谷任明,谷任明講師,谷任明聯系方式,谷任明培訓師-【中華講師網】
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    谷任明:“客戶需求挖掘”特訓營  《大訂單銷售必學工具之SPIN》
    2019-04-23 3134
    對象
    一線銷售
    目的
    培養銷售挖掘客戶需求
    內容

    “客戶需求挖掘”特訓營

    《大訂單銷售必學工具之SPIN》

    ★能夠準確挖掘出客戶的需求,銷售成功有機會。

    ★能夠結合客戶需求放大需求,銷售成功一半。

    ★能夠結合客戶痛點,創造迫切需求,銷售水到渠成。

    以解決客戶需求為銷售的起點,其實就是解決客戶的問題。因為有問題,才會產生需求;因為有需求,成交才有機會。

    客戶購買取決于解決問題的急迫度與采購的成本代價,讓客戶意識到采購的迫切性是成功銷售人員的能力體現,也是挖掘客戶需求的要點。“SPIN”在這一方面顯示出了獨特的優勢,這也是所有銷售人員的一堂必修課、一個必須掌握的銷售工具。

    【課程收益】

    一、學會客戶需求挖掘技巧SPIN的核心原理與方法;

    二、建立銷售前策劃思維,學會分析客戶;

    三、現場設計挖掘、放大客戶明確需求的話術;

    四、現場模擬訓練話術,建立需求挖掘思維習慣;

    五、有效提升銷售業績;

    【課程特色】

    授人以“魚”、“漁”、“漁之原理”。

    核心是現場“練”(現場設計話術、演練SPIN技巧、課后輔導指導)

    【課程時長】 6小時(1天)

    【適合行業】房地產、金融、汽車銷售、廣告傳媒、醫藥銷售等

    【適合對象】 一線銷售精英

    【課程要求】 小班授課、分組演練(現場出成績)

    【課程大綱】

    一、需求的定義與分類

    1、定義  

    2、隱性需求  

    3、顯性需求  

    二、客戶需求的來源

    1、從小缺點引發的需求      

    2、從煩惱(不滿、抱怨等)與欲望引發的需求

    三、需求與購買的關系

    四、挖掘需求的步驟

    1、第一步:建立客戶信任(信任3式)

    (1)自我外修——打造極具影響力與吸引力的第一印象

    (2)自我內煉——塑造值得信賴的個人品德與精神內涵  

    (3)移情聆聽——如何成為一個“聽話”的“好孩子”

    2、第二步:挖掘需求之SPIN  

    (1)SPIN的來歷

    (2)S-現狀問題的定義與案例

    (3)P-困難問題的定義與案例

    (4)I-暗示問題的定義與案例

    (5)N-需求/效益問題的定義與案例

    (6)SPIN應用與實踐中的“技巧與忌諱”

    (7)結合學員自身的SPIN的策劃與實踐

    S-現狀問題的策劃與實踐      

    P-困難問題的策劃與實踐    

    I-暗示問題的策劃與實踐

    N-需求/效益問題的策劃與實踐

    SPIN策劃路徑回顧

    3、第三步:產品的能力證實

    (1)產品價值描述--FABE

    4、第四步:獲得買賣承諾


    【講師介紹】

    谷任明老師

    優才商學院特聘講師

    全球職業規劃師(GCDF)

    “9000主人翁職學院”創始人

    “職場精準扶貧”理念發起人和踐行者

    “中華英才網”特聘職業規劃專家

    “職業規劃與主人翁心智模式”融合訓練創始人

    “MTP卓越中層管理干部核心技能”訓練專家

    著有《主人翁精神放光芒》等書

    ----專注于現代企業人才發展、基礎團隊建設、大訂單銷售精英培養


    工作經歷:

       從事一線銷售和銷售管理超過15年,從電話營銷到上門拜訪客戶、從新市場開拓到業務團隊建設和管理,既是銷售團隊中的“超級英雄”,又是銷售強隊的締造者。谷老師輔導和訓練過多個行業、多家企業的銷售精英團隊。特別擅長銷售團隊問題診斷、銷售團隊心態調整、銷售技巧輔導等。

    ★曾親手打造全新快銷品團隊6人單月破110萬,并親手打造了數百人的超強執行力地推銷售團隊,年銷售額過億;

    ★曾親自創建銷售團隊,并輔導剛入行銷售業務員單月個人業績破百萬等;

    ★曾培訓輔導商業地產全新銷售團隊開盤10天勁銷3000余萬等;


    專注于現代企業員工《基層員工的自驅管理-主人翁心智訓練》、《領導力-MTP卓越中層高效管理的道與術》、《需求挖掘神器-大訂單銷售必學工具之SPIN》:以身試道16年,豐富的授課實戰經驗,己成功輔導企業、團隊超百家;培訓員工近萬人,被學員評為“最接地氣、最落地”的干貨課程。訓后效果反饋近100%好評。


    授課風格:

    谷任明老師對于自己講的課程有兩點要求:一是講自己做到的,二是做到自己所講的。課程內容皆為原創,觀點新穎視角獨特,課程內容為自身多年職場實踐并深度思考后千錘百煉而成。同時,谷老師的課程呈現極富感召力,直擊本質核心。更為重要的是,他擅長在培訓前深入企業進行調研,把課程內容與各個企業的實際問題和員工的實戰能力相結合,用最接地氣的案例,最真實的情景互動,重視與學員之間的互動,使課程總能在理論與實踐、策略與執行之間得到平衡,以達到最佳的授課效果。


    服務案例:

    【銷售團隊輔導客戶】:

    茅臺集團黔坤酒全國營銷中心、方太集團長沙銷售精英團隊、深圳股合時代、湖南高星物流園招商營銷團隊、株洲望云國際汽車城招商營銷團隊,湖南臨湘國際汽貿城招商營銷團隊、江蘇連云港海洋科技城招商營銷團隊、山東曹縣中國財富城招商營銷團隊、河南民權義烏商品城招商營銷團隊、郴州聚合置業、上海恒頤廣告、湖南天聞地鐵傳媒……


    【主人翁心智訓練】

    方太集團、株洲天易集團、湖南建科、北京浩天信和律師(長沙)事務所、法智網、長沙芯城科技園、BOSS直聘長沙站、湘旭鴻房地產、武漢烽火集團、湖南金盤子連鎖企業、58同城招聘長沙站、鄉貨網、玖玖金、湖南高星物流園、株洲望云國際汽車城,湖南臨湘國際汽貿城、江蘇連云港海洋科技城、山東曹縣中國財富城、岳陽長安購物公園、岳陽白云湖公館、湖南臨港國際汽車城、天津同源維康健康管理、深圳股合時代、湖南福瑤康健、湖南黃金時代、江西武寧建材綜合大市場……



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