課程大綱curriculum introduction  

第一講 關鍵客戶的基本概述

1.關鍵客戶的定義

2.區域業務推廣的機會點

3.關鍵客戶的開發模式

4.討論：為什么關鍵客戶會失敗？

第二講 客戶4P營銷法則

1.客戶內部組織架構圖（找出：教練、決策者、使用者、技術把關者）

2.客戶的權威、影響力、觀念

3.客戶的性格色彩分析

4.練習：DISC性格測試

第三講 FIND詢問模式

1.Find專業詢問模式

2.客戶深層次需求溝通確認

3.角色扮演：FIND詢問模式

第四講 SWOT原則競爭分析

1.競爭產品與競爭代表分析

2.案例：SWOT原則練習

3.競爭銷售策略的制定

第五講 “三個盒子”資源分析

1.三個盒子的需求區間分析

2.公司與個人資源的分類

3.資源與客戶需求匹配

第六講 POA行動計劃

1.POA活動的意義

2.客戶行動計劃的制定

3.客戶行動方案的效果監控