“客戶需求挖掘”特訓(xùn)營

《大訂單銷售必學(xué)工具之SPIN》

★能夠準(zhǔn)確挖掘出客戶的需求，銷售成功有機(jī)會。

★能夠結(jié)合客戶需求放大需求，銷售成功一半。

★能夠結(jié)合客戶痛點(diǎn)，創(chuàng)造迫切需求，銷售水到渠成。

以解決客戶需求為銷售的起點(diǎn)，其實(shí)就是解決客戶的問題。因?yàn)橛袉栴}，才會產(chǎn)生需求；因?yàn)橛行枨?，成交才有機(jī)會。

客戶購買取決于解決問題的急迫度與采購的成本代價(jià)，讓客戶意識到采購的迫切性是成功銷售人員的能力體現(xiàn)，也是挖掘客戶需求的要點(diǎn)。“SPIN”在這一方面顯示出了獨(dú)特的優(yōu)勢，這也是所有銷售人員的一堂必修課、一個(gè)必須掌握的銷售工具。

【課程收益】

一、學(xué)會客戶需求挖掘技巧SPIN的核心原理與方法；

二、建立銷售前策劃思維，學(xué)會分析客戶；

三、現(xiàn)場設(shè)計(jì)挖掘、放大客戶明確需求的話術(shù)；

四、現(xiàn)場模擬訓(xùn)練話術(shù)，建立需求挖掘思維習(xí)慣；

五、有效提升銷售業(yè)績；

【課程特色】

授人以“魚”、“漁”、“漁之原理”。

核心是現(xiàn)場“練”（現(xiàn)場設(shè)計(jì)話術(shù)、演練SPIN技巧、課后輔導(dǎo)指導(dǎo)）

【課程時(shí)長】 6小時(shí)（1天）

【適合行業(yè)】房地產(chǎn)、金融、汽車銷售、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)藥銷售等

【適合對象】 一線銷售精英

【課程要求】 小班授課、分組演練（現(xiàn)場出成績）

【課程大綱】

一、需求的定義與分類

1、定義  

2、隱性需求  

3、顯性需求  

二、客戶需求的來源

1、從小缺點(diǎn)引發(fā)的需求      

2、從煩惱（不滿、抱怨等）與欲望引發(fā)的需求

三、需求與購買的關(guān)系

四、挖掘需求的步驟

1、第一步:建立客戶信任(信任3式)

（1）自我外修——打造極具影響力與吸引力的第一印象

（2）自我內(nèi)煉——塑造值得信賴的個(gè)人品德與精神內(nèi)涵  

（3）移情聆聽——如何成為一個(gè)“聽話”的“好孩子”

2、第二步：挖掘需求之SPIN  

（1）SPIN的來歷

（2）S-現(xiàn)狀問題的定義與案例

（3）P-困難問題的定義與案例

（4）I-暗示問題的定義與案例

（5）N-需求/效益問題的定義與案例

（6）SPIN應(yīng)用與實(shí)踐中的“技巧與忌諱”

（7）結(jié)合學(xué)員自身的SPIN的策劃與實(shí)踐

S-現(xiàn)狀問題的策劃與實(shí)踐      

P-困難問題的策劃與實(shí)踐    

I-暗示問題的策劃與實(shí)踐

N-需求/效益問題的策劃與實(shí)踐

SPIN策劃路徑回顧

3、第三步：產(chǎn)品的能力證實(shí)

（1）產(chǎn)品價(jià)值描述--FABE

4、第四步：獲得買賣承諾

【講師介紹】

谷任明老師

優(yōu)才商學(xué)院特聘講師

全球職業(yè)規(guī)劃師（GCDF）

“9000主人翁職學(xué)院”創(chuàng)始人

“職場精準(zhǔn)扶貧”理念發(fā)起人和踐行者

“中華英才網(wǎng)”特聘職業(yè)規(guī)劃專家

“職業(yè)規(guī)劃與主人翁心智模式”融合訓(xùn)練創(chuàng)始人

“MTP卓越中層管理干部核心技能”訓(xùn)練專家

著有《主人翁精神放光芒》等書

----專注于現(xiàn)代企業(yè)人才發(fā)展、基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、大訂單銷售精英培養(yǎng)

工作經(jīng)歷：

   從事一線銷售和銷售管理超過15年，從電話營銷到上門拜訪客戶、從新市場開拓到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理，既是銷售團(tuán)隊(duì)中的“超級英雄”，又是銷售強(qiáng)隊(duì)的締造者。谷老師輔導(dǎo)和訓(xùn)練過多個(gè)行業(yè)、多家企業(yè)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。特別擅長銷售團(tuán)隊(duì)問題診斷、銷售團(tuán)隊(duì)心態(tài)調(diào)整、銷售技巧輔導(dǎo)等。

★曾親手打造全新快銷品團(tuán)隊(duì)6人單月破110萬，并親手打造了數(shù)百人的超強(qiáng)執(zhí)行力地推銷售團(tuán)隊(duì)，年銷售額過億；

★曾親自創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)，并輔導(dǎo)剛?cè)胄袖N售業(yè)務(wù)員單月個(gè)人業(yè)績破百萬等；

★曾培訓(xùn)輔導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)全新銷售團(tuán)隊(duì)開盤10天勁銷3000余萬等；

專注于現(xiàn)代企業(yè)員工《基層員工的自驅(qū)管理-主人翁心智訓(xùn)練》、《領(lǐng)導(dǎo)力-MTP卓越中層高效管理的道與術(shù)》、《需求挖掘神器-大訂單銷售必學(xué)工具之SPIN》：以身試道16年，豐富的授課實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，己成功輔導(dǎo)企業(yè)、團(tuán)隊(duì)超百家；培訓(xùn)員工近萬人，被學(xué)員評為“最接地氣、最落地”的干貨課程。訓(xùn)后效果反饋近100%好評。

授課風(fēng)格：

谷任明老師對于自己講的課程有兩點(diǎn)要求：一是講自己做到的，二是做到自己所講的。課程內(nèi)容皆為原創(chuàng)，觀點(diǎn)新穎視角獨(dú)特，課程內(nèi)容為自身多年職場實(shí)踐并深度思考后千錘百煉而成。同時(shí)，谷老師的課程呈現(xiàn)極富感召力，直擊本質(zhì)核心。更為重要的是，他擅長在培訓(xùn)前深入企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，把課程內(nèi)容與各個(gè)企業(yè)的實(shí)際問題和員工的實(shí)戰(zhàn)能力相結(jié)合，用最接地氣的案例，最真實(shí)的情景互動，重視與學(xué)員之間的互動，使課程總能在理論與實(shí)踐、策略與執(zhí)行之間得到平衡，以達(dá)到最佳的授課效果。

服務(wù)案例：

【銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)客戶】：

茅臺集團(tuán)黔坤酒全國營銷中心、方太集團(tuán)長沙銷售精英團(tuán)隊(duì)、深圳股合時(shí)代、湖南高星物流園招商營銷團(tuán)隊(duì)、株洲望云國際汽車城招商營銷團(tuán)隊(duì)，湖南臨湘國際汽貿(mào)城招商營銷團(tuán)隊(duì)、江蘇連云港海洋科技城招商營銷團(tuán)隊(duì)、山東曹縣中國財(cái)富城招商營銷團(tuán)隊(duì)、河南民權(quán)義烏商品城招商營銷團(tuán)隊(duì)、郴州聚合置業(yè)、上海恒頤廣告、湖南天聞地鐵傳媒……

【主人翁心智訓(xùn)練】

方太集團(tuán)、株洲天易集團(tuán)、湖南建科、北京浩天信和律師（長沙）事務(wù)所、法智網(wǎng)、長沙芯城科技園、BOSS直聘長沙站、湘旭鴻房地產(chǎn)、武漢烽火集團(tuán)、湖南金盤子連鎖企業(yè)、58同城招聘長沙站、鄉(xiāng)貨網(wǎng)、玖玖金、湖南高星物流園、株洲望云國際汽車城，湖南臨湘國際汽貿(mào)城、江蘇連云港海洋科技城、山東曹縣中國財(cái)富城、岳陽長安購物公園、岳陽白云湖公館、湖南臨港國際汽車城、天津同源維康健康管理、深圳股合時(shí)代、湖南?，幙到　⒑宵S金時(shí)代、江西武寧建材綜合大市場……