新增長：數字化營銷與商業模式創新

—身處多變的市場環境中，下一個戰略周期企業的方向、策略和路徑是什么—

主講：王京剛 博士    

▍課程背景:

經濟蕭條，數字化沖擊，盈利能力是企業面臨的首要問題。B2B領域的客戶購買行為在不斷變化，需求波動較大、容易發生變化，客戶應用場景愈加復雜——涉及客戶的行業環境，戰略動機，主要工作任務KPI指標，管理與操作流程；同時，B2B項目金額大，客戶決策結構涉及人員多，決策流程長，使得銷售場景更加復雜。在B2B市場不斷變化的背景下，為了適應這一變化，企業要創新固有的商業設計，從客戶需求、價值共贏的維度出發，為盈利模式設計出清晰的落地計劃和保障機制，掌握數字化時代的盈利模式新方法。

▍課程價值:

本課程是從商業模式創新與B2B數字營銷相結合的角度出發，通過工作坊的學習形式掌握一套方法論，讓學員學到新的增量方式、營銷模型、營銷流程、營銷解決方案和營銷技術模板，這些都可以幫助他們從容應對當前營銷市場的變化。而且本課程提供相關的利潤手冊，方便企業識別客戶偏好，進而找到新的利潤增長點。

▍大綱內容：

第一節 盈利邏輯認知：我們的商業價值與數字化轉型的核心在哪里？

一、外部的趨勢是什么？如何轉型？——重新做一次戰略定位

1.  數字化轉型？

2.  輕資產轉型？

3.  互聯網轉型？

4.  從2B到2C轉型？

5.  直營到加盟轉型？

6.  事業合伙人模式轉型？

7.  平臺化轉型？

8.  全產業鏈布局？

二、如何抓住戰略機遇？如何升級？——洞察增長機會與調整商業模式

1.  增量機會究竟來自哪里？——圍繞“錢”的五種新型商業模式

2.  洞察行業政策及技術等變化，發現行業價值轉移趨勢及對自己的影響

3.  洞察客戶群及需求的變化，領先對手發現新需求

4.  洞察對手的過去、現在及未來規劃，知彼知己

5.  保護企業盈利能力：為企業創造機會管理體系

三、經濟低迷期如何盈利？從紅海與藍海中，發現黑海——重新構建盈利的策略

1.  貿易差價和撮合服務收入

2.  交易所常規收入（會員、交易點、期貨等）

3.  供應鏈增值服務和增值撮合點費

4.  金融收入（含返稅）

5.  共享工廠和共享倉庫的訂單收益

6.  產權轉移的物資的金融化屬性和產品收益

7.  平臺化的會員增值收入

8.  軟件及技術服務收入

9.  資產投資和資產溢價收入

10.政府合作平臺的管理收入和產業園經濟收入

11.科技創新和研究院經濟收入及標準化咨詢和服務收入

第二節 從哪里起步？營銷創新——重新做一次市場策略

一、挖掘自己身潛能-以客戶為中心及數據分析

1.  衡量B/C/G端客戶終身價值(CLV)

2.  數字化經濟下的市場細分和客戶定位

3.  買家 ( 潛在客戶 )角色及其創建方法

4.  衡量消費者偏好，明確用戶的需求決定產品的內容

5.  數據驅動營銷決策互動營銷與客戶關系管理

6.  建立社群營銷的商業概念

二、如何讓客戶接受“新的你”？-客戶體驗戰略與客戶體驗

1.  消費者心理學與洞察

2.  體驗設計與需求管理

3.  打造卓越的客戶體驗實現業務差異化

4.  用戶粘性細分及營銷方式

5.  驗證和衡量客戶體驗設計的影響

6.  潛在客戶開發和潛在客戶培育的數字化方法

第三節 具體落地路徑—全數字化的商業模式創新

一、利潤為何能增加：基于不同客戶的利潤增長策略

1.  增長的策略主要是“打擊競爭對手”

2.  增長的策略主要是“開發空白市場”

3.  增長的策略主要是“新增消費群體”

4.  增長的策略主要是“促銷拉動消化庫存”

5.  落地工具：為客戶提供解決方案設計的問題清單

二、產品如何多賣錢：產品金字塔模式設計

1.  將進入市場戰策略與產品策略結合

2.  構建產品路線圖，用產品爆點尋找市場價值

3.  提煉產品爆點的方法和傳播策略

4.  建立產業級的產品研發平臺

5.  落地工具：建立產品金字塔設計的問題清單

三、競爭如何能取勝：管理價值鏈模式設計

1.  站在產業鏈的視角觀察客戶

2.  建立企業、客戶、競品之間的價值關系模型

3.  集中精力投資于高利潤區

4.  制定正確的模式，然后推廣

5.  落地工具：建立管理價值鏈設計的問題清單

四、資源如何做組合：配電盤模式設計

1.  用產品體驗建立市場優勢

2.  打造良好產品體驗的方法

3.  落地工具：建立配電盤設計的問題清單

五、超前如何不犧牲：領先兩步的模式設計

1.  尋找有效的空白市場和獲客流量洼地

2.  為價值鏈中的價值而競爭

3.  客戶關系是第一生產力

4.  落地工具：建立領先兩步設計的問題清單

六、業績如何變指數：利潤乘數模式設計

1.  短視頻乘數模式

2.  利潤乘數模式設計三要素

3.  落地工具：制定利潤乘數模式設計的問題清單

七、能力如何能擴展：分拆型模式設計

1.  發現隱形利潤區

2.  分拆型模式設計

3.  分拆型模式設計的成功

4.  建立分拆型模式設計——數字化時代的問題清單

八、定位如何變高端：全球專家網絡模式設計

1.  全球專家網絡

2.  時間、客戶和利潤與未來的機遇空間

3.  落地工具：創建全球專家網絡模式設計的問題清單

九、競爭如何能借勢：行業標準模式設計

1.  因程序設計語言而制勝

2.  精心制定行業標準模式設計

3.  落地工具：創建行業標準模式設計的問題清單

第四節 如何打造新品牌，增加自己的勢能——全數字化媒體傳播戰略

一、創意內容營銷管理與整合傳播的策略

1.  任務Mission：宣傳活動的目標是什么？

2.  市場Market：目標受眾有哪些？

3.  訊息Message：需要傳達什么信息？

4.  媒體Media：應該考慮哪些媒體渠道？

5.  資金Money：預算應該是多少？

6.  衡量Measurement：KPI都有哪些？

二、B2B社交媒體營銷策略

1.  媒體矩陣-主要的B2B社交媒體渠道

2.  如何利用社交媒體實現不同的B2B目標？

3.  社交媒體宣傳

4.  在客戶旅程中使用的關鍵指標

三、B2B數字營銷技術與平臺

1.  如何確定關鍵的營銷技術？

2.  如何評估營銷技術需求？

3.  如何選擇營銷技術？

4.  人工智能在B2B數字營銷中的作用

四、B2B體驗渠道與營銷交互管理

1.  體驗渠道達到的營銷作用

2.  體驗渠道的常用方法總結

五、B2B裂變渠道與生態圈打造

1.  裂變渠道達到的營銷作用

2.  裂變渠道的常用方法總結

第五節 全數字營銷與銷售團隊管理策略

一、建立銷售團隊與品牌的一致性

1.  銷售團隊與市場策略

2.  最大化銷售團隊效率1:績效機制

3.  最大化銷售團隊效率2:內在激勵

二、銷售團隊與市場營銷的一致性

1.  銷售團隊審計與變革建議

2.  設計企業作戰指揮圖與組織流程

3.  如何設計組織流程與組織架構

第六節 全數字化商業模式推演

一、演練模式

1.  將學員分成若干小組，小組成員分別擔任首席執行官CEO、客戶經理、產品經理、市場經理、文案策劃等5大角色。

2.  小組成員根據不同的任務書完成用戶分析-市場分析-產品設計-渠道推廣-產品發布流程。

二、老師將擔當投資人進行提問、點評、投資（評分）
三、設計自己公司的利潤區手冊，將自己的企業推進利潤區
（結束）