教學綱要：

第一章：銷售目標有效制定技能提升

一、銷售目標制定的前提                                   

1.市場分析STP法運用                                   

2.內部營銷調研                                   

3.外部營銷調研                                   

4.SWOT分析                                   

5.盤點公司客戶資源

二、銷售目標制定的六大策略組合

1、產(chǎn)品線策略設計

討論：如何打造產(chǎn)品的差異化

2、價格策略設計

案例：某企業(yè)的定價策略

3、行業(yè)渠道策略設計

案例：某企業(yè)的渠道多元化

4、促銷策略設計

模板：基于人性的促銷設計準則

工具：促銷評估十大標準表

三、落地實施模板參考

1、  A企業(yè)銷售目標書

2、  B月度營銷指導書

3、  C企業(yè)營銷執(zhí)行細案

4、  制定計劃的smart法則

5、  制定計劃的5W2H

6、  案例：工作周報/月報的分析

第二章：銷售目標落地執(zhí)行、檢核及考評

一、銷售目標落地執(zhí)行的氛圍

1、責任第一，承擔使命

2、要放下包袱，克服畏懼

3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績

4、保持高昂的斗志和必勝的信念

案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標超額達成之謎

工具：營銷目標宣誓模板

二、銷售目標落地，應該做什么？

1、達成目標依靠平時打好基礎

ü  市場研究：總把控

ü  行業(yè)細化：列菜單

ü  客戶拜訪：做服務

ü  做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

2、月初認真準備 

√爭取合理的銷售任務 

√把任務分解到具體的工作計劃中

√確保資源到位 

√工作必須突出重點

3、月中緊抓過程管理

    √抓住上半月

    √跟蹤到位

    √及時調整策略計劃

三、抓住促使銷售目標目標達成的三個關鍵點

1、提前備

2、中間分

3、月底壓

四、如何對銷售目標目標進行有效的跟蹤檢查？

                    1、跟蹤檢查的目的是什么？

　　　√激勵——做正確的事

      √控制——要注意糾偏

√溯源——找到不達標的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？

√確保目標

√及時性

√控制性

√突出重點

√明確性

√講求實際

√行動快速

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

4、如何實施銷售目標目標績效獎懲？

√實行績效獎懲要注意的問題

√獎懲的方法

5、業(yè)績考核的方法

√考核評估的KPI指標

√常用銷售人員業(yè)務考核維度

√銷售人員的提成及獎勵設置

√銷售人員業(yè)績的評價

 工具：考評表格及模板

第三章：老客戶的需求挖掘

1.客戶重復購買的思維框架

2.交易的關系變關系的交易

3.初級溝通在嘴上中級溝通在心上、高級溝通在魂上

4.溝通的三場“磁場、氣場、轉場”

5.如何鎖定關鍵人

ü 如何搞清客戶的業(yè)務流程圖

ü 如何在客戶方編織關系網(wǎng)

ü 如何建立快速建立信賴感

ü 關鍵人和你的關系程度如何判斷

ü 如何保護關鍵人                                                       

6.    客戶的購買動機                                                           

7.    如何增加客戶的黏性                                                           

8.    客戶購買的興趣點                                                           

9.    購買的一般心理過程                                                         

10.    購買決策心理                                                         

11.    案列：碎片的信息的判斷價值        

6.      如何抓住客戶的痛點

ü 什么是SPIN銷售法

ü 痛點與需求的區(qū)別

ü 不同級別人的痛點

ü 痛點的挖掘

ü 案例：360公司CEO談“痛點”

ü 案例：打動人的KISS原則

ü 案例：“倔唐總”是如何突破的

第四章 客戶的數(shù)據(jù)化管理                                 

1.        客戶畫像的方法

ü購買金額

ü購買頻次

ü購買價位

ü購買習慣

ü年齡

ü性別

ü身份

2.  客戶畫像后的RFM分析法

3.  客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表

4.  建立客戶連接點

5.  線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場、

實體會員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣

6.      線上引入線下活動：

ü  團購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物

ü  品牌互動、消費返利、主題促銷

會員生日/紀念日營銷

7.      客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。

8.      通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。

9.      強化社交與體驗，淡化硬性促銷。

10.    案例：大眾點評的精準推送方案

11.    線上線下的組合營銷方案：

ü預熱：APP、微信、

ü活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務

ü活動后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊

6.第五章：行業(yè)洞察與大數(shù)據(jù)分析

一、利用百度指數(shù)分析

1)     多維度分析關鍵詞熱度及其變化

2)     百度指數(shù)概況分析

3)     百度指數(shù)熱點趨勢分析

4)     百度指數(shù)-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途徑

1.      其他網(wǎng)絡平臺數(shù)據(jù)分析

2.      政府網(wǎng)站分析獲取信息

3.      上市公司年報分析獲取信息

4.      專業(yè)調研公司報告

5.      行業(yè)報告

6.      商協(xié)會行業(yè)協(xié)會

7.      產(chǎn)業(yè)鏈分析

。。。。

三、競爭市場分析

1.      競爭對手的選擇

2.      競爭對手數(shù)據(jù)分析  

3.      競爭對手的渠道策略分析

4.      競爭對手產(chǎn)品策略分析

5.      競爭對手營銷策略分析

6.      競爭對手價格策略分析

7.      促銷與動銷分析

8.      終端網(wǎng)絡關系分析

9.      團隊戰(zhàn)力分析

10.     投入產(chǎn)出分析

第六章：專業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力

1.      營銷管理信息的采集

2.      建立管理模型

3.      比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶

4.      數(shù)據(jù)拆分歸類

5.      數(shù)據(jù)圖形化

6.      數(shù)建立數(shù)學函數(shù)關系

7.      據(jù)分析的操作

ü  找拐點

ü  查數(shù)據(jù)

ü  對比數(shù)據(jù)

ü  確定變量

ü  分析原因

8.      數(shù)據(jù)分析常用的方法

ü 對比分析法

ü  分組分析法

ü  結構分析法

ü  平均分析法

ü  交叉分析法

ü  綜合評價分析法

ü  杜邦分析法

ü  漏斗分析法

矩陣關聯(lián)分析法