王 強(qiáng)
醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)前期花很長時(shí)間，精力和金錢去做省標(biāo)和市標(biāo)。但更重要的是要去做醫(yī)院標(biāo)，只有醫(yī)院標(biāo)拿下，才會(huì)有回款，否則前期的投入都是打水漂。
而醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)和代理商應(yīng)采取怎樣的策略能順利中標(biāo)？ 在市場競爭的過程中，有些標(biāo)前期我們做了很多工作，但“標(biāo)”依然被搶？這種慘痛的教訓(xùn)誰都不愿意去體驗(yàn)！
作為醫(yī)用耗材，醫(yī)療設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)和代理商都面臨一個(gè)很嚴(yán)峻的問題，怎樣對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全程掌控，讓競爭對(duì)手無計(jì)可施，從而順利成單！
對(duì)項(xiàng)目的全程掌控筆者王強(qiáng)認(rèn)為主要體現(xiàn)在：作為競爭對(duì)手，你知道何時(shí)招標(biāo)嗎？在哪里發(fā)布招標(biāo)公告？你能滿足招標(biāo)的要求從而能買到標(biāo)書嗎？你符合招標(biāo)參數(shù)和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的要求嗎？
你用低價(jià)投標(biāo)，為何依然不能中標(biāo)？
你知道何時(shí)招標(biāo)？在哪里發(fā)布招標(biāo)公告？
招標(biāo)時(shí)間作為項(xiàng)目全程掌控的第一個(gè)環(huán)節(jié)，很重要也容易被忽略，當(dāng)醫(yī)院副院長傾向競爭對(duì)手時(shí)，招標(biāo)時(shí)間定在副院長出差的時(shí)候，這樣可讓競爭對(duì)手錯(cuò)過招標(biāo)時(shí)間。有些標(biāo)的招標(biāo)時(shí)間訂在大年二十九，這個(gè)時(shí)間競爭對(duì)手也容易放松警惕?！?
有時(shí)競爭對(duì)手知道就這幾天要招標(biāo)，可就是不知道準(zhǔn)確的時(shí)間，不知道招標(biāo)公告在哪里發(fā)布？
你能滿足招標(biāo)的要求從而能買到標(biāo)書嗎？
假如競爭對(duì)手已經(jīng)知道招標(biāo)時(shí)間，知道招標(biāo)公告在哪里發(fā)布，那么我們可設(shè)置招標(biāo)門檻，讓競爭對(duì)手沒有資格去買標(biāo)書，設(shè)置招標(biāo)門檻主要在：
一是質(zhì)量分組，即進(jìn)口品牌是競爭對(duì)手時(shí)，標(biāo)書上可設(shè)置成采購國產(chǎn)產(chǎn)品，
二是預(yù)算比較低，也可把進(jìn)口品牌排除出去，
三是注冊資金，同濟(jì)醫(yī)院在醫(yī)用耗材招標(biāo)時(shí)，規(guī)定供應(yīng)商的注冊資金必須在一億以上，如此高的門檻實(shí)際上把中小型供應(yīng)商排除在外。
四是產(chǎn)品品類，以醫(yī)用干式膠片為例，醫(yī)用干式膠片可分為干式激光膠片，干式熱敏膠片和噴墨膠片，招標(biāo)內(nèi)容確定為干式熱敏膠片，就把其他二種醫(yī)用干式膠片的品牌排除出去。
五是業(yè)績，我們經(jīng)常看到“所投產(chǎn)品必須在三甲醫(yī)院有使用經(jīng)歷，并提供相關(guān)證明文件”。
六是《優(yōu)秀國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備遴選目錄》也將會(huì)成為招標(biāo)門檻
七是還有些標(biāo)要供應(yīng)商提供奇葩的資料，例：提供檢驗(yàn)報(bào)告的原件，產(chǎn)品注冊證的原件
你符合招標(biāo)參數(shù)和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的要求嗎？
招標(biāo)參數(shù)分為帶“☆”號(hào)的參數(shù)和一般參數(shù)，一般帶“☆”號(hào)的參數(shù)只要有一項(xiàng)不符合即廢標(biāo)，而一般參數(shù)有五項(xiàng)以上不符合也會(huì)廢標(biāo)。在設(shè)置參數(shù)的時(shí)候，都是由傾向性的，還有些標(biāo)的參數(shù)就是為某個(gè)品牌量身定做的。例如“射頻刀”招標(biāo)項(xiàng)目
帶“☆”號(hào)招標(biāo)參數(shù)要求配有產(chǎn)品注冊證的側(cè)開式擴(kuò)陰器，那么這種有產(chǎn)品注冊證的側(cè)開式擴(kuò)陰器只有一家公司能生產(chǎn)，并且是專利產(chǎn)品。
例：某地區(qū)醫(yī)院想采購ＤＲ，其帶“☆”號(hào)的參數(shù)有三個(gè)，
１、
自主研發(fā)高頻高壓發(fā)生裝置（需提供官方證明制造商自主研發(fā)文件,非部件注冊證）
２、
高頻逆變高壓發(fā)生裝置與DR為同一制造商以保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性（需提供官方證明文件）
３、
圖像軟件通過中國醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會(huì)IHE系統(tǒng)測試DR設(shè)備四項(xiàng)必檢項(xiàng)目：SWF/MOD、PIR/MOD 、CPI/MOD、CPI/PC，提供同時(shí)包含上述四項(xiàng)的測試通過證書；
解讀：目前市場上95％以上的DR都是拼裝機(jī)，很多廠家采購美國瓦里安或上海弈瑞的非晶硅平板，美國瓦里安的球管，加拿大CPI公司的高壓發(fā)生器拿過來，拼裝成一個(gè)DR。符合高頻逆變高壓發(fā)生裝置與DR為同一制造商的這種條件的廠家就那幾家，符合圖像軟件這四項(xiàng)的測試通過證書的廠家就更少。
還有些公司設(shè)置特定型號(hào)，特定參數(shù)來做標(biāo)書，如目前市場上小C臂的生產(chǎn)廠家功率很多是３.５kw和5kw，有個(gè)別公司的小C臂功率設(shè)置在５.５kw，由此可通過參數(shù)把競爭對(duì)手排除掉。
一旦招標(biāo)發(fā)布的參數(shù)不合規(guī)，需要我們?nèi)プ龉ぷ骰蛉ベ|(zhì)疑，重新制定招標(biāo)參數(shù)，否則我們沒機(jī)會(huì)參與競爭。
單一來源采購
2015年福建衛(wèi)計(jì)委１.４億的招標(biāo)大單引發(fā)爭議讓我們加深對(duì)單一來源采購的印象。《政府采購法》對(duì)單一來源方式采購的條件作出了明確規(guī)定，包括：（一）只能從唯一供應(yīng)商處采購的；是指因貨物或者服務(wù)使用不可替代的專利、專有技術(shù)，或者公共服務(wù)項(xiàng)目具有特殊要求，導(dǎo)致只能從某一特定供應(yīng)商處采購，那么這種情況只適用于：具有獨(dú)有的，原創(chuàng)技術(shù)，在目前市場上處于技術(shù)領(lǐng)先地位的創(chuàng)新類醫(yī)療器械。
（二）發(fā)生了不可預(yù)見的緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購的；
（三）必須保證原有采購項(xiàng)目一致性或者服務(wù)配套的要求，需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額百分之十的。那么這種情況適用于：如醫(yī)院以前采購GE公司CT，現(xiàn)在需要對(duì)CT進(jìn)行維修的項(xiàng)目。
基于以上三點(diǎn)《政府采購法》規(guī)定，目前符合單一來源采購這種招標(biāo)很少。
為何我用低價(jià)去投標(biāo)，依然不能中標(biāo)？
單一的去用低價(jià)投標(biāo)，并不一定能中標(biāo)，因?yàn)椤搬t(yī)院標(biāo)”通常采用綜合評(píng)價(jià)法，例某婦幼保健院購買“新生兒數(shù)字化廣域眼底成像系統(tǒng)”就是采用綜合評(píng)價(jià)法，其中技術(shù)60分、商務(wù)１０分、價(jià)格３０分，進(jìn)行百分制要素加權(quán)的得分由高到低順序排列，評(píng)委會(huì)按上述排列向采購人推薦第一名為中標(biāo)供應(yīng)商，第二名和第三名為候補(bǔ)中標(biāo)供應(yīng)商。
技術(shù)部分60分的評(píng)分內(nèi)容：技術(shù)參數(shù)響應(yīng)程度、性能符合性、項(xiàng)目管理（40分），技術(shù)先進(jìn)性和可靠性（12分），售后服務(wù)、保修期、維護(hù)保養(yǎng)及應(yīng)急維修安排（5分），其他服務(wù)承諾（3分）
商務(wù)部分10分的評(píng)分內(nèi)容：同類項(xiàng)目業(yè)績（5分），企業(yè)信譽(yù)（3分），財(cái)務(wù)狀況（2分）
解讀：雖然你投的是最低價(jià)，但也只能拿到３０分，一旦你的技術(shù)得分偏低（技術(shù)有６０分），依然中不了標(biāo)。有些標(biāo)也明確注明：投標(biāo)人的最低投標(biāo)報(bào)價(jià)不能作為中標(biāo)的唯一依據(jù)。
還有些標(biāo)在標(biāo)書里規(guī)定：評(píng)標(biāo)委員會(huì)認(rèn)為，投標(biāo)人的報(bào)價(jià)明顯不合理或者明顯低于其他投標(biāo)報(bào)價(jià)，有可能影響商品質(zhì)量和不能誠信履約的，應(yīng)當(dāng)要求該投標(biāo)人作出書面說明并提供相關(guān)證明材料。投標(biāo)人不能合理說明或者不能提供相關(guān)證明材料的，評(píng)標(biāo)委員可認(rèn)定該投標(biāo)人以低于成本報(bào)價(jià)競標(biāo)，投標(biāo)無效。被評(píng)標(biāo)委員會(huì)確定為投標(biāo)文件無效的，其投標(biāo)文件即被視為不能通過初審，不得參與技術(shù)、商務(wù)和價(jià)格的評(píng)審。
醫(yī)療器械招標(biāo)的反擊 ―― 質(zhì)疑
某醫(yī)院發(fā)布采購麻醉機(jī)的招標(biāo)公告，要求整機(jī)通過歐盟CE認(rèn)證。生產(chǎn)廠家具備10年以上生產(chǎn)歷史。掛網(wǎng)公示后，其他供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)疑，醫(yī)院對(duì)招標(biāo)公告進(jìn)行修改：只需整機(jī)通過歐盟CE認(rèn)證即可。
即使競爭對(duì)手中標(biāo)，我們依然可對(duì)中標(biāo)結(jié)果進(jìn)行質(zhì)疑。筆者王強(qiáng)發(fā)現(xiàn)在2015年９月某醫(yī)院在其網(wǎng)站上發(fā)布一則“取消中標(biāo)資格的公示”：降鈣素項(xiàng)目的中標(biāo)公告在公示期間，有單位提出異議，認(rèn)為中標(biāo)人的參數(shù)不能滿足招標(biāo)要求，經(jīng)查情況屬實(shí)，原中標(biāo)人為虛假應(yīng)標(biāo)，并列入醫(yī)院的黑名單。同時(shí)根據(jù)其他產(chǎn)品投標(biāo)的性價(jià)比，確定××公司為降鈣素項(xiàng)目的中標(biāo)人。
大意失荊州 ――― 關(guān)注細(xì)節(jié)
醫(yī)療器械招標(biāo)要對(duì)整個(gè)過程進(jìn)行控制，有些丟標(biāo)原因不在于競爭對(duì)手，而在于我們對(duì)細(xì)節(jié)的忽略，醫(yī)院之所以廢標(biāo)在于我們的標(biāo)書制作不規(guī)范，缺少重要的資料如法人委托書，法人身份證等，
這種有問題的標(biāo)書一旦醫(yī)院通過，被事后檢查出來，醫(yī)院相關(guān)人員要承擔(dān)責(zé)任。
怎樣繞開招標(biāo)環(huán)節(jié)，順利成單？
醫(yī)療設(shè)備的生產(chǎn)廠家和代理商有些標(biāo)不想走招標(biāo)流程，其原因一是縮短成單周期，因?yàn)橹行歪t(yī)療設(shè)備的成單周期一般在一年半左右，大型醫(yī)療設(shè)備如ＣＴ，ＭＲＩ的成單周期會(huì)更長，二是想避開醫(yī)院核心供應(yīng)商的搶單，三是醫(yī)院出于資金短缺等原因，通過正常的招標(biāo)流程，“標(biāo)”很難執(zhí)行或代理商很難拿下。
繞開招標(biāo)環(huán)節(jié)成單的方法有：一是合作分成，即供應(yīng)商把設(shè)備投放到醫(yī)院，通過醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)生的利潤和醫(yī)院按比例分成，當(dāng)供應(yīng)商拿到的合作分成金額達(dá)到醫(yī)療設(shè)備的成交價(jià)時(shí)，合同終止，醫(yī)療設(shè)備歸醫(yī)院所有。
有些基層醫(yī)院和民營醫(yī)院不僅缺錢，還缺技術(shù)，擔(dān)心把醫(yī)療設(shè)備引進(jìn)過來，產(chǎn)生不了經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，這時(shí)我們可采取“醫(yī)療設(shè)備投資”，我們不僅投放設(shè)備，還請專家定期到醫(yī)院做手術(shù)并培訓(xùn)醫(yī)院的醫(yī)生，手把手的教醫(yī)院醫(yī)生掌握此種技術(shù)，直到醫(yī)院學(xué)會(huì)為止，同時(shí)幫助醫(yī)院做醫(yī)療設(shè)備的維護(hù)、市場推廣、項(xiàng)目管理、宣傳促銷等一體化服務(wù)，給醫(yī)院提供完整的，全方位的醫(yī)療解決方案，規(guī)避其經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。隨著項(xiàng)目順利的進(jìn)行，我們會(huì)依據(jù)需求追加投入其他設(shè)備，升級(jí)成為“醫(yī)療設(shè)備投資項(xiàng)目診療中心”。
針對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，我們還可采取“扶貧項(xiàng)目”來操作。扶貧項(xiàng)目起源于2002年2月1日，由中國初級(jí)衛(wèi)生保健基金會(huì)-中國健康扶貧工程組委會(huì)聯(lián)合中國紅十字基金會(huì)在中共中央統(tǒng)戰(zhàn)部、農(nóng)工民主黨中央、衛(wèi)生部、文化部、國家食品藥品監(jiān)督管理局、國家郵政局等黨政部門的支持下，推出了為期十年的大型公益活動(dòng)——“中國健康扶貧工程”。
扶貧項(xiàng)目具體流程是：由基層醫(yī)院申請，當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局審核同意上報(bào)，再經(jīng)中國初級(jí)衛(wèi)生保健基金會(huì)和中國健康扶貧工程組委會(huì)研究，對(duì)符合條件者授予中國健康扶貧工程定點(diǎn)醫(yī)療單位。醫(yī)療設(shè)備以租賃，按揭，押金，廠家讓利等形式充實(shí)到醫(yī)院，改善醫(yī)療條件。
潘多拉出于好奇打開一個(gè)“魔盒，釋放出人世間的所有邪惡——痛苦、貪婪、誹謗、欺騙、嫉妒等等，醫(yī)療器械招標(biāo) ―― 你是把痛苦留給自己，還是賜予競爭對(duì)手，關(guān)鍵在于“博弈”！在于“資源整合”！在于“細(xì)節(jié)”。
作者簡介：中國醫(yī)療器械實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師，中國醫(yī)療器械研產(chǎn)銷大聯(lián)盟創(chuàng)始人，二十年醫(yī)療器械行業(yè)實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，歷任銷售經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，銷售總監(jiān)。在《中國營銷傳播網(wǎng)》《中國醫(yī)藥聯(lián)盟》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《銷售與市場》《》《世界醫(yī)療器械》《醫(yī)谷》等專業(yè)雜志，報(bào)紙和網(wǎng)站上發(fā)表三十多篇醫(yī)療器械營銷管理方面的文章，以“絕對(duì)實(shí)戰(zhàn)，絕對(duì)精彩，絕對(duì)受益“的講課風(fēng)格給山東威高集團(tuán)公司，英維康醫(yī)療，Novmin醫(yī)療等幾十家國內(nèi)外知名醫(yī)療器械公司做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎業(yè)內(nèi)朋友互相交流，互相學(xué)習(xí)。聯(lián)系方式：13986285452，郵箱：534030927@qq.com
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