方案制勝

?—向埃森哲顧問學方案設計與呈現

【課程背景】

? 場景1：售前/銷售人員無法全面洞察客戶的需求，導致方案設計缺乏針對性、差異性…..

? 場景2：PPT方案設計缺乏全面性、系統性、邏輯性……

? 場景3：PPT方案呈現密密麻麻的一堆文字，客戶捕捉不到核心觀點

? 場景4：PPT方案呈現的內容與邏輯讓客戶無法快速清晰的理解

? 場景5：PPT方案采用了大量的圖片/動畫的形式，內容上卻缺乏邏輯性、條理性

在各種大中型項目的售前階段中，廣泛使用方案建議書與客戶進行溝通交流、投標述標等場景，如何獨具慧眼的洞察客戶需求，并在此基礎上設計定制化的解決方案方案、以及最后通過PPT邏輯呈現方案，是大項目售前階段中戰勝對手贏取大單的核心關鍵所在。本課程結合講師在外資咨詢公司近10年的方案設計實戰經驗，引入頂尖咨詢公司顧問課程，聚焦方案設計與呈現，從 “需求洞察”、“方案探索”、“方案設計”、“方案呈現”等方面，全面提升學員的方案設計與呈現能力。

【課程收獲】

? 需求洞察：全面掌握頂尖咨詢公司洞察需求的方法論

? 方案探索：掌握高效、快速地分析問題和解決問題并提出解決方案的方法

? 方案設計：掌握系統化設計方案的方法論

? 方案呈現：PPT提煉核心觀點、形象化表達和呈現方案核心內容的方法技巧

【課程特色】

? ? 講師曾就職于IBM、埃森哲、華為等知名公司，擁有豐富的方案設計與呈現經驗

? ? 分享國際知名公司的方案設計與呈現方法論及工具

【課程對象】

本課程適用于利用PPT編制售前解決方案、項目建議書及其他工作方案的售前人員、銷售人員、市場推廣人員等

【課程時長】

2天

【課程大綱】

1 獨具慧眼：需求洞察篇

1.1  需求洞察方法論（SCAR，傷疤理論）

(一) 為何要做需求洞察

(二) 需求洞察方法論

1.2  需求尋源(Source）

(一) 需求的分類：顯性需求來源、隱性需求來源

(二) 看宏觀（國家政策、經濟形勢、社會環境、技術趨勢）

(三) 看行業（行業形勢、行業趨勢、行業標桿、競爭對手、行業上游、行業下游）

(四) 看客戶（痛點、挑戰、不滿、抱怨、遠景、戰略……）

1.3  需求獲取(Capture)

(一) 需求來源與需求獲取技術

(二) 客戶資料收集研究

(三) 客戶訪談調研/問卷調查

(四) 政策解讀

(五) 行業研究

1.4  需求分析(Analyze)

(一) 需求分析方法

(二) 需求分類（功能/模塊/結構分解、流程分解）

(三) 需求優先級、重要性排序、可行性分析

1.5  需求確認(Review)

(一) 確認需求的方法

(二) 需求校驗（完整性、必要性、可行性）

2 探本溯源：方案探索篇

2.1  方案探索方法介紹

(一) 廣度分析法（width問題分析全面）

(二) 深度分析法（depth問題分析透徹）

2.2  方案探索的2大原則

(一) TOP DOWN

(二) MECE

2.3  方案探索的2種場景

(一) 數據事實驅動：查找原因

(二) 假設方案驅動：驗證方案

2.4  方案探索的3種方式

(一) 公式法

(二) 框架法

(三) 創造法

3 量體裁衣：方案設計篇

3.1  方案綱領構思方法論

3.2  現狀診斷與差距分析（AS-IS）

(一) 形勢（宏觀）

(二) 趨勢（行業）

(三) 需求（痛點）

(四) 標桿（差距）

(五) 建議（方向）

3.3  方案規劃設計（TO-BE）

(一) 基于價值鏈的方案設計

(二) 基于商業模式的方案設計

(三) 基于流程的方案設計

(四) 基于要素的方案設計

3.4  實施路線計劃（ROADMAP）

(一) 實施方法

(二) 組織及人員

(三) 實施計劃

(四) 資源保障

3.5  能力優勢（Credentials）

(一) 公司簡介

(二) 成功案例

(三) 能力優勢

4 形簡意賅：方案呈現篇

4.1  精煉化萃取

(一) 提煉觀點的方法及技巧

(二) 萃取觀點的方法及技巧

4.2  結構化解析

(一) 一個原則:TOP DOWN

(二) 兩個法寶：拆解與組合

(三) 三種關系：遞進、并列和包含

4.3  形象化表達

(一) 一個原則：TOP DOWN

(二) 常見的三種表達形式：遞進、并列和包含

(三) 頂尖咨詢公司邏輯圖形大全

4.4  高效化繪制

(一) 高效的原則及技巧

(二) 專業的原則及技巧

(三) 規范的原則及技巧