導(dǎo) 語

沒有銷量，哪來管理

沒有銷量，哪來品牌

沒有銷量，哪來人才

客戶不相信你和你的團(tuán)隊(duì)；

客戶不相信你公司；

客戶不相信你的產(chǎn)品；

客戶不相信你的商務(wù)條件、價(jià)格和政策；

客戶不相信你的一切----------怎么辦？

一、課程大綱

第一單元：你懂自己嗎？

    主要議題：

業(yè)務(wù)能力的7級劃分、從陌生業(yè)務(wù)、認(rèn)識業(yè)務(wù)、熟悉業(yè)務(wù)、喜歡業(yè)務(wù)、相信業(yè)務(wù)、莫逆業(yè)務(wù)到無為而治的成長歷程。

    1、業(yè)務(wù)能力第一級是怎樣的？

    2、【案例】一名直銷業(yè)務(wù)與房屋中介業(yè)務(wù)水平

3、業(yè)務(wù)能力第二級是怎樣的？

4、【案例】約定時(shí)間見面的客戶應(yīng)該等多久

5、業(yè)務(wù)能力第三級是怎樣的？

6、【案例】海歸博士勵(lì)志要做銷售

7、業(yè)務(wù)能力第四級是怎樣的？

8、【案例】故意在大雨中等客戶的美女

9、業(yè)務(wù)能力第五級是怎樣的？

10、【案例】45天搞定10億級客戶的能力剖析

11、業(yè)務(wù)能力第六級是怎樣的？

12、【案例】小進(jìn)出口公司如何搞定法國阿爾斯通公司業(yè)務(wù)

13、業(yè)務(wù)能力第七級是怎樣的？

14、【案例】什么是無為而治的業(yè)務(wù)

     15、啟示：你屬于第幾級業(yè)務(wù)水平的業(yè)務(wù)員

16、銷售百年、營銷創(chuàng)新路徑

第二單元：銷售團(tuán)隊(duì)的組建與管理的正確與錯(cuò)誤策略

主要議題：

傳統(tǒng)銷售建團(tuán)隊(duì)和學(xué)說有哪些、銷售隊(duì)伍管理困惑、組建銷售團(tuán)隊(duì)的失誤策略、組建銷售團(tuán)隊(duì)的基本策略等。

1、銷售的定義與理論基礎(chǔ)

2、【工具】營銷學(xué)四大經(jīng)典理論：4P、4C、4R、4I

3、【工具】銷售的主要過程

4、【工具】經(jīng)典銷售（波特）5力模型

5、【工具】傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)銷售漏斗理論

6、【工具】新型互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售漏斗理論

7、【工具】傳統(tǒng)與現(xiàn)代閉環(huán)營銷理論

8、銷售隊(duì)伍管理4大困惑

9、組建銷售團(tuán)隊(duì)的10大失誤策略

10、組建銷售團(tuán)隊(duì)的基本策略

     11、圈養(yǎng)式的銷售管理模式

12、【案例】房地產(chǎn)、直銷

13、領(lǐng)導(dǎo)力式的銷售管理模式

14、【案例】阿里巴巴、聯(lián)想

15、利益驅(qū)動(dòng)式銷售管理模式

16、【案例】小米、和君

17、組建銷售團(tuán)隊(duì)的10大要素

18、組建團(tuán)隊(duì)的基本策略

第三單元：如何組建一支高效、低風(fēng)險(xiǎn)的銷售團(tuán)隊(duì)

主要議題：

組建一支高效、低風(fēng)險(xiǎn)的銷售團(tuán)隊(duì)策略是什么、從七步策略到匯總組建一支高效團(tuán)隊(duì)的四項(xiàng)基本原則。

1、從銷售栽培者到銷售建設(shè)者

2、團(tuán)隊(duì)組建策略來源

3、讓業(yè)務(wù)甩掉基本工資

4、縮編大團(tuán)隊(duì)規(guī)模

5、專注于導(dǎo)師制

6、選擇合作的帶隊(duì)方式

7、營造高效銷售團(tuán)隊(duì)文化

8、建立合理的培訓(xùn)體系

9、組建一支高效團(tuán)隊(duì)的四項(xiàng)基本原則

第四單元：搞定大客戶的案例解析

主要議題：

業(yè)務(wù)高手的銷售軌跡是什么？從銷售軌跡中怎樣尋找業(yè)務(wù)能力的邏輯與視角等。

1、【案例】業(yè)務(wù)高手銷售按摩椅的9種軌跡

2、【案例】業(yè)務(wù)高手銷售房地產(chǎn)的9種方法

3、面對不同客戶采取不同銷售策略的商業(yè)邏輯

4、通過找位買標(biāo)準(zhǔn)

5、通過定位買關(guān)系

6、通過對位買面子

7、通過找位買獨(dú)特

8、通過定位買資訊

9、通過對位買安心

10、通過找位買開心

11、通過定位買地位

12、通過對位買祥和

13、從銷售軌跡中尋找業(yè)務(wù)能力

14、我眼中的業(yè)務(wù)高手是賣什么？

第五單元：你懂客戶嗎？

主要議題：

9種類型客戶銷售策略匯總與剖析？9種類型客戶對號銷售賣什么？

1、完美主義型客戶對號銷售賣什么？

2、愛心付出型客戶對號銷售賣什么？  

3、成就行動(dòng)型客戶對號銷售賣什么？  

4、浪漫感性型客戶對號銷售賣什么？

5、觀察思考型客戶對號銷售賣什么？

6、務(wù)實(shí)安全型客戶對號銷售賣什么？

7、自由享樂型客戶對號銷售賣什么？

8、保護(hù)領(lǐng)導(dǎo)型客戶對號銷售賣什么？  

9、協(xié)調(diào)和諧型客戶對號銷售賣什么？

第五單元：業(yè)務(wù)高手應(yīng)該具備的10項(xiàng)基本能力

主要議題：

業(yè)務(wù)高手應(yīng)該具備的10項(xiàng)基本能力有哪些？

       第一項(xiàng)：接近客戶的10大方法

 第二項(xiàng)：銷售的10大精妙開場

 第三項(xiàng)：開發(fā)客戶的10大技巧

 第四項(xiàng)：業(yè)務(wù)談判中的10大禁忌

 第五項(xiàng)：找不到客戶的10大原因

 第六項(xiàng)：10大特征客戶的應(yīng)對技能

 第七項(xiàng)：客戶沒有回復(fù)的10大原因

 第八項(xiàng)：攻克頑固客戶10大方法

 第九項(xiàng)：防止客戶流失的10大策略

 第十項(xiàng)：業(yè)務(wù)高手的10大心態(tài)修煉

 綜 述：銷售的最后聯(lián)想

二、服務(wù)客戶

 湯臣倍健股份有限公司、德克士（中國）有限公司、濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán)股份有

 限公司、浙江五芳齋實(shí)業(yè)股份有限公司、法國愛伊斯化妝品（中國）有限

 公司、大湖水殖股份有限公司、寧波方太廚具有限公司、上海透云科技股

 份有限公司、安徽飛箭集團(tuán)有限公司、上海新亞控股集團(tuán)有限公司、江蘇

 省體育局健康產(chǎn)業(yè)管理有限公司、上海世好吉祥食品管理有限公司等。