黑海大營銷：面向統一大市場的營銷布局

——大變局跨越了紅/藍海的理論范圍，內需市場的大營銷時代來臨——

主講：王京剛 博士

▍課程背景：統一大市場時代市場面臨全新的競爭環境

1、讀懂“2G營銷”：理解產業政策，順應國家大力培育的產業生態，向“政策借力”成為企業界的共識，企業需要定向建立自己的2G市場分析與略策研究團隊，并產生實踐價值。

2、讀懂“2B營銷”：誰更敏捷的拿下市場，誰就是大市場時代的王者。這需要營銷模式轉型、兩類場景營銷、線上線下協同、業務支撐體系、客服體系、產品支撐等一系列創新支撐。

3、讀懂“市場規劃”：無論企業多大，營銷都面臨多個難題:主戰場在哪里？核心客戶在哪里？產品組合策略是什么？費用如何分配?人員如何配置?市場營銷工作的成果如何被考核?

4、讀懂“組織協同”：重火力、大兵團、全員營銷、產品融合、生態運營、渠道定位等都需要調整，才能進入以價值為導向的轉型關鍵期，適應全國統一大市場時代的挑戰。

5、完善營銷流程：涵蓋“找單、跟單、促單、控單、搶單&反搶單、成單”六大關鍵銷售環節，對關鍵的市場和重點的產品直接提供銷售指引實戰指南。

▍課程收益

1、如果您是大市場銷售管理者：我們能夠幫助您在建立銷售鐵軍的過程中：選出具備銷售鐵軍能力可以承擔其拿下80%收入的那些20%的人；高度執行力的拿單能力的銷售管控體系；在每個成單的關鍵環節為您的管理和掌控提供直接的幫助。

2、如果您是大市場領域的客戶經理：我們能夠幫助您找到足夠的單子，為您在客戶項目中直接成單提供實操性建議，解決客戶單子搶奪和反搶奪中應該做什么的疑惑，同時調動資源直接促單，最關鍵的是在成單之前和成單中的每個細節提供詳實可操作的建議。

3、如果您是大市場的高級管理者：我們能夠幫助您理清大趨勢，提供2大建議，一是建立方法論幫助您了解哪些行業哪些客戶能夠真正的打糧（拿單）；二是為您調度資源提高大市場整體拿單的能力提供一些可行的建議和案例。您手里的資源有限，這需要高效的分配和管理。

▍課程核心價值點——經過實戰錘煉的落地打法

• 圍繞“找單、跟單、促單、控單、續單”五大環節，提供四兩撥千斤式的實戰范本；
• 為您提供從行業和客戶預算入手的線索開發方案；
• 讓團隊成員都清楚把商業機會變成項目需要做什么；
• 頂級客戶經理如何克服心理障礙和客戶障礙直接成單的建議；
• 學會設計大單成單臨門一腳需要做什么的方案；
• 8大經典模塊、10個常用模型，6套管理報表和眾多實操案；
•  讓一線作戰團隊和二線資源提供部門，都能站在山頂鳥瞰全局，提高協同能力！

▍課程內容

前言：全國統一大市場與營銷大機遇

一、找單：找到正確的戰場-建立商機管理體系

1、從產業視角理解政（府）企（業）客戶的需求

2、根據客戶盈利能力細分開發策略

3、從全局高度入手洞察并掌控行業商機

4、掌控客戶商機從客戶預算制定開始

5、立項是商機變成項目的關鍵環節

6、如何設計商機大地圖

二、跟單：使用正解的武器-方案設計

1、挖掘需求-商機從何而來

2、解決方案與產品利益定位

三、促單：部署正確的兵力-客戶關系

1、構建影響客戶采購決策的能力

2、如何決勝客戶采購

3、設計好客戶拜訪體系

四、控單：遵循正確的打法-流程優化

1、大市場項目控單體系

2、大市場搶單與反搶單

3、如何運作出政企市場大單

4、讓項目直接成交

5、關鍵垂直市場及重要業務成單指南

五、續單：構建持續為客戶創造價值的營銷組織

1、持續為客戶創造價值是人才培養的關鍵目標

2、建立強大執行力的銷售管理及服務體系

3、量化指標與結果追蹤團隊架構與考核指標

4、完整案例/模版及后續行動建議