市場整體運作戰略中水暈核心賣場的確立最為重要。無論是國際賣場還是地方KA，都要分析其綜合實力。廣告、價格、顧客服務、產品等種類都能夠隨著環境的變化較迅速地做出調整，相比之下，賣場選址可以說是零售戰略組合中靈活性最差的要素，因為零售賣場的選址資金投入大，同時又與公司后期經營戰略的制定，以及適應消費趨向變動所作的經營決策的調整都息息相關，很容易受到長期約束。所以本文主要先淺析它的選址原則。

1、計劃前瞻性  

     賣場所選的地址應具有一定的商業發展潛力，以實現在該地區的競爭優勢，保證在以后一定時期內有利可圖。要了解有關城市建設發展的相關要求，該地區的交通、市政、公共設施、住宅建設或改造項目的近期、遠期規劃。同時還要把握好時間上的切入點，如果進入太早，商圈還不成熟，時間成本會加大；如果太晚，租賃的價格會很高，成本同樣會很大。綜合分析目標賣場的切入點，分析其長期競爭態勢及與市政各項規劃結合度，確定其在計劃前瞻性上是否符合選址標準，以為將來水暈核心的確立打下戰略基礎。

2、交通便利性  

      賣場周邊交通的便利性主要體現在兩個方面：一是該賣場周邊交通網絡是否通達，運貨至超市是否方便。道路是否暢通不僅影響商品的質量、運達時間和運輸費用，而且影響駕車消費者的購買積極性。二是賣場所在地是否具有較密集、發達的公交汽車路線及地鐵線，各路線的停靠點能否均勻、全面地覆蓋整個輻射售賣半徑。這點直接關系到消費者購物的便利程度。中小商圈的范圍約300米-2000米，以銷售便利商品、生活必需品為主。大商圈范圍5公里內，以銷售選購品、實惠大包裝為主。而超出5公里商圈以販賣特殊器材為主。良好地交通條件能夠帶給各級消費者購物的便利性，同時增強賣場的競爭優勢。  

3、消費購買力  

      水暈核心目標賣場必然擁有穩定的顧客群，這就要求在其商圈范圍內擁有足夠多的消費者數。首先，對商圈內人口的消費能力進行調查，分析區域內人口的數量和密度、年齡分布、文化水平、職業分布、人均可支配收入等指標，了解其范圍內的核心商圈、次級商圈和邊緣商圈內各自消費者的數量和收入程度、消費特點與偏好。其中核心商圈是指接近賣場并擁有高密度消費者群的區域，通常賣場40-70％的顧客來自核心商圈。次級商圈的顧客占10-30％，其余的為邊緣商圈的顧客。核心商圈一般產生60-70％的銷售額，次級商圈一般產生15-20％的銷售額，邊緣商圈屬于顧客較少光顧的區域范圍，僅占賣場銷售額的10-15％。了解目標賣場的核心商圈為重中之重，其決定了賣場的主要銷售實力及能否起到有效的水暈擴展效應。

 4、競爭交叉性  

       目前賣場超市圈地之勢愈演愈烈，在同一個城市往往會有相當數量的大中型零售店，這些零售店會與賣場的商圈發生交叉甚至重疊，由此引發競爭。所以在傳統的商圈分析中，需要調查所有競爭對手的銷售情況、產品線組成和服務等情況，然后將這些估計的數字從總的區域潛力中減去，得出目標賣場的銷售潛力。分析目標賣場成為水暈核心必須考慮其在各種賣場的交叉競爭下的銷售競爭力。  

5、顧客復合性  

      大型賣場的目標顧客往往有多種類型，一般分為居住人口、工作人口、流動人口三個部分，賣場良好的經營需要正確判斷這三類人的來源和數量。居住在賣場附近的居民是核心商圈內的主要來源。下班之余到超市賣場購物已經成為越來越多的上班族選擇的生活方式。那些在商業繁華地區和交通要道、公共場所活動的流動人口，雖然屬于臨時消費，但也為創造營業額做出不小的貢獻。為細分商圈還可按到達顧客所采用的交通工具做出以下劃分：  

步行圈，指步行可正常到達的商圈半徑，單程以20分鐘為限。  

自行車圈，指自行車方便到達的商圈半徑，單程不超過2公里。  

機動車圈，指開車或乘車方便到達的商圈半徑，單程以30-40分鐘為限。  

倉儲式賣場特有的商圈，鐵路圈、高速公路圈，指搭乘鐵路、高速公路來此購物的顧客范圍，屬于邊緣商圈。  

     在將這些各級人口、收入、消費習慣、交通、競爭等客觀因素調查清楚后，接下來就是實質性的硬件要求，比如商務條件方面：包括房屋結構、租金、地價、付款條件、停車場（如 500—800個汽車位　800—1500個自行車位  ）；工程要求方面：包括承重（如賣場700公斤/平方米，后倉1100公斤/平方米） 、層高（凈高不小于5米，后倉凈高不小于9米）、照明、消防、供水、通訊設施、空調到位等；法律要求方面：如土地性質，是否國有商業用地 等等。  

     執行選址原則的賣場經綜合調查分析評價合格才能通過水暈核心第一步考核！！

                            作者：宋鍇

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個人簡歷：

  從事快速消費品銷售管理十幾年，具備國內外知名大企業及非知名中小企業復合實戰操作經驗。幫助西王集團從0開始打造西王品牌為玉米油中國第一品牌，幫助佰鄭集團當年銷售鄭家坊新品5000萬進入全國十強。“水暈銷售理論”開創者。戰略戰術雙修，風格干練、簡潔、創新、復合。美國佳格集團、上海BCC咨詢、上海凱盛咨詢 特約專家。