吳玉龍,吳玉龍講師,吳玉龍聯系方式,吳玉龍培訓師-【中華講師網】
    中國養老新零售連鎖專家吳玉龍
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    吳玉龍:中國OTO商業定位盈利模式
    2017-10-08 3478
    對象
     董事長、總經理、營銷副總、營銷總監、市場總監、產品總監、品牌總監、營銷經理
    目的
    1、定位目的是:為了使企業的品牌、產品和服務(提供物)在目標客戶的心目中占據一個有價值、有差別、有意義的地位,而對它們清晰地加以區分的行為。 (1)有價值的定位:根據為顧客所能創造的價值或顧客認為這個商品值多少錢來定價。 (2)有差別的定位:企業的品牌、產品或服務在某些方面有別于競爭對手的品牌、產品或服務。 (3)有意義的地位:企業所提供的產品或服務的差異性將會激發,消費者購買、重復、長期購買。 2、定位訓練目的是:讓企業了解自身產品與品牌和形象提供給顧客心理上的滿足,避免走彎路。要掌握競爭對手的實力強與弱時,采取行銷的對策技巧。只有讓產品在客戶心中建立起應有的價值,才能完成令客戶滿意的購買、重復、長期購買。 3、定位訓練后:學員認知定位的重要性,學會定位的方法,給自己企業做定位,創造持續盈利與品牌。
    內容

    第一部分:互聯網思維--產品定位;

    第二部分:大數據時代--客戶定位;

    第三部分:OTO模式----渠道定位;

    第四部分:規模經濟----品牌定位;

    第五部分:利潤爆增----盈利系統;


    案例1、宜家家具:OTO定位;

    2、萬科產品定位;

    (1)多元化產業發展 ;

    (2)專業住宅房地產 ;

    (3)白領住宅房地產 ;

    (4)安居住宅房地產 ;

    (5)商業住宅房地產 ;

    從走上專業化道路那一天起,萬科就將成為房地產行業領跑者作為自身的目標。而作為領跑者,不僅要在觀念、文化上領跑,也要在業績上領跑。

    第一部分:互聯網思維、產品定位

    《養客產品、盈利產品、持續產品》

    一、產品整體概念:

    (一)什么是產品整體概念;

    (二)產品整體概念的內容;

    1、核心產品 ;

    2、有形產品;

    3、附加產品;

    案例:

    (1)海爾(產品+服務);

    (2)IBM (咨詢+服務);

    (3)萬科(服務+產品+服務);

    4、心理產品;

    5、期望產品;

     (三)整體概念的市場價值;

    1、它以消費者基本利益為核心;

         2、最佳組合確立產品市場地位;

        3、品差異構成企業特色主體 ;

    二、產品生命周期:

    (一)什么是產品生命周期;

    (二)典型的產品生命周期:

    1、引進期;

    2、成長期;

    3、成熟期;

    4、衰退期;

    (三)產品生命周期的策略:

    1、引進期的營銷策略;

    2、成長期的營銷策略;

    3、成熟期的營銷策略;

    4、衰退期的營銷策略;

    三、產品分類組合:

    (一)按照消費分類:

    1、消費群體;

    2、產品價格;

    3、產品品質;

    (二)按照營銷分類:

    1、短線、長線;

    2、前端、后端;

    3、核心、附屬;

    4、品牌、盈利、贈品;

    5、過渡、替代、換代;

    6、入場費、過路費、停車費;

    (三)產品組合策略:

    產品組合目的;

    a) 快速購買(數量、單價、利潤)生存;

    b) 重復購買(生產、銷售、服務-低成本)發展;

    c) 長期購買(數量很大、成本更低、利潤大):

    形成規模經濟,成為品牌:

    1、套裝產品;

    2、精裝產品;

    3、系列產品;

    (1)系列產品組合步驟:

    第一步:分析產品的功能可以滿足什么人的需求;

    第二步:判斷產品內在的競爭優勢;

    第三步:分析產品制造的可行性;

    第四步:分析市場前景;

    第五步:進行成本—收益分析;

    第六步:重視社會效益和生態效益分析;

    第七步:進行有效的組合;

    (2)系列產品組合策略:

    ① 擴大產品組合策略;

    ② 縮減產品組合策略;

    ③ 產品線的延伸策略;

    ④ 產品線現代化決策;

    ⑤ 產品線的號召決策;

    (3)系列產品組合方法:

    案例:麥當勞、龍潤茶的啟示;

    四、產品定價策略:

    (一)產品常用定價策略:

    1、新產品的定價策略:

    (1)取脂定價策略;

    (2)滲透定價策略;

    (3)滿意定價策略;

    2、競爭導向定價策略;

    3、價值導向定價策略;

    4、根據差別定價策略;

    5、購買心理定價策略;

    (二)產品組合定價策略:

    1、系列產品組合定價策略;

    2、互相替代產品定價策略;

    3、互補產品組合定價策略;

    4、捆綁產品組合定價策略:

    (1)捆綁定價形式;

    (2)捆綁定價實施條件;

    (3)捆綁定價對企業的好處;

    (4)捆綁定價對消費者的好處;

    (5)捆綁定價對消費者不利之處;

    (三)產品價格調整策略:

    1、價格彈性調整策略:

    (1)價格彈性大;

    (2)價格有彈性;

    (3)價格彈性小;

    (4)價格零彈性;

    (5)價格負彈性;

    2、贏價格戰調整策略:

    (1)價格戰利弊;

    (2)發起價格戰;

    (3)應對價格戰;

    (4)贏得價格戰;

    3、落袋價格調整策略:

    (1)折扣定價策略;

    (2)地區定價策略;

    (3)網絡營銷定價;

    (4)團購產品定價;

    (5)特殊類型定價:

    ① 以舊換新;

    ② 定制產品;

    ③ 分期付款;

    ④ 分成合作;

    ⑤ 租賃定價;

    ⑥ 會員積分;

    五、產品價值賣點:

    (一)產品價值:

    1、什么是產品價值;

    2、產品的經濟價值;

    3、產品的心理價值;

    (二)產品賣點:

    1、產品賣點提煉的原則:

    (1)言之有據;

    (2)言之有理;

    (3)言之有別;

    2、賣點提煉的基本元素;

    3、產品賣點提煉的模式:

    (1)賣品質;

    (2)賣特色;

    (3)賣情感;

    (4)賣服務;

    (5)賣概念;

    (6)賣文化;

    (7)賣感覺;

    4、核心賣點“六則”

    (1)確有其實;

    (2)確有其理;

    (3)確有其市;

    (4)確有其需;

    (5)確有其特;

    (6)確有其途;

    5、產品USP的基本評估:

    (最后,要學會“營銷”你的賣點 )

    (三)產品定位:

    1、產品定位三要點;

    2、產品定位四策略:

    (1)搶先定位;

    (2)關聯定位;

    (3)逆向定位;

    (4)領導定位;

    3、產品定位十方向;

    4、產品定位三步法:

    (1)分析行業環境;

    (2)尋找定位概念;

    (3)找到支撐體系;

    案例

    (1) 逸馬顧問:2003年組建,2010

    年風投,準備上市;

    (2) 通路快建:2009年組建.2011

    年風投,準備上市;

    (3) 龍潤茶:上市公司,“中國第

    一商務茶”;精準定位搶占市場;

    第二部分:大數據時代、客戶定位

    《培養客戶、銷售客戶、忠誠客戶》

    產品在降價、成本要提升、服務需提高;

    一、 客戶培養定位:

    (一)潛在需求;

    1、有需求無資金;

    2、有資金無需求;

    3、購買對手產品;

    (二)消費習慣;

    1、客戶消費產品;

    2、客戶消費價格;

    3、客戶消費環境;

    (三)培養產品;

    1、問候送贈品;

    2、活動得獎品;

    3、優惠試用品;

    (四)培養方式;

    1、會員體制;

    2、創造文化;

    3、舉行活動;

    (五)培養周期;

    1、客戶培養時間;

    2、客戶培養投資;

    3、客戶培養回報;

    二、 客戶銷售定位;

    (一)客戶需求程度:

    1、什么是客戶需求:

    ① 生活:快消品、耐用品、奢侈品;

    ② 工作:資源、設備、工具、咨詢;

    ③ 生命:安全、健康、長壽、愉快;

    2、客戶需求的產品;

    3、客戶期望的價值;

    (二)客戶支付能力:

    支付能力預測:

    (1)款到發貨--損失銷售成本;

    (2)貨到付款--損失銷售與運費;

    (3)銷后付款--損失銷售、運費、產品;

    1、客戶支付條件:

    (1)經營狀況;

    (2)資產狀況;

    (3)信用狀況;

    2、客戶支付意愿:

    (1)物美價廉;

    (2)貨真價實;

    (3)唯一選擇;

    3、客戶支付權利:

    (1)決策資格;

    (2)參與決策;

    (3)提議人員;

    (三)客戶識別能力:

    1、產品價值:

    (1)投入產出比;

    (2)產品安全度;

    (3)產品可靠性;

    2、產品功能:

    (1)專業技術;

    (2)操作程序;

    (3)方便使用;

    3、產品質量:

    (1)品牌與服務;

    (2)包裝與外觀;

    (3)試驗與運行;

    (四)客戶信賴程度:

    1、客戶相信產品;

    2、客戶認同產品;

    3、客戶唯一產品;

    (五)客戶驗貨標準:

    1、驗貨范圍;

    2、驗貨方法;

    3、驗貨標準;

    三、 客戶忠誠定位:

    (一)購買方式;

    1、購買批量;

    2、購買質量;

    3、購買價格;

    (二)購買頻率;

    1、單個產品頻率;

    2、配套產品頻率;

    3、系列產品頻率;

    (三)信用程度;

    1、訂貨信用程度;

    2、付款信用程度;

    3、使用信用程度;

    (四)盈利核算;

    1、銷售業績核算;

    2、銷售利潤核算;

    3、市場份額核算;

    (五)購買周期;

    1、單個產品周期;

    2、配套產品周期;

    3、組合產品周期;

    案例:1、通路快建;

          2、貓人服飾;

          3、逸馬顧問;





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