課程背景：

市場如戰場，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。實踐告訴我們，作為每天沖殺在一線的銷售將士要有非常專業的職業技能和素養，才可能贏得一個又一個戰役，企業也才能在激烈競爭中不斷取得成功。本課程將為企業全面系統的打造金牌銷售特種兵。讓銷售人員在最快的時間內掌握顧問式銷售的各項技巧，讓銷售人員從游擊隊提升為特種兵。

培訓對象：企業營銷人員

課程收獲：

通過學習，學員將掌握以下內容：

1、能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧，是長時間獲得業績和收入的保證！

2、主顧來源讓 我 們 學 會 “打 獵”

3、如何與客戶建立信任

4、轉介紹及業務來源中心的養護

5、營銷就象蜘蛛結網

培訓方式：互動體驗式授課

                                                          課程大綱

當朋友說你整日忙于“四處求人”時

當客戶對你表現出不接納、不耐煩時

當你好容易轉正，卻又面臨降級時

當作為老員工的你每個月都要從頭開始時

好痛？為什么

我們真正害怕的是：

“巧婦難為無米之炊”

能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧，是長時間獲得業績和收入的保證！

生存核心技能！

在行銷中，

拒絕不是問題，成交也不是問題，

真正的問題是缺乏準主顧，

而準主顧缺少的原因和市場無關，

和我們所用的行銷方法卻大有關系。

我該怎么做？

  思想永遠走在行為的前面，就象雷雨來臨時閃電總是在雷鳴的前面一樣                                                       ----海涅

心法修煉一

想方設法認識更多的人

心法修煉二

銷售中的80%時間應用在主顧開拓

心法修煉三

主顧開拓是一個持續不斷的過程

探討：

 

   今天沒有簽單算不算成功？

MDRT會員告訴我們成功推銷的三大秘訣

第一：見人！見人！

第二：見人！

第三：除非你沒“臉”見人！

     《常出去轉轉》

多點空閑，多點時間，放下包袱常出去轉轉。

帶上笑容，帶上祝愿，為了家人都幸福平安。

主顧開拓是推銷的起點，希望同仁要牢記心間。

遇到了煩惱，跟同仁說說，

有什么困難，跟主管談談。

常出去轉轉，出去轉轉，

哪怕他一次二次也不買XX，

只要我們把主顧開拓牢牢記心間啊，

成功的喜悅將伴隨你月月年年。

常出去轉轉，出去轉轉，

拜訪他十次百次終究能如愿，

只要我們功夫到了奇跡會出現啊，

XX人送您一生一世平安康健。

秘籍一：如何去打獵

為有緣有故

變無緣無故

讓我們學會“打 獵”

如何去打獵“直沖法”

同城報紙廣告

別人的名片夾

飯店訂座記錄

其他行業的客戶檔案

各種行業協會通訊錄

掃街、掃樓

隨機拜訪

科普講座

與不相識的人打交道

研討：主顧來源讓 我 們 學 會 “打 獵”

如何去打獵（一）直接拜訪

有計劃、有系統、有效的銷售流程：

1、區域性活動

2、收集目標區域接觸話術

3、編制標準接觸話術

4、編制制式建議書及說明話術

5、準備推銷圖片說明

6、話術背誦及演練

7、充滿信心與準主顧全面接觸

變無緣無故為有緣有故

讓 我 們 學 會 “打 獵”

如何去打獵（二）信函拜訪

信函拜訪---引起準主顧的興趣及注意

一封吸引人的信函應該是：

內容簡潔扼要，直奔主題

版面清晰美觀

最好是親筆書寫（如果你的字寫的還行！）

字體工整準確

合適的信封和信紙（小禮品店里美麗的南韓信紙、信封任你選用）

內容至少有三：自己的姓名、簡介

給客戶寫信的理由（攻心點）

提出給予面談的機會的要求；

讓 我 們 學 會 “打 獵”

如何去打獵（二）信函拜訪

信函拜訪之關鍵點

信件發出一周內，勿忘要有電話聯絡

讓 我 們 學 會 “打 獵”

如何去打獵（二）信函拜訪

秘籍一：如何去打獵

客戶面談基本功：

取得準主顧的信任

   讓 我 們 學 會 “打 獵”

建立信任三步曲---關鍵30秒

要在30秒內吸引客戶

（設計一個30秒鐘的開場白）

建立信任三步曲---學會認同

做任何事情必須先處理心情，再處理事情。

尋找認同點：

認同的方法：

 建立信任三步曲---學會贊美

贊美=不指導、不炫耀

尋找贊美點：

贊美的三個句型：

直沖法“心態整合”

我們提供的服務無所不在

偶爾機會會改變你的客戶群品質

買不買沒關系，先掛個號

即便“殘酷”拒絕，對我只是個“演習”

這是鍛煉我們銷售技能的最佳途徑

 一個合格的“獵人”，應首先掌握打獵的基本技能，而一個好的“獵手”更應學會狩獵

秘籍二：如何去狩獵

當無緣無故

將有緣有故

你的緣故是別人的陌生，別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人。

解除心理障礙：

不好意思，怕丟面子

不敢提產品

不敢向人要求

怕擔人情

怕擔責任（對公司沒有足夠的信心）

認為是賺人家的錢

讓所有愛我的人，和我愛的人因我的存在，而一生無憂，了無遺憾 ！

把有緣有故當成無緣無故

按部就班進行銷售：

當成客戶來對待

克服心理障礙，用專業的態度進行銷售

是自己實踐和熟練銷售技能的機會

認同公司、行業

自己對公司、行業要充滿信心

掌握一套介紹公司的話術，可以利用宣傳資料、VCD等；

從自身的成長，講公司的實力和行業的前景

認同自己的選擇

講述自己選擇行業的理由，并對自己的選擇堅定無悔

以自己專業的服務給緣故客戶以信

把有緣有故當成無緣無故

按部就班進行銷售：

深入說明“XX意義與功用”

利用真實事例進行講解

利用資料進行講解

闡述對其保健需求的分析

發現客戶需求點

針對需求點進行規劃

針對需求，制作詳細計劃書

制作的計劃書要有保留價值

更要符合客戶的實際需求，而不要顧忌額度

把有緣有故當成無緣無故

按部就班進行銷售：

把握促成機會

大膽開口

克服“錢”的困惑

更要作好售后服務

不是可做可不做，而是更要作好

為培養自己的業務來源中心打基礎

你的精神面貌和敬業精神

是最有力的無言的說明

讓我們從緣故開始！

做到“誠、心、勤”

緣故市場是我們事業的第一筆啟動資金；

是我們營銷最有力的后盾；

多一個用責任維系親情的機會。

用正確的理念、專業的銷售，

讓“快樂行銷”從緣故開始！

秘籍三：如何去畜牧

主顧開拓的最高境界

轉介紹及業務來源中心的養護

營銷無捷徑，訪量定輸贏，

要想業績高，介紹是法寶，

時機須把控，步步少不了。

走出轉介紹誤區：

沒習慣

不成交時不知道向客戶要名單

    沒熟練掌握一套有效的方法

 沒有堅持

（在沒提出五次要求之前，就放棄了）

60%的推介人之所以提供推薦名單，是因為

滿意業務員的為人；

而很多客戶被問及為何沒有推介

回答最普遍的一句話是：

“他們并沒有向我要求介紹名單呀？！”

如 何 要 求 推 薦

步驟一：建立共識：使主顧認可你的服務并建立好感；

步驟二：用引導性問題，要求推薦

鄰居是誰？

業余時間，你通常跟誰下棋/打牌/消遣？

晨練和誰在一起？

研討：引導性問題

步驟三 ：及時遞上紙和筆

（注意：要面帶微笑，并用期許、鼓勵的眼光看著對方）

步驟四：篩選名單：對準主顧或顧客提供的名單進行了解并篩選

(……如果您能把他的基本情況告訴我,這對我的第一次

拜訪將有很大的幫助……)

步驟五：向顧客致謝，并承諾給顧客及時“匯報”進展情況

注意:在沒提出五次要求之前，絕不放棄

秘籍三：如何經營“畜牧業”

為你出新招--孝心與禮品

為你出新招--協助展覽會的展覽商發放資料

  合格業務來源中心的條件

好事的人

好利的人

好心的人

好人緣的人

好接近的人

好口碑的人

六好

秘籍三：如何去畜牧

幫助他的家庭或事業

樹立“互惠互利”的雙贏關系

提供休閑、購物、保健方面的信息

業務來源中心的養護

建立保健觀念

讓他了解保健對家庭的功用

讓他了解什么人非常需要XX

保健種類及目標市場

保健購買點分析方法

簡易的推銷流程

向他贈送公司的宣傳資料、各種手冊、畫冊、光盤等

營銷就象蜘蛛結網

用心建立自己的人脈關系

人脈=錢脈

做

最重要！

主顧開拓三件“工具”

電話

信函

活動量管理

電話約訪

茫茫人海，

盡顯電話威力！

巧用電話

反正他也看不見我！

  節省時間

無壓力

拜訪客戶效率高

對方無準備

奠定面談基礎

化不可能為可能

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