通過市場(chǎng)潛力分析、消費(fèi)者調(diào)查、地區(qū)經(jīng)濟(jì)分析、行業(yè)分析、競(jìng)爭情況分析，公司SWOT分析后確定公司進(jìn)攻A市場(chǎng)?，F(xiàn)簡述操作基本步驟，供大家分享。
一、
戰(zhàn)略思想：
集中優(yōu)勢(shì)兵力全力打造公司品牌，建立A樣板市場(chǎng)群，確立局部地區(qū)的市場(chǎng)主導(dǎo)地位，從而引領(lǐng)全國市場(chǎng)運(yùn)作。
二、
市場(chǎng)切入點(diǎn)（訴求）：
（1）市場(chǎng)細(xì)分，強(qiáng)化產(chǎn)品獨(dú)特利益，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，作為市場(chǎng)突破口。
（2）確定市場(chǎng)產(chǎn)品統(tǒng)一宣傳訴求點(diǎn)，集中宣傳。
三、
總體推廣思路：
整合雙向營銷，有計(jì)劃快速形成公司產(chǎn)品核心消費(fèi)群。
硬軟性/網(wǎng)絡(luò)廣告 生動(dòng)化陳列 消費(fèi)者終端促銷
↘ ↓ ↙
推廣核心：公司產(chǎn)品統(tǒng)一宣傳訴求點(diǎn)
↗ ↑ ↖
地面渠道活動(dòng)
促銷人員推介 節(jié)日禮品延展
四、
產(chǎn)品及價(jià)格策略：
1、 高檔產(chǎn)品采取高價(jià)高形象策略，堅(jiān)決避免價(jià)格競(jìng)爭，以權(quán)威部門質(zhì)量認(rèn)證或加入特有營養(yǎng)物質(zhì)，運(yùn)用品質(zhì)訴求差異化宣傳促銷措施進(jìn)入市場(chǎng)。在價(jià)格體系制定上多給各渠道客戶利潤空間，對(duì)終端零售價(jià)格嚴(yán)格控制，促銷活動(dòng)多用搭贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、主題活動(dòng)等互動(dòng)方式。
2、 中檔產(chǎn)品采取市場(chǎng)同類產(chǎn)品相近價(jià)格定位，確定通路偏高于競(jìng)品的合理利潤空間。爭奪主形象集中大陳列，資源跟進(jìn)到位，確保銷量與利潤貢獻(xiàn)率。
3、 低檔產(chǎn)品建議不用主品牌名稱，而是開發(fā)二線品牌，縮短渠道環(huán)節(jié)，減少利潤空間，保證低價(jià)狙擊主要競(jìng)爭對(duì)手特價(jià)攻擊，保護(hù)主品牌高端形象，同時(shí)確保公司綜合產(chǎn)品在渠道的主導(dǎo)地位。
五、
辦事處渠道管理維護(hù)目標(biāo)：
1、 大店賣場(chǎng)開發(fā)管理目標(biāo)：
（1） 要求進(jìn)駐當(dāng)?shù)厮写笮唾u場(chǎng)；整體鋪市率控制90%以上。
（2） 要求全品進(jìn)入，主力規(guī)格陳列為垂直陳列或水平集中陳列。
（3） 要求主力規(guī)格必須有獨(dú)立堆頭及端架展示。
（4） 要求賣場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化建設(shè)，如包柱、燈箱、存物箱宣傳。
（5） 要求建立大店詳細(xì)客戶資料卡，走訪頻率1次/2天。
（6） 有效控制大店的售價(jià)，避免高售或低拋現(xiàn)象。
2、 B中店開發(fā)管理目標(biāo)：
（1） 主要地方連鎖必須進(jìn)入，其它中店鋪市率在80%以上，銷售產(chǎn)品可減少個(gè)別不暢銷規(guī)格。
（2） 要求主力規(guī)格陳列為垂直陳列或水平集中陳列；
（3） 要求主力規(guī)格必須有獨(dú)立堆頭及端架展示；
（4） 要求賣場(chǎng)進(jìn)行生動(dòng)化建設(shè)，如包柱、燈箱、存物箱宣傳；
（5） 有專人定期維護(hù)、結(jié)合小店形成分店拜訪科學(xué)路線，建立超市信息檔案。
3、 C小店開發(fā)管理目標(biāo)：
（1） 建立客戶檔案，分出ABC類客戶；
（2） 針對(duì)不同類的客戶制定不同拜訪頻率，建立科學(xué)拜訪路線；
（3） 有顯著POP等生動(dòng)化布置；
（4） 品項(xiàng)要求適銷該渠道，精簡有力。
（5） 在達(dá)標(biāo)店基礎(chǔ)上設(shè)立旗艦系列連鎖店，生動(dòng)化包裝，形成星級(jí)服務(wù)制度，建立自己的游戲規(guī)則。
4、 福利網(wǎng)絡(luò)建立
（1） 建立較完整的福利網(wǎng)絡(luò)檔案，分出AB客戶；
（2） 定期拜訪潛在福利客戶，建立良好客情關(guān)系；
（3） 開發(fā)中介、二批，發(fā)揮其福利運(yùn)作的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；
（4） 開發(fā)特通渠道，爭取與各相關(guān)產(chǎn)品聯(lián)合促銷。
5、 下縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)
對(duì)條件成熟的地區(qū)，選取條件較好的重點(diǎn)下縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)，確定分銷商或安排經(jīng)銷商設(shè)辦事處，做到定期車銷或?qū)Ｈ税菰L，做好及時(shí)供貨，注重陳列，價(jià)格體系維護(hù)，促銷員重點(diǎn)門店推廣，終端消費(fèi)者活動(dòng)有頻率進(jìn)行，顯著POP等宣傳品投放。
六、
經(jīng)銷商開發(fā)與管理
全方面溝通經(jīng)銷商，客觀實(shí)際衡量其服務(wù)市場(chǎng)能力，建議經(jīng)銷商從人力、運(yùn)力、資金等方面進(jìn)行全面改革，結(jié)合公司的市場(chǎng)操作計(jì)劃全方面進(jìn)行配合。引進(jìn)競(jìng)爭機(jī)制，加強(qiáng)專業(yè)化管理流程，科學(xué)指導(dǎo)經(jīng)銷商開發(fā)管理市場(chǎng)，逐步實(shí)現(xiàn)公司人員管理、大部分經(jīng)銷商人員通路精耕的市場(chǎng)操作有力結(jié)合。
七、
市場(chǎng)啟動(dòng)及階段活動(dòng)操作：
1、 線上活動(dòng)采取整合營銷傳播策略，對(duì)電視、廣告、報(bào)紙、公交、路牌、寫字樓電視廣告、社區(qū)宣傳欄、大型室外噴繪宣傳、DM、POP等傳播媒體進(jìn)行一元化整合，從而達(dá)成消費(fèi)者最大最深程度認(rèn)同。
2、 線下活動(dòng)分為：
（1） 主題推廣活動(dòng)。如結(jié)合節(jié)日進(jìn)行路演活動(dòng)，結(jié)合國家相關(guān)職能部門對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科普宣傳，與消費(fèi)者互動(dòng)，提高其營養(yǎng)知識(shí)，加深對(duì)公司產(chǎn)品功效的認(rèn)知，提高對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠度。
（2） 渠道促銷活動(dòng)。如進(jìn)貨有獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)銷量陳列俱佳的優(yōu)秀旗艦店，特價(jià)、客情爭奪聯(lián)合促銷，拓寬各渠道，加快品牌銷售面的服務(wù)與宣傳，提高各渠道的產(chǎn)品競(jìng)爭力，建立立體網(wǎng)絡(luò)，綜合打造品牌。
（3） 零售終端活動(dòng)。如賣場(chǎng)堆頭、TG、展架購買，社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)陳列有獎(jiǎng)，社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)周末促銷活動(dòng)，產(chǎn)品試用試吃。強(qiáng)力刺激市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的試用人群，打擊競(jìng)品，提高終端產(chǎn)品宣傳力度，配合品牌整體運(yùn)作。（具體時(shí)間進(jìn)度表活動(dòng)方案略）
前期市場(chǎng)啟動(dòng)可綜合運(yùn)作線上線下活動(dòng)，也可不采用線上硬廣告宣傳，只階段采用軟廣告配合地面大型活動(dòng)之用。主要在淡季使用線下費(fèi)用，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整體框架布局，使其能夠承托旺季線上廣告的支持，整合營銷為主，建設(shè)立體渠道，綜合快速建立產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主導(dǎo)地位。
八、
人員框架分布及辦事處基本制度：
確定A市場(chǎng)總負(fù)責(zé)人，下轄BC渠道主管、周邊開發(fā)主管、KA渠道主管、促銷主管、文員、福利特通主管、各渠道業(yè)務(wù)員。與公司各職能部門及市場(chǎng)各方面充分對(duì)接，專業(yè)操作。
根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭及專業(yè)化需要，建立特區(qū)各項(xiàng)可行制度。
（1） 建立銷售人員日常考勤制度；
（2） 建立業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)制度；
（3） 建立辦事處審批流程；
（4） 建立辦事處檔案管理制度；
（5） 建立辦事處銷售人員、促銷員周會(huì)制度；
（6） 建立文員后勤保障制度；
（7） 建立通訊員宣傳制度；
（8） 建立經(jīng)銷商階段動(dòng)態(tài)評(píng)估制度；
（9） 建立經(jīng)理業(yè)務(wù)員動(dòng)態(tài)評(píng)估監(jiān)督制度
依托公司企業(yè)文化，建立辦事處特色團(tuán)隊(duì)文化。
作者：宋鍇
郵箱：sk19761017@163.com
電話：13953181017 微信號(hào)：sk19761017
微信群：中國水暈營銷理論私董會(huì)
個(gè)人簡歷：
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