《高效開拓中高端客戶》課程大綱

【課程時間】：6H

【培訓對象】：資深客戶經理

【課程老師】：張建華

【課程收益】

1.通過培訓掌握開發重點客戶的策略和步驟；

2.通過培訓學會把握重點客戶的精準營銷策略；

3.通過培訓學習專業的重點客戶營銷技巧；

4.通過培訓掌握重點客戶情報收集與分析的方法；

5.重點客戶談判策略與經驗分享；

6.通過培訓學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系；

7.通過培訓了解重點客戶關系管理的關鍵內容；

【課程特色】

案例豐富、旁征博引、風趣生動、互動性強；

提供專業的實操工具；

通過大量的案例結合理論進行講授，同時采用小組討論、頭腦風暴的環節加深學員理論和實操的銜接，學以致用。

【課程內容】

第一部分 進行高凈值客戶身份識別（1.5H）

一、高端客戶價值度分析（0.5H）

1、高端客戶營銷是財富管理戰略的基礎

2、建立高端客戶營銷體系的重要性

?銷售觀念轉變：客戶導向型

? 建立客戶導向型的營銷管理系統

?服務理念的梳理：客戶利益為重

3、高端客戶的分類

?對公高端客戶

?私人高端客戶

二、高端客戶信息收集與分析（1H）

1、常用吸引高端客戶方法分析

2、如何運用資源吸引和收集客戶信息

?公共資源（宗教、商會、協會、工商稅務、互聯網……）

?公司資源（背景、文化、渠道、特色……）

?個人資源（IQ、EQ、文化修養、家庭背景、愛好……）

3、存量客戶挖掘及客戶分層定位營銷法

?節點營銷

?鏈式營銷

? 零售業務批發式營銷

第二部分 高端客戶精準營銷的方法（4.5H）

一、明確營銷目標（1.5H）

1、明確銷售目標

?目標和指標的關系

?明確目標，鎖定關鍵人物（MAN法則）

2、分析現狀，尋找差距及問題

3、制定營銷策略

?團隊成員分工

?關鍵人物運用

?營銷方式篩選

?話題篩選

?話術演練

?假設結果

二、高端客戶營銷關鍵點（2H）

1、吸引高端客戶的核心——費用+產品

2、延長客戶生命周期的保障——客戶關系

3、維護高端客戶的根本——提升服務品質

?服務的本質：增加粘性

?增加粘性的方法：體驗+互動

?優質服務帶來的好處：提升關注力

?關注度提升帶來的影響：建立口碑，實現客戶轉介紹

4、吸引高端客戶的法寶——高素質員工隊伍塑造

5、建立高端客戶營銷的基礎——IT信息支持

總結：高端客戶營銷的關鍵點是系統工程，不是一種技巧

三、高端客戶活動營銷策劃（0.5H）

1、客戶營銷策劃案需要思考的問題

?圍繞目標開展

?產品的篩選以及形式的設定

?費用、人員、場地等問題

?目標客戶

2、制定營銷活動計劃

?企業文化如何滲透

?現場安排如何造勢、如何營銷、如何自然導入營銷環節

?營銷活動如何與業績掛鉤，績效考核

? 營銷活動風險控制

3、活動執行

?客戶邀約技巧及過程管理

?活動現場管理

?活動后續業績跟進如何解決

?如何利用現代化設備營銷客戶，增加信任度，完成后續具體業績提升工作。

?活動現場所需表格設計

四、打造吸引高端客戶的系統（0.5H）

1、發揮平臺作用，嫁接資源發現機會，實現客戶價值交換

2、業務模式創新，增加口碑認證率，提升客戶轉介紹概率

3、宣傳力度提升，宣傳覆蓋率增加，爭奪客戶關注度，爭奪客戶引流端口