一、課程特色

1.對大客戶銷售的關鍵環節進行了系統化分析、邏輯嚴謹、闡述深入透徹、高效使用

2.教學形式豐富，充分參考了成人學習、吸收知識的特點，引入了多種教學形式：引導、案例教學、互動練習等

3.課程架構模型先進、成熟，工具高效、實用，便于學員，在實際工作中的使用

模塊一：明確目標客戶?

1、客戶分析定位圖

2、客戶深度分析維度圖及相應注意要點

3、大客戶價值評估

4、大客戶機會評估

5、制定大客戶銷售策略

6、案例分析及練習

模塊二：客戶關系開發

1、客戶關系開發模型圖

2、客戶角色及對項目影響的能力分析

3、意愿程度：對項目的反應模式，及對我方的支持程度

4、客戶的行為風格分析

5、對客戶相應的覆蓋程度

6、如何有效地利用我們的優勢針對性地開發客戶

1、大客戶項目采購有何規律，提前布局并系統挖掘商機

2、客戶關注點

3、組織疼痛鏈分析

5、如何引導客戶期望

1、價值呈現模型

2、如何有效的設計解決方案

3、解決方案價值量化及呈現

4、解決方案創新架構及模型

5、四種典型的解決方案創新模式及相應案例分析

6、增值服務模型及相應案例分析、研討

模塊五：競爭策略

1、競爭的現狀及趨勢分析

2、競爭策略模型圖解析

3、競爭策略分析四維圖解析

4、常用競爭策略解析及案例分析

5、競爭策略流程圖

6、競爭策略實施注意要點

總結