美容院店務(wù)管理系統(tǒng)108秘笈？（38）

美容院如何設(shè)計(jì)自己的主題促銷

編者：馬高參

促銷(promotion)，就是企業(yè)營銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量目的的一種手段。促銷的本質(zhì)是一種溝通活動(dòng)，而非固定收現(xiàn)金的“唯一目的”。

在美容院經(jīng)營過程中，促銷的真實(shí)目的有以下幾種：其一是拉動(dòng)銷售額、收取現(xiàn)金；其二是快速消耗顧客的現(xiàn)金儲(chǔ)值或卡內(nèi)余額；其三是鋪墊導(dǎo)入新產(chǎn)品或新項(xiàng)目；其四是通過促銷活動(dòng)拓展新客源。四種不同目的將決定四種不同的促銷主題、促銷目標(biāo)和促銷方案的設(shè)定與實(shí)施。

一、針對以拉動(dòng)銷售為目的促銷活動(dòng)主題

在商業(yè)活動(dòng)中，投入和產(chǎn)出永遠(yuǎn)是一對孿生姐妹。為了拉動(dòng)銷售業(yè)績（收取）現(xiàn)金為目的，就意味著在促銷主題活動(dòng)中，要增大促銷成本的投入，一方面對促銷活動(dòng)中員工的績效獎(jiǎng)勵(lì)提高幅度，另一方面還要對顧客購買設(shè)置比較優(yōu)厚的促銷政策，因此，這種促銷的結(jié)果是收現(xiàn)并不意味企業(yè)真正提高了經(jīng)營利潤。

二、針對以顧客消耗為目的促銷活動(dòng)主題

在美容院經(jīng)營過程中，始終有一個(gè)“潛規(guī)則“在制約著美容院的發(fā)展，那就是以銷售儲(chǔ)值卡或會(huì)員卡為主要經(jīng)營手段，當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)后卻對儲(chǔ)值消耗方法單一，導(dǎo)致顧客店內(nèi)現(xiàn)金儲(chǔ)值和卡內(nèi)現(xiàn)金余額非常高，這點(diǎn)上從”瑪花纖體國際美容美體連鎖機(jī)構(gòu)“的惡意跑路事件中可見一斑。

此類促銷活動(dòng)主題的設(shè)定主要是圍繞著快速消耗顧客的儲(chǔ)值余額，同時(shí)，通過店內(nèi)自主開發(fā)的特色新品或新項(xiàng)目“促銷配贈(zèng)“模式，實(shí)現(xiàn)無痕導(dǎo)入，為后續(xù)的新品或新項(xiàng)目主題推廣奠定顧客基礎(chǔ)。

三、針對以導(dǎo)入新品為目的促銷活動(dòng)主題

新品或新項(xiàng)目推廣導(dǎo)入主要是針對店內(nèi)的老顧客群體，所以，在這類促銷活動(dòng)中，要嚴(yán)謹(jǐn)設(shè)置“門檻“過高的體驗(yàn)卡價(jià)格，目的是實(shí)現(xiàn)“普及型銷售”的促銷結(jié)果。

四、針對以拓展客源為目的促銷活動(dòng)主題

為了確保美容院商圈內(nèi)的拓客促銷活動(dòng)圓滿成功，需要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，組織開發(fā)“應(yīng)時(shí)應(yīng)季”的爆款促銷產(chǎn)品或項(xiàng)目，其中，“爆品產(chǎn)品”必須要需要滿足剛需、痛點(diǎn)和高頻三個(gè)硬指標(biāo)，否則它根本不具備促銷拓客的基礎(chǔ)要求。

在日常市場上，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)很多美容院都是拿美容基礎(chǔ)護(hù)理項(xiàng)目或店內(nèi)的庫存產(chǎn)品去拓客、去促銷，最后的結(jié)果自然是“竹籃打水一場空”。

一句話，生于促、死于銷的根本原因就是促銷主題模糊導(dǎo)致的一種必然結(jié)果！