“客戶需求挖掘”特訓營
《大訂單銷售必學工具之SPIN》
★能夠準確挖掘出客戶的需求，銷售成功有機會。
★能夠結合客戶需求放大需求，銷售成功一半。
★能夠結合客戶痛點，創造迫切需求，銷售水到渠成。
以解決客戶需求為銷售的起點，其實就是解決客戶的問題。因為有問題，才會產生需求；因為有需求，成交才有機會。
客戶購買取決于解決問題的急迫度與采購的成本代價，讓客戶意識到采購的迫切性是成功銷售人員的能力體現，也是挖掘客戶需求的要點。“SPIN”在這一方面顯示出了獨特的優勢，這也是所有銷售人員的一堂必修課、一個必須掌握的銷售工具。
【課程收益】
一、學會客戶需求挖掘技巧SPIN的核心原理與方法；
二、建立銷售前策劃思維，學會分析客戶；
三、現場設計挖掘、放大客戶明確需求的話術；
四、現場模擬訓練話術，建立需求挖掘思維習慣；
五、有效提升銷售業績；
【課程特色】
授人以“魚”、“漁”、“漁之原理”。
核心是現場“練”（現場設計話術、演練SPIN技巧、課后輔導指導）
【課程時長】 6小時（1天）
【適合行業】房地產、金融、汽車銷售、廣告傳媒、醫藥銷售等
【適合對象】 一線銷售精英
【課程要求】 小班授課、分組演練（現場出成績）
【課程大綱】
一、需求的定義與分類
1、定義
2、隱性需求
3、顯性需求
二、客戶需求的來源
1、從小缺點引發的需求
2、從煩惱（不滿、抱怨等）與欲望引發的需求
三、需求與購買的關系
四、挖掘需求的步驟
1、第一步:建立客戶信任(信任3式)
（1）自我外修——打造極具影響力與吸引力的第一印象
（2）自我內煉——塑造值得信賴的個人品德與精神內涵
（3）移情聆聽——如何成為一個“聽話”的“好孩子”
2、第二步：挖掘需求之SPIN
（1）SPIN的來歷
（2）S-現狀問題的定義與案例
（3）P-困難問題的定義與案例
（4）I-暗示問題的定義與案例
（5）N-需求/效益問題的定義與案例
（6）SPIN應用與實踐中的“技巧與忌諱”
（7）結合學員自身的SPIN的策劃與實踐
S-現狀問題的策劃與實踐
P-困難問題的策劃與實踐
I-暗示問題的策劃與實踐
N-需求/效益問題的策劃與實踐
SPIN策劃路徑回顧
3、第三步：產品的能力證實
（1）產品價值描述--FABE
4、第四步：獲得買賣承諾
【講師介紹】
谷任明老師
優才商學院特聘講師
全球職業規劃師（GCDF）
“9000主人翁職學院”創始人
“職場精準扶貧”理念發起人和踐行者
“中華英才網”特聘職業規劃專家
“職業規劃與主人翁心智模式”融合訓練創始人
“MTP卓越中層管理干部核心技能”訓練專家
著有《主人翁精神放光芒》等書
----專注于現代企業人才發展、基礎團隊建設、大訂單銷售精英培養
工作經歷：
從事一線銷售和銷售管理超過15年，從電話營銷到上門拜訪客戶、從新市場開拓到業務團隊建設和管理，既是銷售團隊中的“超級英雄”，又是銷售強隊的締造者。谷老師輔導和訓練過多個行業、多家企業的銷售精英團隊。特別擅長銷售團隊問題診斷、銷售團隊心態調整、銷售技巧輔導等。
★曾親手打造全新快銷品團隊6人單月破110萬，并親手打造了數百人的超強執行力地推銷售團隊，年銷售額過億；
★曾親自創建銷售團隊，并輔導剛入行銷售業務員單月個人業績破百萬等；
★曾培訓輔導商業地產全新銷售團隊開盤10天勁銷3000余萬等；
專注于現代企業員工《基層員工的自驅管理-主人翁心智訓練》、《領導力-MTP卓越中層高效管理的道與術》、《需求挖掘神器-大訂單銷售必學工具之SPIN》：以身試道16年，豐富的授課實戰經驗，己成功輔導企業、團隊超百家；培訓員工近萬人，被學員評為“最接地氣、最落地”的干貨課程。訓后效果反饋近100%好評。
授課風格：
谷任明老師對于自己講的課程有兩點要求：一是講自己做到的，二是做到自己所講的。課程內容皆為原創，觀點新穎視角獨特，課程內容為自身多年職場實踐并深度思考后千錘百煉而成。同時，谷老師的課程呈現極富感召力，直擊本質核心。更為重要的是，他擅長在培訓前深入企業進行調研，把課程內容與各個企業的實際問題和員工的實戰能力相結合，用最接地氣的案例，最真實的情景互動，重視與學員之間的互動，使課程總能在理論與實踐、策略與執行之間得到平衡，以達到最佳的授課效果。
服務案例：
【銷售團隊輔導客戶】：
茅臺集團黔坤酒全國營銷中心、方太集團長沙銷售精英團隊、深圳股合時代、湖南高星物流園招商營銷團隊、株洲望云國際汽車城招商營銷團隊，湖南臨湘國際汽貿城招商營銷團隊、江蘇連云港海洋科技城招商營銷團隊、山東曹縣中國財富城招商營銷團隊、河南民權義烏商品城招商營銷團隊、郴州聚合置業、上海恒頤廣告、湖南天聞地鐵傳媒……
【主人翁心智訓練】
方太集團、株洲天易集團、湖南建科、北京浩天信和律師（長沙）事務所、法智網、長沙芯城科技園、BOSS直聘長沙站、湘旭鴻房地產、武漢烽火集團、湖南金盤子連鎖企業、58同城招聘長沙站、鄉貨網、玖玖金、湖南高星物流園、株洲望云國際汽車城，湖南臨湘國際汽貿城、江蘇連云港海洋科技城、山東曹縣中國財富城、岳陽長安購物公園、岳陽白云湖公館、湖南臨港國際汽車城、天津同源維康健康管理、深圳股合時代、湖南福瑤康健、湖南黃金時代、江西武寧建材綜合大市場……
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