǎn)品開發(fā)與擴(kuò)散管理

1  新產(chǎn)品開發(fā)過程管理

2  新產(chǎn)品擴(kuò)散過程管理

---

第七章  價(jià)格管理

第一節(jié)  價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估與定價(jià)情景分析

1  價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估

2  定價(jià)情景分析

第二節(jié)  制定初始價(jià)格策略流程

1  明確定價(jià)目標(biāo)

2  測(cè)定需求彈性

3  估算成本費(fèi)用

4  分析競(jìng)爭(zhēng)狀況

5  選擇定價(jià)方法

6  核定最佳價(jià)格

第三節(jié)  價(jià)格調(diào)整決策

1  主動(dòng)變價(jià)策略

2  應(yīng)對(duì)變價(jià)策略

3  價(jià)格調(diào)整策略選擇

第四節(jié)  價(jià)格體系與渠道價(jià)格控制

1  價(jià)格體系的地位和作用

2  價(jià)格體系設(shè)計(jì)

3  經(jīng)銷商的價(jià)格管理

---

第八章  價(jià)值鏈關(guān)系管理

第一節(jié)  價(jià)值鏈管理與分銷戰(zhàn)略

1  分銷功能:價(jià)值的傳遞

2  價(jià)值鏈管理的內(nèi)涵

3  價(jià)值鏈關(guān)系管理的實(shí)現(xiàn)

第二節(jié)  分銷渠道設(shè)計(jì)決策

1  顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平分析

2  渠道目標(biāo)和結(jié)構(gòu)構(gòu)建

3  識(shí)別主要的渠道選擇方案

4  評(píng)估主要的渠道方案

第三節(jié)  分銷渠道管理

1  選擇和培訓(xùn)渠道成員

2  激勵(lì)渠道成員

3  化解渠道沖突

4  進(jìn)行渠道整合

---

第九章  市場(chǎng)溝通管理

第一節(jié)  溝通與購(gòu)買者行為

1  市場(chǎng)溝通的機(jī)理分析

2  市場(chǎng)反應(yīng)的機(jī)理分析

3  購(gòu)買者行為分析

第二節(jié)  廣告策劃與管理

1  確定廣告目標(biāo)

2  確定廣告預(yù)算

3  選擇廣告信息

第三節(jié)  銷售促進(jìn)管理

1  銷售促進(jìn)概述

2  確定銷售促進(jìn)的目標(biāo)

3  確定銷售促進(jìn)的方式

4  銷售促進(jìn)方案制定及評(píng)價(jià)

第四節(jié)  公關(guān)策劃與管理

1  公關(guān)策劃的目的

2  公關(guān)活動(dòng)的形式選擇

3  公關(guān)宣傳活動(dòng)決策

第五節(jié)  人員推銷管理

1  推銷隊(duì)伍的組建

2  推銷人員管理

---

講師簡(jiǎn)介

東林子，給排水高級(jí)工程師，《直飲水世界》特約主編，江西財(cái)經(jīng)大學(xué)特聘教授，被中華講師網(wǎng)評(píng)為凈水行業(yè)唯一中國(guó)500強(qiáng)講師

2008年起至今，專注凈水市場(chǎng)、凈水生產(chǎn)廠家的考查與調(diào)研，實(shí)地考查國(guó)內(nèi)外凈水設(shè)備的制造工廠和研發(fā)機(jī)構(gòu)40多家，連續(xù)11年受邀參加國(guó)內(nèi)大型水展（上海、北京、廣州），對(duì)國(guó)內(nèi)外參加過水展的160多個(gè)凈水品牌的系列產(chǎn)品進(jìn)行過現(xiàn)場(chǎng)研判與了解。

2016年初創(chuàng)立《老成凈水學(xué)堂》，致力于幫助普通消費(fèi)者選擇到靠譜的凈水設(shè)備，發(fā)表原創(chuàng)文章372篇，累計(jì)綜合閱讀量超過320萬人次。

就如何選擇家用凈水器及凈水器使用過程中的各種疑問，接受過7600多名消費(fèi)者的遠(yuǎn)程咨詢。

調(diào)查收集了約4900多名消費(fèi)者使用凈水器的實(shí)際情況，就產(chǎn)品質(zhì)量及消費(fèi)者痛點(diǎn)問題進(jìn)行了歸納與分析。

完成了包括消費(fèi)者、凈水從業(yè)人員及代理商團(tuán)隊(duì)等5600多人次水安全基礎(chǔ)知識(shí)和凈水市場(chǎng)營(yíng)銷的線下現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。

2018年5月31日，受《直飲水世界》邀請(qǐng)，參加首屆中國(guó)凈水行業(yè)經(jīng)銷商成長(zhǎng)峰會(huì)，并在峰會(huì)上作了為期四個(gè)小時(shí)的《凈水行業(yè)新零售》講座。

依據(jù)最新提出《凈水行業(yè)新零售》的整體思路及落地措施，已經(jīng)幫助和指導(dǎo)了87家凈水企業(yè)、凈水代理商完成凈水運(yùn)營(yíng)新舊模式的轉(zhuǎn)換工作。

通過提供視頻課件，直接幫助2600多名凈水從業(yè)人員完成了《從業(yè)凈水三大實(shí)用課程》的遠(yuǎn)程培訓(xùn)。

---

提供服務(wù)

1、為凈水代理商、生產(chǎn)廠家（品牌商）及相關(guān)從業(yè)人員進(jìn)行凈水知識(shí)、凈水營(yíng)銷及導(dǎo)入凈水行業(yè)新零售模式的實(shí)操培訓(xùn)。

2、幫助凈水生產(chǎn)廠家（品牌商）、代理商完成招商活動(dòng)。

3、為關(guān)注飲用水安全的人群（機(jī)關(guān)單位，公司，企業(yè)，社團(tuán)等）提供與凈水相關(guān)的知識(shí)講座。

---