【課程背景】　?

在國內的銷售培訓中，大家接觸最多的是銷售技巧培訓。常規的銷售技巧主要是講如何實現一次成功的拜訪。其潛在假設是一次拜訪就能拿到訂單，在現實銷售中其可能性幾乎是微乎其微。所以僅成功拜訪并不能保證銷售產品的成功。因此常有銷售員反應培訓不能切合實際，尤其是以下問題得不到解決：現實中很多有經驗的銷售員會發現，很多優質準客戶用盡所能仍久攻不下，但又不知道什么原因；大家都知道做客情的重要，為此投入大量的費用和精力，感覺關系還可以，卻始終不能轉化成銷量等。

本課程為解決以上問題而開發。課程采用國際上著名的診斷式銷售理論，結合中國實際開發而成。課程以賣進產品為目標，從銷售的整體考慮，幫助銷售員理清銷售思路，找到自己銷售的盲點，突破銷售的困境。

【課程目的】

?本課程幫助銷售人員走出銷售中的觀念中的“誤區”，理清銷售的思路，建立能夠帶來銷量的客戶關系，突破客戶銷售中的困境。

【培訓特色】

本課程內容上，通過對學員現場自己的實際疑難案例進行分析，當場解決實際問題，幫助學員提升能力。課程不但有理念上的頓悟，銷售思路上重新調整，突破困難；更有具體可操作的工具確保落地。 基本上能做到，銷售人員的大多數問題當場即得到解決：不但知道問題的根本原因，而且用課程提供的工具，當場就能夠找到解決問的題方法，回去后知道具體該如何做。

課程設計上采用建構主義理念，以學員為中心，尊重學員的以往經驗和體驗，在講師的引導下他們能夠充分思考來接受新的知識和技能，從而達到樂于學習（利用好奇和反思做探索式學習），享受學習(能夠看到自己經驗與新知識之間的聯系和價值)，學得會（能夠解決問題），學得好（深刻理解，靈活變通）的目的。

【課程大綱】

一、開場： 為什么要學診斷式銷售

? ?1.1銷售中常見問題

? ? ?1.1.1、如何制定具體客戶長期的銷售計劃？

? ? ?1.1.2、非常有潛力的優質準客戶，投入大但銷售進展不順？

? ? ?1.1.3、客戶內部關系復雜，不知如何下手？

? ? ?1.1.4、為什么與客戶溝通到非常困難，達不到銷售目的？

? ? ? ? ?不見

? ? ? ? ? ? 不說

? ? ? ? ? ? 不聽

? ? ? ? ? ? 不信

? ? ? ? ? ? 不問

? ?1.2問題原因分析

? ? ?1.2.1思路：客戶為什么購買我的產品（不同類型銷售員的思路）

? ? ?1.2.1技巧：怎樣溝通才能更好達到目的（銷售效率）

? ? ?1.2.3關系：怎樣的關系才能帶來產出（質和量）

二、診斷式銷售流程： 如何走出銷售困境，賣進產品

? ?2.1價值周期（找銷售陷入困境到的根源）

? ? ? 2.1.1銷售中常見疑難案例分享和討論

? ? ? 2.1.2銷售的三大基本任務和價值周期

? ? ? ? ?價值假設

? ? ? ? ?需要的價值

? ? ? ? ?期望的價值

? ? ? ? ?實現的價值

? ? ? 2.1.3利用價值周期分析疑難案例

? ?2.2銷售流程（如何才能讓客戶購買我們的產品）

? ? ? 2.2.1準備：如何找對人，做對事；

? ? ? 2.2.2診斷：如何找到客戶關注的問題；

? ? ? 2.2.3設計：如何與客戶在問題解決方案的標準上達成共識；

? ? ? 2.2.4交付：如何讓客戶接受產品并持續購買

三、客戶關系定位： 如何溝通更和諧順暢，并建立有產出的客戶關系

? ? 3.1現實中的銷售員的角色(為什么出現溝通問題)

? ? ? 3.1.1銷售中常見的各種溝通問題

? ? ? 3.1.2定位，關系和行為

? ? ? 3.1.3常見的角色定位和影響

? ? 3.2理想中的銷售員的角色（怎樣建立有產出的客戶關系）

? ? ? 3.2.1我們期望客戶的行為

? ? ? 3.2.2理想銷售員的角色定位，思路和工具

? ? ? 3.2.3銷售員客戶關系的評估

? ? ?3.2.3打開客戶心扉的六把鑰匙

四、客戶行動計劃： 課程內容如何應用到具體客戶

? ? 4.1客戶現狀評估

? ? 4.2下一步工作的目標和方法（業務和關系）

? ? 4.3信息收集