美容院店務管理系統108秘笈（44）

如何計算美容院的銷售和消耗的業績平衡比例

編者：馬高參

在具體計算美容院銷售業績和消耗業績平衡比例之前，我們要搞清楚兩個非常重要的概念——什么是銷售業績？什么是消耗業績？

在這里馬老師可以分負責任的說，現在多數美容院經營虧損或倒閉的根本原因并不是人員問題，也不是項目問題，更不是顧客數量或質量問題，而是美容院的經營數據管理問題，只有真正了解美容院的銷售業績和消耗業績兩者之間利害關系，才能從根本上杜絕或防止美容院經營管理的巨大漏洞。

銷售業績很簡單，就是美容院當月經營過程中的所有現金成交總額。但是，銷售業績（也稱銷售額）跟美容院的營業業績（也稱營業額）是完全兩回事，多數美容院都是習慣用當月的店內銷售業績作為員工績效考核的標準，包括工資、提成、年薪都是按照這個當月銷售業績額度來計算的，結果到了年底美容院老板才突然發現出現了巨大的虧空。

因為多數美容院的銷售模式都是以卡促銷為主，即開設療程卡或會員儲值卡，顧客一次性向會員儲值卡或療程卡內儲值一定數量的現金，這個現象在財務管理中稱之為“應付費用”，而不是“應收成本”。

所以，美容院真正的營業額等于當月的實際消耗額，而不是當月的銷售額，消耗額代表著已經服務結束的成本業績，是顧客真實的消費業績，用當月的消耗額減去美容院當月的固定經營費用（房租、水電費、稅金、員工工資和提成、產品或項目成本、裝修折舊成本、儀器設備折舊成本、雜費等），剩下的才屬于是美容院經營利潤。

第二個問題是：什么是美容院的消耗業績呢？

美容院的消耗業績包括通過美容儀器、美容療程、美容技術或產品實際消耗掉的顧客消費金額，是指已經發生過的現金服務業績。

多數美容院會錯誤地把顧客儲值會員卡內的現金或劃出療程卡內的金額當作消耗業績來計算，實際上是錯誤的。例如，顧客一次性在會員卡內儲值了2萬元，美容師第一時間把這2萬元分解出3個療程項目中，其中，顧客僅僅在店內體驗過1次服務，價值是398元單次，實際上，顧客在店內還是有19602元的現金存款的，無論美容院如何解釋，顧客剩下的19602元必須要通過美容院的服務消耗完成后，19602元才能成為美容院的真正營業額。

如何界定美容院的銷售額與消耗額的平衡比例呢？

通常我們是按照5：5最低比例設定的，例如，當月店內的銷售額是30萬元現金，那么當月店內的消耗額最低需要完成15萬元，低于15萬的消耗額就證明店內當月的服務業績沒有達標，或者是顧客到店率降低了；或者是美容師的服務單次成本降低了。

一句話：決定美容院生存發展的唯一標準，就是提高店內的消耗業績指標！