課程背景

?????? 在針對銷售人員培訓中，大家提的最普遍的問題是“告訴我成功開發一個大客戶的思路”。因為在現實銷售中，特別是要開發大客戶過程中，經常遇到很多問題，最常見的就是：大的客戶不愿意見我們；即便見大客戶，常常因內心發怵，很緊張，不知道如何與他們交談相處，更不用說介紹和銷售產品了；即便花費大量精力和財力搞好了關系，卻不能帶來想要的銷量。如何開發大客戶，如何取得他們的信任，如何與他們保持良好的關系，如何取得好的銷量等就成為每個想要跟大客戶打交道的銷售人員都期待解決的問題。

???????本課程為解決以上問題而開發。課程采用國際上著名的AIDAS銷售理論，結合中國銷售際開發而成。課程以產品的持續銷售為目標，從銷售的整體考慮，幫助銷售員理清銷售和取得客戶信任的思路，找到自己銷售的盲點，突破銷售的困境。?

課程目的：

????? ?本課程幫助銷售人員掌握做銷售的思路，突破困境；與客戶建立良好關系的方法，建立能帶來銷量的客戶關系。

?

課程特色：

?????? 本課程內容上，通過理論講解和對大量的實際案例分析，幫助學員掌握銷售的思路和解決自己實際問題的能力。課程不但有理念上的頓悟，銷售思路上重新調整，突破困難；更有具體可操作的工具確保落地。 基本上能做到，銷售人員的大多數問題當場即得到解決：不但知道問題的根本原因，而且用課程提供的工具，當場就能夠找到解決問的題方法，回去后知道具體該如何做。

????? 課程設計上采用建構主義理念，以學員為中心，尊重學員的以往經驗和體驗，在講師的引導下他們能夠充分思考來接受新的知識和技能，從而達到樂于學習（利用好奇和反思做探索式學習），享受學習(能夠看到自己經驗與新知識之間的聯系和價值)，學得會（能夠解決問題），學得好（深刻理解，靈活變通）的目的。

課程大綱

一、開場為什么要學大客戶銷售

?????? 1.1銷售中常見問題

?????????? ?1.1.1.去了不理

??????????? 1.1.2.理了不買

??????????? 1.1.3.買了不用

???????????? 1.1.4.用了不久

????? 1.2問題原因分析

???????????? 1.2.1思路：客戶為什么購買我的產品（不同類型銷售員的思路）

???????????? 1.2.2技巧：怎樣溝通才能更好達到目的（銷售效率）

???????????? 1.2.3關系：怎樣的關系才能帶來產出（質和量）

二、銷售的思路： 如何走出銷售困境，賣進產品

?????? 2.1客戶購買的心理過程（找銷售陷入困境到的根源）

?????????? ? 2.1.1客戶購買的心理過程

???????????? 2.1.2四類銷售問題的原因分析

????? 2.2銷售思路（如何才能讓客戶購買我們的產品）

??????????? ? 2.2.1銷售思路

???????????? 2.2.2案例分析；

三、建立良好的客戶關系： 如何建立有產出的客戶關系

?????? 3.1為什么需要建立客戶的信任

?????? 3.2取得客戶信任需要的條件

?????? 3.3取得客戶信任的標準

?????? 3.4.取得客戶信任的步驟和方法