業(yè)績從那里來？

目標(biāo)學(xué)員：企業(yè)銷售部經(jīng)理、銷售人員、門店銷售人員等
課程課時：2天（6.5小時/天）
培訓(xùn)形式：會前數(shù)據(jù)調(diào)查與統(tǒng)計、多媒體視頻教學(xué)、講授、顧客分析與銷售演練等有機(jī)結(jié)合，現(xiàn)場出年度、月度銷售計劃與方案。
人數(shù)限制：30人/班
【課程目標(biāo)】：
會前通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計去年的銷售營業(yè)額，規(guī)劃出今年的銷售營業(yè)額與增長比例；統(tǒng)計和分析去年同期顧客的消費(fèi)情況和產(chǎn)品的消費(fèi)排名；業(yè)績公式幫助銷售人員了解做業(yè)績的主要核心要素，理清銷售對象，明確銷售目標(biāo)；銷售工具導(dǎo)入：在銷售演練的過程中學(xué)會使用分析顧客的工具，掌握銷售話術(shù)，學(xué)會制定銷售計劃；
【課程特色】
業(yè)績公式圍繞著顧客、產(chǎn)品、員工這三大核心來分析如何提高銷售額；年度業(yè)績規(guī)劃幫助員工打開視野，引導(dǎo)大局觀，學(xué)會做業(yè)績規(guī)劃圖；月度業(yè)績規(guī)劃細(xì)分到每月、每周、每一天的業(yè)績定量；顧客分析幫助深入了解顧客消費(fèi)水平及產(chǎn)品消費(fèi)狀態(tài)；員工銷售心態(tài)培訓(xùn)，幫助員工提升銷售能力，培養(yǎng)精英銷售高手。
【課程大綱】
一、沒有比做業(yè)績更容易的事了。
1、聚焦原理，營銷聚焦
競爭戰(zhàn)略之你：邁克爾 .波特
1）總成本領(lǐng)先；
2）差異化經(jīng)營； 
3）專一化經(jīng)營；
2、天下無敵，爆品打造
1）品牌聚焦
2）項目聚焦
3）活動聚焦
4）我們什么聚焦了？
5）我們?yōu)槭裁床痪劢梗?br /> 二、營銷的核心關(guān)?。簼M足需求、挖掘需求、創(chuàng)造需求
1）營銷的基本概念：打破傳統(tǒng)銷售觀念，減少銷售心理壓力與瓶頸，提升營銷工作的興趣；
2）營銷與銷售的區(qū)別：傳統(tǒng)銷售與營銷多元化概念組合
3）營銷的三大關(guān)健：
A：顧客: 目標(biāo)顧客的分級分層管理與定位，顧客培養(yǎng)與晉升系統(tǒng)。
1）一手抓日均客流量；
2）一手抓大客戶開發(fā)；
3）顧客的7個重要數(shù)據(jù)
顧客總?cè)藬?shù)
動產(chǎn)人數(shù)
會員人數(shù)
動產(chǎn)會員人數(shù)
日均客流量
新客成交人數(shù)
大客戶人數(shù)
4）顧客管理5步曲
檔級分類
顧客分析、項目規(guī)劃與搭配
實施計劃與銷售演練
顧客跟蹤與服務(wù)
總結(jié)、對比與調(diào)整
B：產(chǎn)品: 產(chǎn)品與顧客消費(fèi)層級相匹配。
1）項目的結(jié)構(gòu)與定價
拓客產(chǎn)品
導(dǎo)客產(chǎn)品
留客產(chǎn)品
高端產(chǎn)品
頂級產(chǎn)品
2）三種不健康的消費(fèi)狀態(tài)：
A、浪費(fèi)資源型
B、嚴(yán)重斷層型
C、缺乏后勁型
C：員工：銷售經(jīng)理、銷售精英
1、銷售經(jīng)理的三大核心能力：
1）激勵能力
2）溝通能力
3）指導(dǎo)能力
2、銷售精英的緞造之旅。
1）定位
2）膽量
3）協(xié)助突破大單
三、業(yè)績公式之MHR標(biāo)準(zhǔn)
M：many people (大量的顧客）
H：high turnover rate (高成交率）
R：reasonable price(適當(dāng)?shù)膬r格）
1、many people
1）老顧客人數(shù)
2）新顧客人數(shù)
3）會員與動產(chǎn)會員的標(biāo)準(zhǔn)
2、 high turnover rate
1）老顧返單率
2）新客成交率與提升及返單率
3）新客的營銷策略及產(chǎn)品搭配
4）老客的分析與產(chǎn)品搭配
5）銷售成交七步聚
     1、寒暄與贊美
     2、需求聚焦
     3、需求的分析、互動及讓顧客認(rèn)同
     4、產(chǎn)品優(yōu)勢介紹與需求匹配
     5、使用效果案例與愿景描繪
     6、即時現(xiàn)場體驗與感受
     7、銷售搭配與配合成交演練
3、reasonable price顧客平均消費(fèi)額度
1）產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)
1）多項目（1－3個相關(guān)連的產(chǎn)品）
 2）客單價（不同消費(fèi)等級的顧客不同產(chǎn)品搭配）
思考與討論：
1、每天的客流量是多少？是否達(dá)標(biāo)？
2、大客戶人數(shù)是否達(dá)標(biāo)，是否有相應(yīng)的產(chǎn)品，大客戶開發(fā)是否持續(xù)有效？
3、是否給每個顧客做產(chǎn)品規(guī)劃與搭配？
4、員工是否能夠按顧客需求與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)來提供給顧客？
5、我們應(yīng)該如何調(diào)整？
四、業(yè)績倍增的六個要點(diǎn)：
1、業(yè)績從那里來？
2、顧客分析與銷售演練
3、業(yè)績倍增的六個要點(diǎn)：
1）必勝的決心；
2）緊迫度；
3）大客戶大單；
4）核心員工的業(yè)績進(jìn)度；
5）促銷/主打產(chǎn)品的銷售進(jìn)度；
6）日均客流量的提升
五、業(yè)績匯報系統(tǒng)
1、業(yè)績匯報
2、業(yè)績進(jìn)度與跟蹤