課程背景:

為什么說企業現金流正常，是企業正常經營的前提？

為什么說“客戶是老朋友，賒銷一點金額沒關系”是錯誤的？

企業的財務人員，在賒銷業務中如何盼演好角色?為什么企業的營業額在提高,但利潤在降低?為什么企業在每月發工資前,財務人員和老板總是壓力很大?

如何化解這種壓力?如何做到既做大生意，又讓公司資金風險降低？面對國內客戶普遍信用缺失，企業如何打開市場？

本課程基于以上問題的解決，為企業銷售部門，財務部門從流程的設計管控方面,給出全面優化方案,減少公司資金的風險。

課程收益:

1.在促進銷售的前提下,又控制資金風險,保證公司現金流的正常.

2.解決了以前對客戶賒銷沒有規則,不好跟蹤,結果難以掌控的問題.

3.從系統的角度,全流程的觀點,對客戶篩選,賒銷過程控制,內部激勵和約束機制方面,問題處理方面全方位地4.給到了解決方案.減少了企業資金風險,提升企業利潤.

5.銷售經理可掌握篩選信用客戶的方法,從源頭上實行控制.

6.財務人員在監督業務流程過程中,掌握額度控制的原則.

7.公司總經理可以在銷售與財務的雙重監管下, 輕松經營企業,不用為應收賬款發愁.

8.改變傳統的企業賒銷賬款的隨意性,讓企業在規范,風險可控的前提下,正常運作.

課程大綱

導引：

第一講:企業要加強賒銷管理

一.企業面臨的信用風險環境

1.我國缺少社會信用體系

2.市場經濟是信用經濟

3.我國企業為社會信用危機付出的代價

4.企業面臨的信用環境

二.企業的拖欠現狀分析

1.企業拖欠現狀

2.企業拖欠的的原因

三.企業信用風險的來源

1.經營風險

2.風險來源

第二講:賒銷管理整體解決方案

1.企業信用管理的誤區

2.信用管理的地位和作用

3.雙鏈條全過程控制方案

第三講:如何判斷新客戶的合法身份

一．法人營業執照的內容和識別要點

1.企業法人營業執照的正本與副本

2.法人營業執照的分類

3.企業名稱

4.住所

5.法定代表人

6.注冊資金

7.注冊號

8.成立日期

9.經營范圍

二．明確新客戶合法身份的步驟和內容

1.索要營業執照和資信證明

2.注冊資料的相互印證

3.考察信息

4.注冊資料和相關信息的相互印證

三．如何獲取和核實客戶的注冊資料

1.獲取和核實的4種方法

第四講:篩選評估客戶

一．找準目標客戶

1.選擇經銷商的六條標準

2.如何識別客戶風險

1）企業概況資料

2）組織管理

3）經營情況

4）其他注意事項

5）基本經營數據

6）財務數據

7）歷史信用記錄

二．收集合作階段

1..收集客戶信用資料的三種方法

2.合作初期賒銷三原則

案例演示:

第五講:建立信用檔案

一．有據可依

1.信用客戶的前提條件

二．重要的二份表格

1.月結貨款申請書 附案例

2.信用付款申請書 附案例

第六講:實行額度控制

一．申請

1.信用額度申請

二．實行

1.合理額度的實行方法

三．調整

1..賒銷銷額度的調整時機

2.如何調整客戶的信用額度

四．拒絕

1.如何委婉地拒絕? 附案例.

五．清晰

1.完整清晰的對賬單  附案例

第七講:內部建立制約機制

1.客戶發生拖欠的9個理由

2.客戶發生拖欠的信號

3..早期逾期期限的確定

4.專門收賬期內債務分析

5.不按時回款怎么辦

6.業務經理的制約機制

7.財務監管機制

8.收款通知書

9.最后的方式---打官司

第八講:鼓勵與懲罰并重

1.鼓勵的三條措施

2.懲罰的三條措施

第九講：客戶資信管理

一.客戶初選法

1.核心思想

2.初選標準

二.資信調查法

1.調查時機

三.客戶分類管理法

四.客戶數據庫和信息管理系統建立

1.  4個管理系統

第十講：課程收尾

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別