在做公開課演講或定制課程講授時，我曾經做過一個調研，詢問現場的女性學員伙伴一個有趣的問題：

以下三個男人，您會選擇誰成為未來的伴侶？

A.篤信巫醫，有二個情婦，具有多年吸煙史，并且嗜酒如命。

B.曾經兩次被趕出辦公室，每天到中午才起床，每天晚上喝1公升白蘭地，曾有吸鴉片史。

C.曾是國家戰斗英雄，基本上吃素食，不抽煙，熱愛藝術。

聽到這個問題，很多學員朋友都會不約而同地把票投給選項C，因為C聽上去很完美。然而，真相是什么？第一位是美國總統羅斯福；第二位是英國首相丘吉爾；第三位是納粹元首希特勒。

這個小調研啟發我們，聽上去很美好的東西，不一定就是真實的。傾聽需要藝術，我們需要的不是你說什么是什么，即物理性地聆聽，而是帶有技巧和方法的聆聽，即指向性聆聽。

有效溝通常常經過“信息編碼”-“傳輸”-“接收”這三個階段，因為溝通漏斗的存在，信息在傳遞過程中會不斷被“瘦身”。玩過傳話筒的游戲嗎？把學員分成兩組，講師告知一個信號給最后一位學員，讓學員通過非語言的方式傳遞至小組的排頭兵，中間的鏈條越長，信息遺漏的概率越高。人與人之間的溝通，傳導的也是傳話筒游戲中的道理。我們心里想的是100%，嘴上說的是80%，別人聽到的是60%，別人聽懂的是40%，別人行動的僅僅20%，這就是著名的溝通漏斗。比如，我心里想“要保持好的身材，這樣站在講臺上更自信”，口頭上說的可能是“需要通過運動恢復苗條身材”，別人聽到的可能是“她準備要開始大動干戈地減肥了”，別人轉播的可能是“她最近減肥，茶飯不思，簡直走火入魔了”，其它人接受到的信息可能是“天吶，這個人太拼了，為了減肥，都不食人間煙火，不吃飯、不喝飲料，整天冥想打坐，快成為得道高僧啦”。實際上，我不過是想要適度運動、減少脂肪攝入量，但朋友圈幾乎幫我傳得神乎其神，就差上五臺山拜師修煉了。由此分析，溝通的鏈條不應該是單向的，而是交互循環的；我們的傾聽方式不能是物理性地聆聽，不能只關注聲波，而應該是指向性的聆聽，傾聽對方的心聲。

正確的溝通模式應當是通過傾聽對方的語言，了解其真實的需求、思維模式和情緒狀態，溝通的過程應該增加接受、反映、復述三個環節。比如，口頭上說的是“我需要通過運動恢復苗條身材”，對方可以通過“你是打算通過運動來瘦身，還是要停止吃、吃、吃？”這樣的反映來確認，對方說“嗯，脂肪攝入也需要控制一下”，這時候，可以形成總結并進行確認，“你想通過運動和飲食控制來恢復苗條身材，聽上去十分靠譜啊”……

由微知著，指向性聆聽的溝通鏈條建議擬定為

“信息編碼”-“傳輸”-“接收”-“反饋”-“確認”-“再編碼”-“再傳輸”交互循環，每個過程都是有來有往，這才是規避信息遺漏的有效方法。通過確認的方式，讓對方產生點頭的反應，這樣的溝通方式能創造舒暢的溝通氛圍，也是指向性聆聽追求的目標。

從冰山模型角度分析，別人說的話只是看得見、聽得見的冰山部分，但真正發揮效用的其實是潛藏在冰山以下的個人價值觀，那才是人們言行的總指揮官。按照二八定律，話語的含義作用僅占20%，想要建立更深層次的關聯或獲得更多的認可，話語背后的意圖（價值觀）能發揮80%的主導作用。因此，物理性聆聽實質上是沒有意義的，直達對方想法（內心）的指向性聆聽應該被廣泛運用。

在這個思想野蠻生長的年代，掌握多一些方法論能讓我們更好地與時間做朋友。指向性聆聽的藝術案例呈現部分，將在我的課堂上不斷電放送，現場講演更鮮活、生動，歡迎關注馬詩敏培訓工作室。