導 語

沒有銷量，哪來管理

沒有銷量，哪來品牌

沒有銷量，哪來人才

客戶不相信你和你的團隊；

客戶不相信你公司；

客戶不相信你的產品；

客戶不相信你的商務條件、價格和政策；

客戶不相信你的一切----------怎么辦？

一、課程大綱

第一單元：你懂自己嗎？

    主要議題：

業務能力的7級劃分、從陌生業務、認識業務、熟悉業務、喜歡業務、相信業務、莫逆業務到無為而治的成長歷程。

    1、業務能力第一級是怎樣的？

    2、【案例】一名直銷業務與房屋中介業務水平

3、業務能力第二級是怎樣的？

4、【案例】約定時間見面的客戶應該等多久

5、業務能力第三級是怎樣的？

6、【案例】海歸博士勵志要做銷售

7、業務能力第四級是怎樣的？

8、【案例】故意在大雨中等客戶的美女

9、業務能力第五級是怎樣的？

10、【案例】45天搞定10億級客戶的能力剖析

11、業務能力第六級是怎樣的？

12、【案例】小進出口公司如何搞定法國阿爾斯通公司業務

13、業務能力第七級是怎樣的？

14、【案例】什么是無為而治的業務

     15、啟示：你屬于第幾級業務水平的業務員

16、銷售百年、營銷創新路徑

第二單元：銷售團隊的組建與管理的正確與錯誤策略

主要議題：

傳統銷售建團隊和學說有哪些、銷售隊伍管理困惑、組建銷售團隊的失誤策略、組建銷售團隊的基本策略等。

1、銷售的定義與理論基礎

2、【工具】營銷學四大經典理論：4P、4C、4R、4I

3、【工具】銷售的主要過程

4、【工具】經典銷售（波特）5力模型

5、【工具】傳統產業銷售漏斗理論

6、【工具】新型互聯網時代銷售漏斗理論

7、【工具】傳統與現代閉環營銷理論

8、銷售隊伍管理4大困惑

9、組建銷售團隊的10大失誤策略

10、組建銷售團隊的基本策略

     11、圈養式的銷售管理模式

12、【案例】房地產、直銷

13、領導力式的銷售管理模式

14、【案例】阿里巴巴、聯想

15、利益驅動式銷售管理模式

16、【案例】小米、和君

17、組建銷售團隊的10大要素

18、組建團隊的基本策略

第三單元：如何組建一支高效、低風險的銷售團隊

主要議題：

組建一支高效、低風險的銷售團隊策略是什么、從七步策略到匯總組建一支高效團隊的四項基本原則。

1、從銷售栽培者到銷售建設者

2、團隊組建策略來源

3、讓業務甩掉基本工資

4、縮編大團隊規模

5、專注于導師制

6、選擇合作的帶隊方式

7、營造高效銷售團隊文化

8、建立合理的培訓體系

9、組建一支高效團隊的四項基本原則

第四單元：搞定大客戶的案例解析

主要議題：

業務高手的銷售軌跡是什么？從銷售軌跡中怎樣尋找業務能力的邏輯與視角等。

1、【案例】業務高手銷售按摩椅的9種軌跡

2、【案例】業務高手銷售房地產的9種方法

3、面對不同客戶采取不同銷售策略的商業邏輯

4、通過找位買標準

5、通過定位買關系

6、通過對位買面子

7、通過找位買獨特

8、通過定位買資訊

9、通過對位買安心

10、通過找位買開心

11、通過定位買地位

12、通過對位買祥和

13、從銷售軌跡中尋找業務能力

14、我眼中的業務高手是賣什么？

第五單元：你懂客戶嗎？

主要議題：

9種類型客戶銷售策略匯總與剖析？9種類型客戶對號銷售賣什么？

1、完美主義型客戶對號銷售賣什么？

2、愛心付出型客戶對號銷售賣什么？  

3、成就行動型客戶對號銷售賣什么？  

4、浪漫感性型客戶對號銷售賣什么？

5、觀察思考型客戶對號銷售賣什么？

6、務實安全型客戶對號銷售賣什么？

7、自由享樂型客戶對號銷售賣什么？

8、保護領導型客戶對號銷售賣什么？  

9、協調和諧型客戶對號銷售賣什么？

第五單元：業務高手應該具備的10項基本能力

主要議題：

業務高手應該具備的10項基本能力有哪些？

       第一項：接近客戶的10大方法

 第二項：銷售的10大精妙開場

 第三項：開發客戶的10大技巧

 第四項：業務談判中的10大禁忌

 第五項：找不到客戶的10大原因

 第六項：10大特征客戶的應對技能

 第七項：客戶沒有回復的10大原因

 第八項：攻克頑固客戶10大方法

 第九項：防止客戶流失的10大策略

 第十項：業務高手的10大心態修煉

 綜 述：銷售的最后聯想

二、服務客戶

 湯臣倍健股份有限公司、德克士（中國）有限公司、濟川藥業集團股份有

 限公司、浙江五芳齋實業股份有限公司、法國愛伊斯化妝品（中國）有限

 公司、大湖水殖股份有限公司、寧波方太廚具有限公司、上海透云科技股

 份有限公司、安徽飛箭集團有限公司、上海新亞控股集團有限公司、江蘇

 省體育局健康產業管理有限公司、上海世好吉祥食品管理有限公司等。