第一部分：互聯網思維--產品定位；

第二部分：大數據時代--客戶定位；

第三部分：新零售雙線-- 渠道定位；

第四部分：消費者心智--品牌定位；

第五部分：利潤與市值--盈利系統；

案例1、宜家家具：新零售定位；

2、萬科產品定位；

(1)多元化產業發展 ；

(2)專業住宅房地產 ；

(3)白領住宅房地產 ；

(4)安居住宅房地產 ；

(5)商業住宅房地產 ；

從走上專業化道路那一天起，萬科就將成為房地產行業領跑者作為自身的目標。而作為領跑者，不僅要在觀念、文化上領跑，也要在業績上領跑。

第一部分：互聯網思維--產品定位；

《養客產品、品牌產品、銷量產品、利潤產品、培育產品》

一、產品整體概念：

（一）什么是產品整體概念；

（二）產品整體概念的內容；

1、核心產品 ；

2、有形產品；

3、附加產品；

案例：

（1）海爾（產品+服務）；

（2）IBM （咨詢+服務）；

（3）萬科（服務+產品+服務）；

4、心理產品；

5、期望產品；

 （三）整體概念的市場價值；

     1、它以消費者基本利益為核心；

     2、最佳組合確立產品市場地位；

    3、品差異構成企業特色主體 ；

二、產品生命周期：

（一）什么是產品生命周期；

（二）典型的產品生命周期：

1、引進期；

2、成長期；

3、成熟期；

4、衰退期；

（三）產品生命周期的策略：

1、引進期的營銷策略；

2、成長期的營銷策略；

3、成熟期的營銷策略；

4、衰退期的營銷策略；

三、產品分類組合：

（一）按照消費分類：

1、消費群體；

2、產品價格；

3、產品品質；

（二）按照營銷分類：

1、短線、長線；

2、前端、后端；

3、核心、附屬；

4、品牌、盈利、贈品；

5、過渡、替代、換代；

6、入場費、過路費、停車費；

（三）產品組合策略：

產品組合目的;

a) 快速購買（數量、單價、利潤）生存;

b) 重復購買（生產、銷售、服務-低成本）發展;

c) 長期購買（數量很大、成本更低、利潤大）:

形成規模經濟，成為品牌:

1、套裝產品;

2、精裝產品;

3、系列產品；

（1）系列產品組合步驟：

第一步：分析產品的功能可以滿足什么人的需求；

第二步：判斷產品內在的競爭優勢；

第三步：分析產品制造的可行性；

第四步：分析市場前景；

第五步：進行成本—收益分析；

第六步：重視社會效益和生態效益分析；

第七步：進行有效的組合；

（2）系列產品組合策略：

① 擴大產品組合策略；

② 縮減產品組合策略；

③ 產品線的延伸策略；

④ 產品線現代化決策；

⑤ 產品線的號召決策；

（3）系列產品組合方法：

案例：麥當勞、龍潤茶的啟示;

四、產品定價策略:

（一）產品常用定價策略：

1、新產品的定價策略：

（1）取脂定價策略；

（2）滲透定價策略；

（3）滿意定價策略；

2、競爭導向定價策略；

3、價值導向定價策略；

4、根據差別定價策略；

5、購買心理定價策略；

（二）產品組合定價策略：

1、系列產品組合定價策略；

2、互相替代產品定價策略；

3、互補產品組合定價策略；

4、捆綁產品組合定價策略：

（1）捆綁定價形式；

（2）捆綁定價實施條件；

（3）捆綁定價對企業的好處；

（4）捆綁定價對消費者的好處；

（5）捆綁定價對消費者不利之處；

（三）產品價格調整策略：

1、價格彈性調整策略：

（1）價格彈性大；

（2）價格有彈性；

（3）價格彈性小；

（4）價格零彈性；

（5）價格負彈性；

2、贏價格戰調整策略:

（1）價格戰利弊；

（2）發起價格戰；

（3）應對價格戰；

（4）贏得價格戰；

3、落袋價格調整策略：

（1）折扣定價策略；

（2）地區定價策略；

（3）網絡營銷定價；

（4）團購產品定價；

（5）特殊類型定價：

① 以舊換新；

② 定制產品；

③ 分期付款；

④ 分成合作；

⑤ 租賃定價；

⑥ 會員積分；

五、產品價值賣點:

（一）產品價值:

1、什么是產品價值；

2、產品的經濟價值；

3、產品的心理價值；

（二）產品賣點：

1、產品賣點提煉的原則：

（1）言之有據；

（2）言之有理；

（3）言之有別；

2、賣點提煉的基本元素；

3、產品賣點提煉的模式：

（1）賣品質；

（2）賣特色；

（3）賣情感；

（4）賣服務；

（5）賣概念；

（6）賣文化；

（7）賣感覺；

4、核心賣點“六則”

（1）確有其實；

（2）確有其理；

（3）確有其市；

（4）確有其需；

（5）確有其特；

（6）確有其途；

5、產品USP的基本評估：

（最后，要學會“營銷”你的賣點 ）

（三）產品定位：

1、產品定位三要點；

2、產品定位四策略：

（1）搶先定位；

（2）關聯定位；

（3）逆向定位；

（4）領導定位；

3、產品定位十方向；

4、產品定位三步法：

（1）分析行業環境；

（2）尋找定位概念；

（3）找到支撐體系；

案例

（1） 逸馬顧問：2003年組建，2010年風投，準備上市；

（2） 通路快建：2009年組建.2011年風投，準備上市；

（3） 龍潤茶：上市公司，“中國第一商務茶”；精準定位搶占市場；

第二部分：大數據時代、客戶定位

《培養客戶、需求程度、支付能力、識別能力、忠誠客戶》

產品在降價、成本要提升、服務需提高；

一、 客戶培養定位：

（一）潛在需求；

1、有需求無資金；

2、有資金無需求；

3、購買對手產品；

（二）消費習慣；

1、客戶消費產品；

2、客戶消費價格；

3、客戶消費環境；

（三）培養產品；

1、問候送贈品；

2、活動得獎品；

3、優惠試用品；

（四）培養方式；

1、會員體制；

2、創造文化；

3、舉行活動；

（五）培養周期；

1、客戶培養時間；

2、客戶培養投資；

3、客戶培養回報；

二、 客戶銷售定位；

（一）客戶需求程度：

1、什么是客戶需求：

① 生活：快消品、耐用品、奢侈品；

② 工作：資源、設備、工具、咨詢；

③ 生命：安全、健康、長壽、愉快；

2、客戶需求的產品；

3、客戶期望的價值；

（二）客戶支付能力：

支付能力預測：

（1）款到發貨--損失銷售成本；

（2）貨到付款--損失銷售與運費；

（3）銷后付款--損失銷售、運費、產品；

1、客戶支付條件：

（1）經營狀況；

（2）資產狀況；

（3）信用狀況；

2、客戶支付意愿：

（1）物美價廉；

（2）貨真價實；

（3）唯一選擇；

3、客戶支付權利：

（1）決策資格；

（2）參與決策；

（3）提議人員；

（三）客戶識別能力：

1、產品價值：

（1）投入產出比；

（2）產品安全度；

（3）產品可靠性；

2、產品功能：

（1）專業技術；

（2）操作程序；

（3）方便使用；

3、產品質量：

（1）品牌與服務；

（2）包裝與外觀；

（3）試驗與運行；

（四）客戶信賴程度：

1、客戶相信產品；

2、客戶認同產品；

3、客戶唯一產品；

（五）客戶驗貨標準：

1、驗貨范圍；

2、驗貨方法；

3、驗貨標準；

三、 客戶忠誠定位：

（一）購買方式；

1、購買批量；

2、購買質量；

3、購買價格；

（二）購買頻率；

1、單個產品頻率；

2、配套產品頻率；

3、系列產品頻率；

（三）信用程度；

1、訂貨信用程度；

2、付款信用程度；

3、使用信用程度；

（四）盈利核算；

1、銷售業績核算；

2、銷售利潤核算；

3、市場份額核算；

（五）購買周期；

1、單個產品周期；

2、配套產品周期；

3、組合產品周期；

案例：1、通路快建；

      2、貓人服飾；

      3、逸馬顧問；

第三部分：新零售雙線、渠道定位

《線下商城、線下智能、門店重構、物流系統、CRM系統》

一、   線上商城建立

(一)   P C商城

(二)   平臺網店

(三)   移動商城

(四)   積分商城

(五)   在線教育

二、   線下智能系統

(一)   進?銷?存

(二)   智能收銀

(三)   人臉識別

(四)   智能顧問

(五)   智能客服

三、   線下門店重構

(一)   選址系統

(二)   裝修系統

(三)   陳列系統

(四)   收銀體驗

(五)   服務配送

四、   物流配送系統

(一)   選貨下單

(二)   填單付費

(三)   配送查詢

(四)   驗貨簽收

(五)   售后服務

五、   數據CRM系統

(一)   會員管理

(二)   促銷管理

(三)   銷售管理

(四)   服務管理

(五)   數據營銷

第四部分：消費者心智、品牌定位

一、企業專業技術；

二、企業規模實力；

三、企業經營文化；

四、企業終端形象；

五、企業服務方式；

第五部分：利潤與市值、盈利系統

1、貨物與貨物交易；

2、貨物與貨幣交易；

3、體驗后進行交易； 

4、試用后進行交易；

5、免費模式的交易；

一、產品服務盈利：

（一）銷售差價：

1、銷售數量；

2、銷售單價；

3、產品成本；

（二）銷售返點：

1、返點基數；

2、返點比率； 

3、返點計算；

（三）售后維修：

1、上門費； 

2、修理費；                                

3、材料費；  

二、租賃分成盈利：

（一）租期計費；

（二）使用計費；

（三）業績分成（合同能源管理）

1、銷售分成；

2、利潤分成；

3、節約分成； 

三、廣告信息盈利；

四、服務增值盈利：

（一）咨詢費；

（二）中介經紀：

1、雙傭金；

2、單傭金；

（三）外包托管；

（四）服務收費：

1、服務收費； 

2、先免費后收費；

3、先免費增值收費；

4、免費部分增值收費；

5、先服務有效果再付費；

（五）大數據盈利：

1、構建平臺；

2、推廣產品；

3、收集數據；

4、幫助交易；

5、第三方付費：

（1）廣告服務費；

（2）大數據營銷；

（3）現金流投資；

五、資本運作盈利：

（一）天使投資；

（二）A 輪投資；

（三）B 輪投資；

（四）D 輪投資；

（五）上市運作； 

  案例  1、和君商學；

          2、滴滴打車；

          3、京東商城；