第一講：高效銷售溝通：準確把握客戶需求

一、如何理解銷售

1、銷售銷的是什么

2、銷售售的是什么

3、顧客買的是什么

4、我們賣的是什么

u洞察客戶心理：面對面銷售，客戶在考慮哪些問題？

二、銷售溝通的運用

1、溝通的原則是什么

2、溝通的目的是什么

3、溝通的結果是什么

4、有效溝通的三大核心步驟

5、溝通的兩種問話模式

（1）開放式

（2）封閉式

u課堂實操：如何運用這兩種問話模式？

u視頻觀看：《與客戶交流如何問話》

6、客戶需求的挖掘

u視頻觀看：《要理解客戶的真正需求》

（1）贊美法

u超級實用贊美心法

（2）提問法

u四級提問法

深度分析：每一層級提問的目的是什么

案例分析一：水果市場的銷售

案例分析二：銷售GSM汽車防盜系統

u五個為什么提問法

案例分析：產品線意外停運

第二講：客戶拓展技法：招招見效

一、產品的市場定位

二、目標客戶的界定

1、誰是我的客戶?（客戶的標準）

2、他們在哪里?（地域/行業）

3、如何找到他們?（開發途徑）

三、銷售人員面臨的常見困境分析

四、客戶開發工具的運用

1、12種線下開發工具的巧妙運用（下接地氣）

2、6種線上常用開發工具的運用（上聯網線）

第三講：無敵成交招數：讓你的客戶無法抗拒

一、如何介紹產品

1、介紹產品的關鍵點

2、如何與競爭對手的產品做比較

3、如何進行產品價值的塑造

u頭腦風暴：你的客戶為什么不買單？

二、客戶異議破解

1、客戶的口頭禪

2、客戶異議類型

3、解答異議的步驟

4、如何有效應對客戶的價格異議

5、有效的報價方式與報價技巧

三、現學現用的成交方法（12種）

1、正確理解成交

2、什么是成交技巧

3、12種成交秘籍剖析

① 直接成交法 ? ? ? ? ② 對比成交法 ? ? ? ? ③ 假設成交法

④ 二選一成交法 ? ? ? ⑤ 危機成交法 ? ? ? ? ⑥ 解決客戶疑惑成交法

⑦ 以退為進成交法 ? ? ⑧ 最后期限成交法 ? ?⑨ 最后一個問題成交法

⑩ 不確定成交法 ? ? ??7?6 真誠成交法 ? ? ? ?7?7 展望未來成交法

第四講：客戶服務與關系維護

一、客戶關系的重要性

二、如何建立客戶數據庫

?1、個人客戶信息

?2、企業客戶信息

?3、加強對各類客戶的管理

（1）對潛在客戶和目標客戶的管理

（2）對初次購買客戶的管理

（3）對重復購買客戶和忠誠客戶的管理

4、客戶投訴處理

（1）客戶抱怨與投訴的原因

（2）處理客戶投訴與抱怨的程序

（3）處理客戶投訴與抱怨的方法

第五講：客戶轉介紹

一、轉介紹產生的原因

二、轉介紹的技巧運用

第六講：如何成為贏銷冠軍

第二天課程：《打造鐵軍團隊，極速倍增業績》

第一講：心態是一切的根源

一、心態決定狀態

1、心態不好的原因

2、銷售心態的重要性

u視頻欣賞：《用積極的態度去面對自己的工作》

二、銷售精英必須過的五個心關

第一關：心理關 ? ? ?第二關：面子關 ? ? ? ?第三關：技能關 第四關：體能關 ? ? ?第五關：經驗關

三、鍛造銷售冠軍心態四部曲

u現場體驗：積極與消極對人的影響

四、個人心理突破提升

1、正確的自我認知

2、贏銷冠軍的五大信念

3、現場演練：30分鐘突破心理障礙，增強自信心

第二講：打造高績效銷售團隊

一、正確認知團隊

1、高效出色團隊六大特征

2、優秀管理者四大素質

u課堂互動：獲得賞識的秘訣是什么？

u視頻欣賞：《孫武斬愛妃》

二、銷售團隊打造核心流程

1、明確的目標是行動的方向標

（1）目標是什么

（2）設定目標的意義

（3）沒有設定目標的原因

（4）設定目標的范圍

（5）設定目標的原則

（6）設定目標的步驟

2課堂作業：請列出您本月及本年的目標并闡述如何達成？

2、清晰的計劃是有效執行的關鍵

（1）銷售人員如何做計劃

（2）如何進行有效的時間管理

3、高效執行力是達成目標的保障

（1）何為高效執行力

（2）執行力低下的原因

（3）提升團隊執行力的方法

（4）高效執行力48字真經

u排查：你的銷售執行表單有哪些？

4、做銷售有結果才是王道

（1）營造積極、熱烈的“戰斗”氛圍

（2）樹立業績標桿

（3）獎罰分明

（4）建立“拉+扶+推”合作機制

5、良好的溝通與協作得助力

（1）小成功靠個人，大成功靠團隊

（2）借力使力不費力

（3）制定溝通會議制度

6、危機意識是前進的助推劑

（1）沒有危機是最大的危機，滿足現狀是最大的陷阱

（2）你離銷售冠軍有多遠？

u視頻欣賞：《生命中的最后10分鐘》

7、巧妙化解團隊沖突和諧發展

（1）正確認識團隊沖突

（2）團隊沖突的根源

（3）沖突解決方案