美容院店務(wù)管理系統(tǒng)108秘笈（42）

美容院如何設(shè)計(jì)銷售流程（下）

編者：馬高參

6、新八關(guān)銷售的第六關(guān)：大夫關(guān)

如果一定要評(píng)選世界上最優(yōu)秀的銷售人員，我個(gè)人一定是要投票給醫(yī)生（俗稱大夫），你想想哪里有病人對(duì)醫(yī)生開出的藥方有異議的？為什么病人這么信任大夫呢？假設(shè)病人的看病只有十分鐘時(shí)間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大夫開藥方的時(shí)間差不多只有一分鐘左右，其余九分鐘時(shí)間都是在不斷咨詢和判斷病因，這就是我們常說(shuō)的“專業(yè)”兩字。

在美容院的銷售服務(wù)過(guò)程中，作為大夫職務(wù)的“美容師”或“美容顧問(wèn)”首先要具備大夫的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，如皮膚的分類、問(wèn)題型肌膚的成因、問(wèn)題型肌膚的治療流程等，同時(shí)，還要非常熟練的掌握美容、養(yǎng)生項(xiàng)目檢測(cè)設(shè)備的應(yīng)用，在充足檢測(cè)數(shù)據(jù)支撐下，美容師對(duì)顧客的治療建議才能取得結(jié)果，顧客才會(huì)像對(duì)待“大夫”一樣信任美容師或美容顧問(wèn)。

美容師在過(guò)“大夫關(guān)”的時(shí)候切忌冒進(jìn)，即一次性說(shuō)出顧客面部或身體多種問(wèn)題，要采用循循漸進(jìn)的方式逐一解決顧客的美容問(wèn)題。

7、新八關(guān)銷售的第七關(guān)：銷售關(guān)

“銷售”的通俗解釋——把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成貨幣的過(guò)程，就是銷售！

這時(shí)，細(xì)心的朋友一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，在美容院新銷售八關(guān)中，為什么會(huì)把“銷售關(guān)”放在第七關(guān)呢？其實(shí)，道理很簡(jiǎn)單，銷售是建立在一個(gè)相互信任的基礎(chǔ)上，如果顧客還沒(méi)有經(jīng)過(guò)我們的“服務(wù)關(guān)”、“技能關(guān)”、“產(chǎn)品關(guān)”、“熟人關(guān)”和“大夫關(guān)”，這時(shí)我們與顧客之間的“客情溫度”是非常低的，無(wú)法形成有效的銷售。

銷售的真諦就是：顧客剛好需要、我們恰恰有，僅此而已！

只有具備良好的“客情”基礎(chǔ)，我們才會(huì)源源不斷從顧客身上或心里挖掘出她們真實(shí)的美容、養(yǎng)生需求，才能設(shè)計(jì)出解決顧客“痛苦”的療程項(xiàng)目或產(chǎn)品。

8、新八關(guān)銷售的第八關(guān)：檔案關(guān)

中國(guó)民間有句諺語(yǔ)——“編筐編簍全在收口”，“檔案關(guān)”作為美容院銷售八關(guān)的終結(jié)關(guān)，它的核心所在就是要最大限度的收集和整理顧客的“大數(shù)據(jù)”，通過(guò)顧客的“大數(shù)據(jù)”分析評(píng)判出顧客的業(yè)務(wù)類型，目的是為后期美容院服務(wù)提供準(zhǔn)確依據(jù)。

美容院在現(xiàn)實(shí)工作中的顧客檔案管理和促銷活動(dòng)，前者是屬于顧客管理性工具，后者是屬于店內(nèi)業(yè)績(jī)銷售模式，看似風(fēng)馬不相及的兩者，但只要稍加技術(shù)性整合，就可順利的合二為一，發(fā)揮這個(gè)組合的最大效能。

一句話：新八關(guān)銷售模式是絲絲相連，關(guān)關(guān)相輔，只有做好每一關(guān)，才會(huì)最終成為絕世的一個(gè)銷售高手。