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【通過本課程您將學習到】

  高效的客戶溝通

  全面的產品解說

  精準的異議處理

  快速的購買促成

  巧妙的商務談判

 課程形式

專題講授 / 互動式游戲 / 案例分析 / 互動問答 / 現(xiàn)場討論

課程大綱：

一、高效的客戶溝通

客戶溝通基本概念

1.       目標客戶鎖定與區(qū)分

2.       有效溝通的基本要求

3.       客戶溝通的5項要素

客戶溝通的3大原則

1.       客戶溝通的8大目的

2.       客戶溝通信息收集表設計

3.       客戶溝通的7項要求

4.       客戶溝通能的5大禁忌

客戶溝通實用技巧

1.       客戶溝通發(fā)問技巧

2.       客戶溝通傾聽技巧

3.       客戶溝通說話技巧

4.       客戶溝通回答技巧

@ 情景演示，案例分析

二、全面的產品解說

產品解說4種常用技巧

1.       SPIN法則

2.       聚焦法則

3.       FABE法則

4.       漏斗法則

成功產品解說要領

1.       產品解說的6大禁忌

2.       產品解說5條鐵律

三、精準異議處理

異議處理的基本法則

1.       異議處理的精準概念

2.       異議處理的3項原則

3.       異議處理的3個要求

異議處理的常見方法

1.       忽略法

2.       反問法

3.       追問法

4.       換人法

5.       轉移法

6.       糾正法

7.       例證法

8.       推舟法

@ 情景演示，案例分析

四、快速的購買促成

影響簽單的16個因素

1.       小組討論：什么原因會導致不成交？

2.       成功促成交易的12個前提

3.       小組討論：什么情況下客戶渴望成交？

成交時機與客戶反應

1.       影響客戶成交的9大關鍵因素

2.       客戶成交前的征兆

3.       常見的促成方法

促成交易的常見禁忌

1.       客戶促成大禁忌

2.       客戶促成的細節(jié)禁忌

五、巧妙的商務談判

談判現(xiàn)場演練Ⅰ

1.       情景演練1、2、3

2.       情景演練4、5、6

3.       情景演練6、7、9

談判框架與談判關鍵

1.       談判的本質剖析

2.       談判的開端定位

3.       談判的基本原則

談判溯源與演練Ⅱ

1.       談判的必要性

2.       談判的可能性

3.       銷售、談判的區(qū)別