通過市場潛力分析、消費者調查、地區經濟分析、行業分析、競爭情況分析，公司SWOT分析后確定公司進攻A市場。現簡述操作基本步驟，供大家分享。                                    

一、

戰略思想：

集中優勢兵力全力打造公司品牌，建立A樣板市場群，確立局部地區的市場主導地位，從而引領全國市場運作。

二、

市場切入點（訴求）：

（1）市場細分，強化產品獨特利益，鎖定目標消費群，作為市場突破口。

（2）確定市場產品統一宣傳訴求點，集中宣傳。

三、

總體推廣思路：

整合雙向營銷，有計劃快速形成公司產品核心消費群。

       硬軟性/網絡廣告     生動化陳列     消費者終端促銷

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          推廣核心：公司產品統一宣傳訴求點

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         地面渠道活動    

促銷人員推介   節日禮品延展

四、

產品及價格策略：

1、     高檔產品采取高價高形象策略，堅決避免價格競爭，以權威部門質量認證或加入特有營養物質，運用品質訴求差異化宣傳促銷措施進入市場。在價格體系制定上多給各渠道客戶利潤空間，對終端零售價格嚴格控制，促銷活動多用搭贈、抽獎、主題活動等互動方式。

2、     中檔產品采取市場同類產品相近價格定位，確定通路偏高于競品的合理利潤空間。爭奪主形象集中大陳列，資源跟進到位，確保銷量與利潤貢獻率。

3、     低檔產品建議不用主品牌名稱，而是開發二線品牌，縮短渠道環節，減少利潤空間，保證低價狙擊主要競爭對手特價攻擊，保護主品牌高端形象，同時確保公司綜合產品在渠道的主導地位。

五、

辦事處渠道管理維護目標：

1、      大店賣場開發管理目標：

（1） 要求進駐當地所有大型賣場；整體鋪市率控制90%以上。

（2） 要求全品進入，主力規格陳列為垂直陳列或水平集中陳列。

（3） 要求主力規格必須有獨立堆頭及端架展示。

（4） 要求賣場進行產品生動化建設，如包柱、燈箱、存物箱宣傳。

（5） 要求建立大店詳細客戶資料卡，走訪頻率1次/2天。

（6） 有效控制大店的售價，避免高售或低拋現象。

2、      B中店開發管理目標：

（1）  主要地方連鎖必須進入，其它中店鋪市率在80%以上，銷售產品可減少個別不暢銷規格。

（2）  要求主力規格陳列為垂直陳列或水平集中陳列；

（3）  要求主力規格必須有獨立堆頭及端架展示；

（4）  要求賣場進行生動化建設，如包柱、燈箱、存物箱宣傳；

（5）  有專人定期維護、結合小店形成分店拜訪科學路線，建立超市信息檔案。

3、      C小店開發管理目標：

（1） 建立客戶檔案，分出ABC類客戶；

（2） 針對不同類的客戶制定不同拜訪頻率，建立科學拜訪路線；

（3） 有顯著POP等生動化布置；

（4） 品項要求適銷該渠道，精簡有力。

（5） 在達標店基礎上設立旗艦系列連鎖店，生動化包裝，形成星級服務制度，建立自己的游戲規則。

4、      福利網絡建立

（1） 建立較完整的福利網絡檔案，分出AB客戶；

（2） 定期拜訪潛在福利客戶，建立良好客情關系；

（3） 開發中介、二批，發揮其福利運作的獨特優勢；

（4） 開發特通渠道，爭取與各相關產品聯合促銷。

5、      下縣鄉鎮開發

對條件成熟的地區，選取條件較好的重點下縣及鄉鎮開發，確定分銷商或安排經銷商設辦事處，做到定期車銷或專人拜訪，做好及時供貨，注重陳列，價格體系維護，促銷員重點門店推廣，終端消費者活動有頻率進行，顯著POP等宣傳品投放。

六、

經銷商開發與管理

全方面溝通經銷商，客觀實際衡量其服務市場能力，建議經銷商從人力、運力、資金等方面進行全面改革，結合公司的市場操作計劃全方面進行配合。引進競爭機制，加強專業化管理流程，科學指導經銷商開發管理市場，逐步實現公司人員管理、大部分經銷商人員通路精耕的市場操作有力結合。

七、

市場啟動及階段活動操作：

1、     線上活動采取整合營銷傳播策略，對電視、廣告、報紙、公交、路牌、寫字樓電視廣告、社區宣傳欄、大型室外噴繪宣傳、DM、POP等傳播媒體進行一元化整合，從而達成消費者最大最深程度認同。

2、     線下活動分為：

（1） 主題推廣活動。如結合節日進行路演活動，結合國家相關職能部門對產品進行科普宣傳，與消費者互動，提高其營養知識，加深對公司產品功效的認知，提高對公司產品的忠誠度。

（2） 渠道促銷活動。如進貨有獎活動，獎勵銷量陳列俱佳的優秀旗艦店，特價、客情爭奪聯合促銷，拓寬各渠道，加快品牌銷售面的服務與宣傳，提高各渠道的產品競爭力，建立立體網絡，綜合打造品牌。

（3） 零售終端活動。如賣場堆頭、TG、展架購買，社區網點陳列有獎，社區網點周末促銷活動，產品試用試吃。強力刺激市場，提高產品的試用人群，打擊競品，提高終端產品宣傳力度，配合品牌整體運作。（具體時間進度表活動方案略）

前期市場啟動可綜合運作線上線下活動，也可不采用線上硬廣告宣傳，只階段采用軟廣告配合地面大型活動之用。主要在淡季使用線下費用，對市場進行整體框架布局，使其能夠承托旺季線上廣告的支持，整合營銷為主，建設立體渠道，綜合快速建立產品在當地市場的主導地位。

八、  

人員框架分布及辦事處基本制度：

確定A市場總負責人，下轄BC渠道主管、周邊開發主管、KA渠道主管、促銷主管、文員、福利特通主管、各渠道業務員。與公司各職能部門及市場各方面充分對接，專業操作。

根據市場競爭及專業化需要，建立特區各項可行制度。

（1） 建立銷售人員日常考勤制度；

（2） 建立業務員日報制度；

（3） 建立辦事處審批流程；

（4） 建立辦事處檔案管理制度；

（5） 建立辦事處銷售人員、促銷員周會制度；

（6） 建立文員后勤保障制度；

（7） 建立通訊員宣傳制度；

（8） 建立經銷商階段動態評估制度；

（9） 建立經理業務員動態評估監督制度

依托公司企業文化，建立辦事處特色團隊文化。

                                  作者：宋鍇

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個人簡歷：

 從事快速消費品銷售管理十幾年，具備國內外知名大企業及非知名中小企業復合實戰操作經驗。幫助西王集團從0到年銷13億打造西王玉米油中國第一品牌，幫助佰鄭集團當年銷售鄭家坊新品5000萬進入全國十強。“水暈銷售理論”開創者。戰略戰術雙修，風格干練、簡潔、創新、復合。美國佳格集團、上海BCC咨詢、上海凱盛咨詢 特約專家。