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專業(yè)銷售溝通（面對(duì)面顧問式銷售）

----成交技能提升訓(xùn)練營(yíng)

課程時(shí)間：兩天--三天

課程介紹：

    銷售技能培訓(xùn)，不是產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售理念培訓(xùn)，也不是打雞血，激勵(lì)培訓(xùn)。

專業(yè)銷售溝通，面對(duì)面顧問式銷售是一種專業(yè)銷售流程與銷售模式，它是指站在客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能做出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的更有利于我們的正確選擇的銷售流程和銷售活動(dòng)。

具體的，它是銷售人員進(jìn)行客戶困難和問題的把握，同時(shí)發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶的潛在需求并顯化需求，提出就客戶角度的建設(shè)性解決方案的銷售方法。顧問式面對(duì)面銷售的核心的技能是：

建立信任，

處理客戶的懷疑、不關(guān)心和拒絕，轉(zhuǎn)變客戶的態(tài)度為接受，

使用專業(yè)銷售流程和技能，

應(yīng)用詢問、傾聽、說服、達(dá)成一致等技術(shù)，來增強(qiáng)購買漏斗的成交概率。

針對(duì)銷售精管理者和銷售精英進(jìn)行的面對(duì)面顧問式銷售能力提升訓(xùn)練是建立在受訓(xùn)學(xué)員的MASKH專業(yè)模型之上，結(jié)合貴公司的具體產(chǎn)品情況，市場(chǎng)狀況而展開，完全致力于實(shí)戰(zhàn)，以切實(shí)可行的具體操作，教會(huì)學(xué)員如何取得客戶信任，如何挖掘客戶需求處理反對(duì)意見，如何實(shí)現(xiàn)銷售并連帶銷售。用專業(yè)銷售流程和動(dòng)作分解為企業(yè)批量制造銷售精英。

本課程體系經(jīng)過了平安金融保險(xiǎn)大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)、特百惠連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)、可口可樂小瓶水系統(tǒng)等多家大型卓越銷售型公司的實(shí)踐檢驗(yàn)，

并在市場(chǎng)上數(shù)十家公司跨行業(yè)實(shí)施，所總結(jié)出來的一套適合企業(yè)專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)銷售能力提升的系列課程。

落地的課程，專業(yè)的體系、實(shí)用的工具和方法能夠讓企業(yè)的銷售隊(duì)伍迅速提升專業(yè)銷售能力。

訓(xùn)練收益：

對(duì)學(xué)員：

梳理專業(yè)銷售流程、進(jìn)行銷售動(dòng)作分解，

熟練掌握詢問、說服、達(dá)成一致的技術(shù)。

懂得發(fā)展?jié)撡|(zhì)客戶和建立信任的步驟和方法，

改變客戶態(tài)度。

使用專業(yè)流程和技術(shù)處理客戶各種反對(duì)意見，

包括客戶的懷疑、不關(guān)心和拒絕。

懂得挖掘客戶需求的問題設(shè)計(jì)流程和解答，

專業(yè)的產(chǎn)品展示和解除客戶抗拒，專業(yè)的成交技術(shù)，提升成交率。

對(duì)企業(yè)：

   提升銷售人員的銷售成交技能與水平，批量制造銷售精英；

提升企業(yè)業(yè)績(jī)。

課程對(duì)象：（知識(shí)型或者偏理性購買、大客戶、金額較大）銷售管理者、銷售精英；

授課形式：理論闡述、使用客戶公司的案例探討、經(jīng)典案例分析、規(guī)律總結(jié)、小組研討、互動(dòng)體驗(yàn)、Q&A答疑

課程大綱：

前言：勝利之橋---從客戶的購買流程認(rèn)識(shí)顧問式銷售本質(zhì)。

認(rèn)識(shí)自己和找對(duì)客戶：

1、銷售中的客戶細(xì)分STP：我是誰？客戶在哪里？

2、顧問式銷售的意義和作用

3、專業(yè)銷售流程的三個(gè)分段

4、專業(yè)銷售經(jīng)理的MASKH模型

課堂練習(xí)： 卓越銷售經(jīng)理衡量表自測(cè)

第一部分：顧問式銷售的核心技能

一、詢問和聆聽：客戶需求的發(fā)現(xiàn)和挖掘

1、以客戶為中心的購買循環(huán)

2、探查聆聽和刺探?jīng)_擊

3、客戶需求的五個(gè)層次

4、從客戶的困難到需求的放大

課堂訓(xùn)練：挖掘客戶的需求

         （形成本公司的潛在客戶需求顯化流程）

二、說服：專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)展示

熟練掌握：

1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)

2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)

3、客戶心理知識(shí)：偏好、感覺、認(rèn)知

說服的五個(gè)方面

4、需求 特征 優(yōu)勢(shì) 利益 例證

5、使用NFABE來強(qiáng)化我們的產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢(shì)

課堂練習(xí)：本公司產(chǎn)品服務(wù)介紹

（形成一套本公司的產(chǎn)品介紹守則）

三、總結(jié)式匯談：達(dá)成一致

1、  stop is nothing

2、  辨別客戶的認(rèn)可信號(hào)

3、  總結(jié)利益并

4、  設(shè)計(jì)行動(dòng)計(jì)劃

課堂練習(xí)：辨別客戶的認(rèn)可信號(hào)

         總結(jié)利益并且設(shè)計(jì)行動(dòng)計(jì)劃

（形成一套客戶認(rèn)可信號(hào)的辨別系統(tǒng)；根據(jù)公司的客戶分類和客戶公司的具體情況，設(shè)計(jì)適合客戶公司的分階段的行動(dòng)計(jì)劃）                                                                                                              

第二部分、建立信任-----客戶的反對(duì)意見處理

一、反對(duì)意見處理的一般方法

1、提前準(zhǔn)備的反對(duì)意見六大類

2、常見反對(duì)意見及其處理

3、至簡(jiǎn)的反對(duì)意見處理： 3F法、不同頻道法

4、經(jīng)典反對(duì)意見處理四個(gè)步驟

  課堂練習(xí)：

使用經(jīng)典反對(duì)意見處理方法處理客戶的反對(duì)意見

二、集中處理客戶的三種不信任：

懷疑、不關(guān)心和拒絕

1、  處理懷疑：

       例證

      例證的公信和層次

2、  處理不關(guān)心

       不關(guān)心的原因分類

       用問題發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求

3、  處理拒絕

      針對(duì)客戶的拒絕來發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和需求

       用產(chǎn)品的利益轉(zhuǎn)變客戶

4、贏得客戶信任的其他方面

      信任的四個(gè)指標(biāo)：

              為人的心和誠(chéng)實(shí)、潛能和成果

        信任的十三個(gè)層次

課堂練習(xí)：通過處理客戶的懷疑、不關(guān)心和拒絕獲得晉級(jí)承諾

第三部分

顧問式銷售活動(dòng)的其他支持

1 銷售經(jīng)理的自我管理 

        目標(biāo)和計(jì)劃管理

         時(shí)間和工作進(jìn)程管理

          形象和心態(tài)思維管理

課堂練習(xí)：制定自己的滾動(dòng)式銷售收入計(jì)劃

2 潛在客戶的尋找和轉(zhuǎn)化活動(dòng)比率分析

3 售后跟蹤和公司支持

結(jié)束語：《老子》云：圖難于其易，為大于其細(xì)。天下難事必作于易，天下大事必作于細(xì)。是以圣人終不為大，故能成其大。

     成功的銷售是設(shè)計(jì)出來的；沒有設(shè)計(jì)的銷售，成功是一種偶然；

     成功的銷售不僅僅是操作的技巧，更是一套成交的流程。