美容院店務管理系統108秘笈？（38）

美容院如何設計自己的主題促銷

編者：馬高參

促銷(promotion)，就是企業營銷者向消費者傳遞有關本企業及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量目的的一種手段。促銷的本質是一種溝通活動，而非固定收現金的“唯一目的”。

在美容院經營過程中，促銷的真實目的有以下幾種：其一是拉動銷售額、收取現金；其二是快速消耗顧客的現金儲值或卡內余額；其三是鋪墊導入新產品或新項目；其四是通過促銷活動拓展新客源。四種不同目的將決定四種不同的促銷主題、促銷目標和促銷方案的設定與實施。

一、針對以拉動銷售為目的促銷活動主題

在商業活動中，投入和產出永遠是一對孿生姐妹。為了拉動銷售業績（收取）現金為目的，就意味著在促銷主題活動中，要增大促銷成本的投入，一方面對促銷活動中員工的績效獎勵提高幅度，另一方面還要對顧客購買設置比較優厚的促銷政策，因此，這種促銷的結果是收現并不意味企業真正提高了經營利潤。

二、針對以顧客消耗為目的促銷活動主題

在美容院經營過程中，始終有一個“潛規則“在制約著美容院的發展，那就是以銷售儲值卡或會員卡為主要經營手段，當顧客進入店內后卻對儲值消耗方法單一，導致顧客店內現金儲值和卡內現金余額非常高，這點上從”瑪花纖體國際美容美體連鎖機構“的惡意跑路事件中可見一斑。

此類促銷活動主題的設定主要是圍繞著快速消耗顧客的儲值余額，同時，通過店內自主開發的特色新品或新項目“促銷配贈“模式，實現無痕導入，為后續的新品或新項目主題推廣奠定顧客基礎。

三、針對以導入新品為目的促銷活動主題

新品或新項目推廣導入主要是針對店內的老顧客群體，所以，在這類促銷活動中，要嚴謹設置“門檻“過高的體驗卡價格，目的是實現“普及型銷售”的促銷結果。

四、針對以拓展客源為目的促銷活動主題

為了確保美容院商圈內的拓客促銷活動圓滿成功，需要根據當地實際情況，組織開發“應時應季”的爆款促銷產品或項目，其中，“爆品產品”必須要需要滿足剛需、痛點和高頻三個硬指標，否則它根本不具備促銷拓客的基礎要求。

在日常市場上，我們經常會發現很多美容院都是拿美容基礎護理項目或店內的庫存產品去拓客、去促銷，最后的結果自然是“竹籃打水一場空”。

一句話，生于促、死于銷的根本原因就是促銷主題模糊導致的一種必然結果！