馬詩敏,馬詩敏講師,馬詩敏聯系方式,馬詩敏培訓師-【中華講師網】
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    馬詩敏:贏取并影響客戶的方法論
    2018-02-08 2964


    銷售每天做的工作其實就是“說服”的工作,卡耐基《人性的弱點》風靡全球、常年駐扎在暢銷書排行榜,因為很多人意欲改善營銷技巧,都有提升溝通能力的訴求。卡耐基的文字表面上是講述人性弱點,其實是在闡述有效溝通的意義,那就是“贏取并影響您的客戶”。


    想要贏取并影響客戶,必須與時俱進,站在卡耐基的肩膀上,要站得更高、看得更遠。

    時間的車輪不斷前行,人們越來越重視溝通體驗感,越來越喜歡聽故事,十年專職講師的經驗讓我越來越覺得,人天生都有“好為人師”的基因,所以,贏取并影響客戶的溝通法則應當遵循:


    一、復雜事情簡單化

    化繁為簡放之四海而皆準的職場技能,沒有人喜歡被困在迷宮,只有把一切繁雜的事物簡單化、條理化,才能讓他人更快接受。

    無論是營銷人員還是培訓講師,想把自己腦袋里的東西裝進別人的腦袋里,必須有結構化思維的習慣和歸納總結的能力,把一切看上去繁雜無序的元素,規整成為井然有序的素材,才能刷出個人價值和存在感。


    二、溝通內容故事化

    很多企業都喜歡講企業文化,但純粹以口號、文字的形式非常枯燥,不便理解,但以故事的形式演繹,則更容易在聽眾腦海中形成場景化思維,通過右腦記憶強化認知。比如,某某公司成立18年,董事長在講授企業文化時,把企業比喻成為他的孩子,18歲對于他的孩子而言,已經到了成年、上大學的年齡,從嗷嗷待哺到出人頭地,在酸甜苦辣的場景中,植入企業核心理念,讓員工接受度大幅提升。

    同理可證,照本宣科地講授與故事化演繹是兩種截然不同的風格,前者偏理性,后者偏感性。人群中的大多數都是需要被影響的,故事化的演繹能讓人更有代入感,一旦情緒的臨界值被打破,對事與物的接受度更高。


    三、營銷賣點案例化

    根據社會認同原理,源于多元無知的心理基礎,營銷人員一直跟客戶說這個培訓產品好、那個培訓課程也不錯,不如跟客戶描述,世界500強、中國頂級企業都是我們的客戶,他們采購產品的案例就是最好的宣傳。前者是王婆賣瓜,自賣自夸,后者如同請了大牌的廣告代言人,在這個眼球經濟時代,分分鐘自帶熱搜體制,快速引流。

    做課程培訓將銷售賣點案例化,更能喚醒學員挑剔的耳朵,課程設計建立在理性的基礎上,再以感性的方式引導,那才是極好的。


    四、感情搭建師徒化

    除了直系親屬和旁系親屬關系外,牢固的感情搭建方式還有什么?

    您是否發現,每當虛心向別人請教、真誠為別人點贊、將對方視為師傅時,獲得的幫助會更多?以徒弟的心態效仿學習,將對方設置為“愛豆”,一定會獲得關注和幫扶,似我效應告訴我們,人們從來不輕易拒絕自己的仰慕者。

    以此類比,乙方能將甲方發展成為領路人,培訓師通過課堂上的無私共享,筑起師徒關系的橋梁,一定會取得搶眼的成績單。


    總而言之,成功絕非一蹴而就,需要付諸努力漸進式、螺旋式提升。職涯發展前途是光明的,但道路如同波浪般有起有落。對于銷售團隊而言,贏取并影響客戶需要時間沉淀和經驗積累,與客戶溝通的過程,一定是螺旋式上升,并且波浪式前進。培訓者亦然,螺旋式提升、波浪式前行,掌握以上四大方法論,也許,士別三日當刮目相看。


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