課程大綱

第一講: 樹立正確心態

銷售人員的八大心態

互動案例：

第二講: 找對人--找到你的目標客戶

一.開發客戶前的要思考的8個問題

1、 我到底在賣什么？

2、 我的客戶必須具備哪些條件？

3、 客戶為什么會向我購買？

4、 客戶為什么不向我購買？

5、 誰是我的客戶？

6、 我的客戶會在哪里出現？

7、 他們什么時候會買？什么時候不會買？

8、 誰在搶我的客戶？我們的競爭對手是誰？

二、開發客戶的13種渠道

三.如何做好客戶拜訪前的準備工作？

1.個人用品

2.辦公用品

3.其它事項

學員現場練習

老師點評，總結

四.電話預約客戶方法

1.充分準備

2.給客戶選擇權

3.爭取見面機會

學員現場練習

老師點評，總結

五、客戶資格評估4要素

1、需求度

2、需求量

3、購買力

4、決策權

六、建立客戶檔案表

1.  80/20法則

 2..客戶分類

 3.如何通過數據分析，指引銷售工作？

第三講: 充分準備--不打無準備之仗

一.形象準備

1、 男士穿著西裝8大忌

2、 女士穿著職業套裝7忌

二、禮儀準備

銷售人員基本禮儀

三、銷售工具準備

四、顧客背景

五、專業準備

1、公司狀況

2、競爭對手優劣勢

3.顧客經常問到的問題準備

案例互動：

啟示及收獲

講師點評

六、心理準備

分組討論：客戶最喜歡哪類業務員

學員互相討論

講師點評及總結

第四講 做正確的事

一、 新舊銷售模式對比

二、 銷售人員3種境界：敢講，能講，會講

敢講：認知恐懼，展示自我

能講：把握關鍵，邏輯思考

會講：調動情緒，參與互動

突破恐懼，演講能力　互動訓練：

講師點評、指導、示范

講師過程指導

三、客戶關心的6個問題

1、你是誰？

2、你要對我講什么？

3、你說的對我有什么好處？

4、如何證明你的好處？

5、我為什么找你買？

6、我為什么現在就買？

四、貫穿銷售過程中的2大關系

親近度

1、如何判斷4種親近度關系

2、提升親近度的8大社交原則

1）寒暄話術

2）如何尋找共同點

3）贊美的3個技巧

信任度

1、關系發展的5種狀態

2、打開信任度的3道門

1）建立企業信任度的4個要素

2）建立對銷售員的信任度

3）解決客戶具體問題的能力

互動案例：一次大客戶的拜訪

學員演練

講師點評、指導、示范

第五講: 說對話---有效溝通

一、銷售溝通中說與問的黃金比例

如何做到有效溝通？

二、問的技巧

1、何時問開放式問題

2、何時問封閉式問題

3、與客戶初次見面要了解的九個問題

4、客戶已有供應商時要了解哪些問題？

三、聽的技巧

1、學會傾聽顧客的聲音

2、聽的學問

四、與客戶溝通的4種結果

互動案例：

學員演練

講師點評、指導、示范

第六講: 闡述產品價值--看得見，摸得著

一、介紹產品的7個標準動作

說服影響別人的6大力量

三、闡述價值介紹產品的8種方法

學員演練，分組PK

講師點評，示范，總結

第七講: 對待和解除異議

1、對待異議的首要態度

2、解除顧客異議的2大忌

3、認同顧客的8個經典話術

4、解除顧客異議的5個步驟

5、如何核實異議

6、核實異議的的話術

7、處理顧客異議的技巧

價格異議

1）客戶討價還價的心理動機

2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？

解除價格異議的4種方法

1）品質異議

2）服務異議

3）借口異議

4）需求異議

互動案例：客戶為什么不下訂單？

學員參與演練

然后講師點評、示范及總結

第八講: 促進成交--最終的目的

一、2個最佳成交時機

二、客戶的購買信號

1、語言信號

2、行為信號

3、表情信號

三、6個成交的技巧

四、促成交易3個步驟

五、成交后的5個注意事項

六、沒有成交，客戶拒絕后要做哪些工作？

互動案例：學員參與

老師點評，總結

第九講: 樹立口碑--給客戶留下好印象

視頻欣賞：

老師點評，總結

第十講：團隊協作與客戶價值

一.團隊協作的10個要素：

視頻短片：學員參與演練

然后講師點評、示范及總結

二.從公司層面，如何促進團隊協作？

三.客戶價值

1.客戶價值定義

2..微利時代已經到來

3.客戶價值為什么重要？

4.客戶價值的3個重要特征

5.如何做客戶價值？

6.把服務做到客戶心目中

7.客戶價值的4個維度

8.如何留住老客戶？

9.如何開發新客戶？

10.努力讓客戶感動

互動案例：學員參與

老師點評總結

第十一講：互動分享討論，解疑釋惑

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別