在路演前，中小企業務必要做好充分的準備工作，想好自己真正的路演需求：

企業是否需要融資？

需要什么方式的融資？

做好引進投資的準備了嗎？

一、對企業的真實情況，特別是以下關鍵點也要有全面認識和總結，達到溝通時精準傳遞企業信息：

1.關于商業模式

最好一句話能說清楚，定位真正屬于自己的潛在客戶，明確地說出給誰解決什么問題，帶來什么價值。

2.關于行業背景

國家政策、主流宣導（眾所周知）的幾乎可以不講，只需講你可以做什么，正在做什么，下一步準備做什么。

3.關于團隊和資源

和現有業務比較關鍵的團隊成員，有多少說多少；且明確落實可以調配的資源及程度，不是你的或不確定的可以不講。

4.關于盈利模式

投資人總是對這個部分最感興趣。你怎么盈利呢？詳細的介紹你的產品和定價，然后用事實來證明這個市場正在焦急等待著你的產品和服務的進入。

5.關于融資計劃

說清楚需要多少錢，越細越好；說清楚融來的錢花在哪些地方，越細越好；說明未來三年的市場規劃，以及估值邏輯。

二、企業在路演現場如何為自己加分？

上面的問題思考好了，就可以進行路演的正式工作了。

1.講故事

以一個動人的故事開始你的演講。這會從一開始就勾起聽眾的興趣。而且如果你可以把你的故事和聽眾們聯系起來的話就更加完美了！你所講的故事應該是有關于你的產品所要解決的問題的。

2.關于企業的優勢專長

分享你的產品獨一無二的地方，和為什么它能解決你所提到的問題。這一部分最好簡約而不簡單，要做到投資人聽過以后，可以輕松的向另一個人介紹你到底在做什么。盡量少使用行業里的生僻詞匯。

3.企業的經營成果

投資人投資第一看重的是團隊，第二才是項目創意。在演講的前段，你就應該要讓投資人對你和你的團隊有刮目相看的感覺。說說你和團隊到目前為止取得的成就（銷售額，訂單量，大牛戰友，產品的火爆等）。

4.如何獲取客戶

這是路演和商業計劃中經常被遺忘掉的部分。你要怎么招募到你的顧客？得到一個用戶要花多少錢？怎么樣的推廣才算是成功？

5.競爭對手分析

這也是路演中非常重要的一環。許多創業者在這部分都沒有充分的準備和詳實的數據，來說明他們和競爭對手的不同。一個最好的來展示你對于競爭對手優勢的格式就是表格：把不同的方面放在頂行，把你和競爭對手放在最左列，然后一個方面一個方面來比較，一個一個來說明你的優勢。

6.退出機制

如果你融資額在1百萬美金以上，那么大部分投資人都想知道你的退出機制是否明晰。你是希望被收購，還是上市，或者別的退出方式？

三、路演過程中應當避免的錯誤

  講一個好的商業故事跟說一段精彩的八卦完全不同，雖然使用的手法基本相似，但是講商業故事的時候不是容易過于平淡就是容易過于離奇，尤其是關于創業這一類的。在現實生活中經常碰到這種例子。你不可能具體教一個企業怎么去講故事，就像你不可能去教一個人怎么形成某種個性，不過，至少可以告訴你應該避免哪些錯誤。

1.只是敘述，沒有渲染

最基本的講故事的訣竅之一就是“要渲染，不要只是敘述”，當然渲染的前提是內容真實。跟聽眾交流的時候，不要只是平鋪直敘，而是要告訴他們你做了什么以及你感受到了什么，用真情實感去打動他們，然后讓他們自然而然地產生共鳴。

就像馬克 · 吐溫說的：別只是描述老婦人在嘶喊，而是要把這個婦人帶到現場，讓觀眾真真切切地聽到她的尖叫聲。

2.太多行業名詞

我們都見過無數枯燥的記者發布會以及充斥了各種費解的專業名詞的營銷宣傳片，協同，平臺，范例......天哪，他們到底在說什么啊？　

喬布斯在宣揚他的變革觀念思想時說，“在我看來市場占有率就預示著產品價值。這是個瞬息萬變的世界，沒有哪個公司能讓消費者記住他們所有的復雜信息，所以我們只能簡化那些特證以便消費者能記住。”

3.不夠個性化

不管你的企業是銷售剃須刀，還是云計算構架或者醫療器械設計，都會最終涉及到個人。講故事的時候要去盡量人性化故事的主角，把人物勾畫得活靈活現以至于讓聽眾迫不及待地想參與其中，或者迫不及待地想知道接下來會發生什么。人心相通，所以塑造真實的故事才能讓人產生共鳴。

4.總是從頭開始敘述

沒有必要老是從頭開始講故事，除非要說的是怎么安全降落一架飛機，或者怎么去組裝一個IKEA（宜家）的家具。用新穎的跳躍式的方式來講故事比羅列經年大事記要好的多。

當你在考慮用什么樣的素材來講故事的時候，你可以先把它們當作單個的互不牽連的元素看待，先記在一張一張的便利貼上，然后來回排列組合。這個練習可以幫你改變以往按照順序來做事的習慣。

5.缺少沖突

公司（尤其是創業公司）里永遠會有問題發生，這些素材其實最有利于拿來講述一個有關責任，賠償以及補救的故事。不光是消費者更容易信任一個愿意公開認錯的企業，那些不愿意承認錯誤的競爭對手更會因此付出巨大的代價。

6.造 假

你講述的故事必須真實。一個虛假的故事只能祈禱快點被人遺忘了。　

好的營銷策略是盡量把講故事的方式融入到企業文化中去，甚至讓它成為企業誠信文化的一部分。讓每個人都參與其中是很重要的一個辦法。故事本身永遠可以體現一個公司正在做什么，哪些地方做得還不錯，哪些地方需要改進。當領導層抱著透明、誠實、人性的態度講述企業故事的時候，他們的員工會更加積極地工作，哪怕在企業有困難的時候也會如此。

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