《價值導向的商業模式》

上海盛世愿景管理科學研究所  林健安

課程背景：

       隨著工業4.0時代的到來，對企業的經營模式提出了更高要求，要想使企業獲取新的生存空間并高效率的持續贏利，必須依靠不斷創新的商業模式。

       “當今企業間的競爭，是商業模式的競爭。”而商業模式的競爭是企業更高形態的競爭，是關系到企業生死存亡、興衰成敗的大事!企業要想在工業4.0時代繼續獲得成功，就必須從設計有效的商業模式開始!新成立的企業是這樣，發展期的企業更是如此。

       今天，一個企業成功與否不再是由產品決定的，縱觀中西方商業領域那些取得成功的企業，絕對不是通過任何傳統意義上的產品獲取的，尤其重要的是，企業的競爭力也不再是通過技術創新引領的。企業的核心要素不再是生產要素，而是運營這些生產要素的方式，企業領導人必須跟上新的經營理念，通過商業模式創新與構建，跟上工業4.0發展步伐。

       今天，是商業模式而非生產要素創造價值，機械設備已經無法滿足客戶的價值追求，企業必須通過流程創新來創造價值。流程就像軟件一樣是可以擴展的，無需付出相應比例的額外成本就可以發展并同時產生完全不同的盈利效應。而獲利能力也不是由機器能力決定的，而是由企業的商業模式及其流程決定的。商業模式創新與設計已經成為企業生存的必要條件。

課程收益

       1、  提供進行商業模式思考與設計的完整框架；

       2、  引領企業家進行商業模式的創新與思考；

       3、  跟上工業4.0的發展步伐，助力企業實現其最大價值。

課程特色

       1、《價值導向的商業模式》是以客戶為導向的商業模式設計思維，通過清晰界定客戶的價值追求，從而導出企業必須如何運營其業務過程，以滿足客戶的價值追求。

       2、課程圍繞一個單純的目標，那就是時時刻刻存在于企業中的、與戰略相提并論的重要概念:客戶的價值追求。

       3、課程是一個結構嚴謹的邏輯系統，通過案例一步一步地導出結論，通過構成商業模式的基本要素清單，系統闡釋了企業思考商業模式的邏輯路徑、基本原則和有效工具。

適合學員對象：

       董事長、ＣＥＯ、總裁、總監等企業經營者

       副總裁、總經理、高級經理等企業高級人才

課程綱要

       一、商業模式

          1.產品的消失

          過去的競爭是產品的競爭，但隨著信息化和大規模制造的實現，競爭已經由產品競爭向問題解決方案的競爭轉移，產品在今后的市場競爭中，已經被徹底邊緣化。

          2.客戶需要的是價值，而不是產品

          實際上，客戶真正需要的是使用產品之后所獲取的結果，而不是產品本身。商業競爭已經由產品本身的競爭，向使用產品之后的結果轉移，企業如何把握價值轉移的速度與方向，為客戶創造價值，將是未來商業競爭的關鍵。

           3.是解決方案，不是產品

          為客戶創造價值，就必須為客戶提供系統解決方案，而不僅僅是產品本身。企業必須延伸自己的業務過程，發現能夠為客戶創造價值的業務環節，徹底解決客戶采購和使用產品過程中的問題。

           4.將生產過程與客戶鏈接

          企業必須延伸自己的業務過程，由制造向服務轉型，這就要求企業必須從更宏觀的層面重新定義自己的業務過程:從供應鏈開始，一直到客戶購買和使用產品的全過程。在這個過程中尋找客戶的問題點，并徹底解決這些問題，為客戶創造價值。

          5.客戶問題解決方案

          企業之間的競爭已經由單個產品的競爭，向系統解決方案的競爭轉移。企業必須尋求客戶的問題點，為客戶創造和提供一個系統解決方案，徹底解決客戶業務過程中存在的問題。

       二、競爭的新方式

          1.商業模式

          競爭已經從產品本身的競爭向商業模式的競爭轉移。商業模式是指為客戶創造價值的運營方式，它能夠清晰地回答兩個問題：我們為客戶創造什么價值？我們是如何為客戶創造價值的？

          2.從產品競爭到商業模式競爭

          產品競爭即將退出歷史舞臺，新的商業競爭必將是商業模式之間的競爭。企業必須放棄原有的制造模式，以能夠為客戶解決問題、創造價值的商業模式代之，才能夠繼續在商業社會生存下去。

          3.商業模式的價值

          商業模式不僅僅是企業獲取生存的一種運營方式，更重要的是它能夠滿足客戶的價值需求，獲取客戶的忠誠，并獲取更大的利潤。

       三、創造價值

          1.價值

          價值是客戶使用和應用系統解決方案之后，所獲取的超越客戶期望的結果。

          2.消費問題解決方案

          企業必須幫助消費者建立正確的消費過程——消費價值流以解決客戶消費過程中遇到的問題，這就需要企業由“制造更好的產品”向“提供更滿意的消費”轉型。

          3.成本世界與價值世界

          成本世界只關注價值創造的成本，通過降低成本獲取最大利潤；價值世界不僅僅有效控制價值創造過程中的成本，更重要的是能夠幫助客戶徹底解決消費過程中的問題，從而為客戶創造價值，。

          4.價值導向的商業模式

          組織的業務行為必須能夠為客戶創造獨特的價值。價值導向的商業模式不但能夠明確回答企業從事何種業務，更重要的是它能夠清晰闡釋企業是通過什么樣的業務運行模式幫助客戶創造價值的。

          5.商業模式的本質

          商業模式的本質是為滿足客戶的某種價值需求，是產業由產品競爭向價值競爭的必然結果。企業銷售的不是有形的產品，而是在幫助客戶解決一個特定的問題，商業模式必須清晰闡釋企業是如何幫助客戶解決這個問題的。

       四、價值導向的商業模式

          1.界定客戶

          競爭已經由市場競爭向客戶競爭轉型，清晰地客戶界定是成功商業模式設計的基礎。商業模式設計的關鍵是清晰的定義客戶，如果一個企業不了解自己的目標客戶是誰以及客戶的需求是什么，它就會慢慢地被競爭對手吞噬。

          2.挖掘問題

          競爭已經由滿足客戶的功能需求向滿足客戶的心理需求轉型。功能需求是基于產品功能的需求，而心理需求則是客戶期望產品能夠帶來的某些價值。價值導向的商業模式，其關注的焦點是如何挖掘客戶的心理需求，創造一個能夠滿足客戶心理需求的商業模式。

          3.模式定位

          究竟設計一個什么樣的商業模式，在產業鏈條的那個位置設計商業模式，是商業模式成功設計的關鍵。面對客戶的問題，企業必須做出明確的選擇：為幫助目標客戶徹底解決問題，企業必須承擔起什么責任？

          4.商業模式設計

          商業模式決定了誰是目標客戶、為客戶提供什么樣的問題解決方案、評價問題解決方案所必須的價值指標如何。為達成上述目標，企業所必須的價值鏈條如何，這條價值鏈是由哪些價值流構成的，企業應該如何運營這些業務要素，以滿足客戶的價值需求。

          5.組織能力設計

          一個成功的商業模式，不僅僅在業務運作方式上下功夫設計，企業還必須清晰界定為保證商業模式運營所必須的組織能力，以及企業如何獲取這些能力。如果企業不能夠成功地獲取這些能力，那么再成功的商業模式設計也不可能取得成功。

       五、商業模式創新的三種模式

          1.供應鏈模式

          在企業供應鏈的業務過程中創造商業模式。如果客戶的問題存在于企業的供應鏈條中，那么就必須清晰地界定這個問題，在供應鏈條上建立一個幫助客戶解決供應問題的商業模式。

          2.業務創新模式

          在為客戶制造產品或提供服務的過程中創造商業模式。如果客戶的問題存在于產品的制造過程或提供服務的過程中，那么企業必須清晰的界定這個問題，通過改變企業的業務運營過程，建立為客戶提供問題解決方案的商業模式。

          3.服務模式

          在為客戶提供服務的過程中創造商業模式。這是一個最為和新的領域，客戶遇到的問題大多都存在于這個過程中，企業必須清晰的界定客戶在購買產品和使用產品的過程中所遇到的問題，建立一個幫助客戶解決這些問題的商業模式。