課程導(dǎo)入：

l  銷售與營銷的區(qū)別；

l  為什么當下銷售人需要具有營銷思維；

l  營銷五要素解析；

l  零售營銷和對公營銷的區(qū)別；

l  行業(yè)營銷的背景和分群邏輯

第一部分  特殊類客戶營銷

一、    

內(nèi)部向?qū)?

?  

線人建立  

?  

擁躉建立

?  

線索采集

?   案例：與某中字頭大型能源企業(yè)的保險業(yè)務(wù)交流中，能過建立線人和擁躉，最終成功中標，贏得戰(zhàn)略型項目。

二、    

核心決策圈分析

?  

客戶框架研究

?  

客戶采購關(guān)系研究

?  

客戶組織政治圖譜

?   案例：通過客戶核心決策圈分析，在某交通行業(yè)重要客戶的招標中翻盤主要競爭對手，贏得項目。

?  

工具：大客戶核心圈關(guān)系圖譜

三、    

關(guān)鍵決策人關(guān)系建立

?  

五維人格分析 （通過科學(xué)方法定位關(guān)鍵決策人性格，匹配接觸策略）

?  

信任基礎(chǔ)打造  （建立自身優(yōu)勢，贏得客戶尊重）

?  

信任關(guān)系的三層次發(fā)展 （通過行為心理學(xué)建立最大化信任效果）

?  

案例：與香港大型物業(yè)集團總裁建立信任關(guān)系

四、     內(nèi)部資源整合

?  

跨部門溝通技巧

?  

有組織銷售方法（對應(yīng)客戶層級實現(xiàn)對位營銷）

?  

內(nèi)部銷售項目風(fēng)景技巧（通過團隊協(xié)作分析，實現(xiàn)最優(yōu)方案）

?   現(xiàn)場演繹：通過團隊現(xiàn)場線索推理游戲，找到銷售線索

?   案例：通過跨部門資源整合，贏得某大型國企統(tǒng)保項目

五、    

采購應(yīng)對

?  

競爭分析（利用互聯(lián)網(wǎng)工具對競爭對手進行分析）

?  

招標應(yīng)對（如何利用相關(guān)技巧應(yīng)對保險招標項目）

?  

商務(wù)談判（如何掌握商務(wù)談判各個階段的主動權(quán)）

?  

現(xiàn)場演繹：保險招標流程圖及相關(guān)工具

?   案例：通過博弈分析與現(xiàn)場表現(xiàn)，最終中標當?shù)刈畲笪锪髌髽I(yè)業(yè)務(wù)，顛覆競爭對手

第二部分  行業(yè)類客戶營銷

一、    

行業(yè)人脈發(fā)展

?  

人脈邏輯（通過認識心理學(xué)定位人脈基礎(chǔ)）

?  

人脈浴場（如何批量式增加人脈存量）

?  

行業(yè)教練挖掘（利用互聯(lián)網(wǎng)社交理論，擴大人脈輻射半徑）

?  

現(xiàn)場演繹：通過互聯(lián)網(wǎng)工具批量獲得行業(yè)客戶名單及聯(lián)系方式

?   案例：如何通過社交方法論與多家知名企業(yè)負責(zé)人建立關(guān)系

二、    

行業(yè)信息收集

?  

行業(yè)基本屬性分析

?  

行業(yè)發(fā)展?jié)摿Ψ治?

?  

行業(yè)客戶信息獲取 （多種互聯(lián)網(wǎng)工具演示，多方位收集客戶信息）

?   現(xiàn)場演繹：如何通過互聯(lián)網(wǎng)工具得到競爭對手核心客戶的相關(guān)信息

?    案例：訴訟保全保險是如何產(chǎn)生的。

三、    

行業(yè)畫像

?  

發(fā)展背景

?  

購買行為

?  

行業(yè)風(fēng)險和需求

?   現(xiàn)場演繹：演練行業(yè)客戶畫像

四、    

行業(yè)客戶價值塑造

?  

行業(yè)客戶細分研究

?  

行業(yè)客戶需求挖掘技巧

?  

行業(yè)價值鏈分析

?  

匹配特色解決方案

?   案例：海外公路客運產(chǎn)品及服務(wù)全方位解決方案

五、    

行業(yè)組織銷售

?  

行業(yè)獲客平臺搭建（影響力中心、主管單位、金融鏈供應(yīng)商、協(xié)會組織、上下游合作商、中介）

?  

行業(yè)產(chǎn)品價值呈現(xiàn)原則（產(chǎn)品路演邏輯及瞬間展示技巧）

?  

現(xiàn)場演繹：如何柱子原則對產(chǎn)品、方案結(jié)構(gòu)化的表達與展示

?   案例：通過柱子原則對修理行業(yè)協(xié)會的一次成功路演

第三部分  小微類客戶營銷

一、    

小微行業(yè)市場概述

?  

市場規(guī)模

?  

發(fā)展?jié)摿?

?  

行業(yè)分類

二、    

小微斷點營銷

?  

概念講解

?  

案例分享

?  

實操演練

三、    

小微行業(yè)選擇

?  

教育行業(yè)

?  

餐飲業(yè)特性及產(chǎn)品開發(fā)

四、    

小微行業(yè)觸點傳播

?   線下觸點：綜拓渠道、個代、行業(yè)協(xié)會、中介

?   線上傳播：5大類平臺合作

?  

線上+線下：信息采集、互聯(lián)網(wǎng)式傳播、社群經(jīng)營

?   工具：采集工具、社群管理工具

五、    

互聯(lián)網(wǎng)非車產(chǎn)品探討

?  

互聯(lián)網(wǎng)非車業(yè)務(wù)發(fā)展情況

?  

互聯(lián)網(wǎng)非車業(yè)務(wù)產(chǎn)品簡析

?  

互聯(lián)網(wǎng)非車發(fā)展前景