學華為——“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制

【課程背景】

華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產業的珠峰之巔。華為的市場從初期的草莽英雄式發展的自然王國走向了持續穩定發展的必然王國，其組織變革的思想對我們企業有很強的標桿意義。

企業發展到一定規模后，普遍存在以下組織困擾：

1. 部門工作導向不一，形成各自山頭， 部門墻現象嚴重
2. 工作推諉，責任不清，延誤戰機
3. 可各部門溝通不暢、協同困難、炮火不能對準同一目標，無法形成資源的協同調配
4. 企業發展依靠少數精英，缺乏組織戰斗能力

針對以上問題，本課程以華為“鐵三角”組織變革為標桿，系統性地揭示“鐵三角”的原理和工作機制，協助企業完成面向客戶、面向炮火的組織變革。

【課程收益】

1. 為什么是“鐵三角”——組織變革的起因
2. “鐵三角”的崗位和職責
3. “鐵三角”在各類業務場景下的協同工作機制
4. 如何讓聽得見炮火的人呼喚炮火
5. “鐵三角”組織變革給企業帶來的收益
6. 各類案例剖析、學員沙盤模擬

【課程特色】

 以華為“鐵三角”組織為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。

【課程對象】董事長、總裁、總經理、人力資源總監、市場總監、銷售總監、區域經理等

【課程時間】6 小時

【課程大綱】

第一篇 鐵三角的發展演變

1、 常見銷售組織形態和弊端分析

2、 銷售組織的進化演變

3、 華為銷售組織的基本特征

討論：華為體系的不同點

第二篇 “鐵三角”的角色

1、 “鐵三角”設計的原理

2、 “鐵三角”的職責

3、  以“鐵三角”為核心的銷售組織架構

4、 “鐵三角”角色的兩面性

第三篇 “鐵三角”在銷售流程中的運作

1、 “鐵三角”的作戰隊形

2、 “鐵三角”在商機挖掘階段的分工協作

3、 “鐵三角”在商機實現階段的分工協作

4、 “鐵三角”在交付及回款階段的分工協作

第四篇 保障“鐵三角”高效運作的五大機制

1. 流程機制——業務流程、職責保障

2. 賦能機制——讓聽得見炮聲的人呼喚炮火

3. 授權機制——讓決策快速響應市場需要

4. 監控機制——交叉綁定的KPI的設計

5. 文化機制——華為企業文化落地分享

第五篇 問題和研討

1、 結合自己公司業務特點，設計“鐵三角”組織架構

2、 鐵三角的角色分工、KPI、賦能、授權研討

3、 關聯思考和討論：一線市場壓力如何傳遞到HR、財經人員？

4、 回顧總結 & 自由問答