第一講：高效銷售溝通：準確把握客戶需求

一、如何理解銷售

1、銷售銷的是什么

2、銷售售的是什么

3、顧客買的是什么

4、我們賣的是什么

u思考：面對面銷售，客戶在考慮哪些問題？

二、銷售溝通的運用

1、溝通的原則是什么

2、溝通的目的是什么

3、溝通的結果是什么

4、如何進行有效溝通

（1）提出問題（揭傷疤）

（2）分析問題（往傷疤上抹鹽巴）

（3）解決問題（療傷）

5、溝通的兩種問話模式

（1）開放式

（2）封閉式

u思考：如何運用這兩種問話模式？

u視頻觀看：《與客戶交流如何問話》

6、客戶需求的挖掘

u視頻觀看：《要理解客戶的真正需求》

（1）贊美法

u超級實用贊美心法

（2）提問法

u四級提問法

每一層級提問的目的是什么

案例分析一：水果市場的銷售

案例分析二：銷售GSM汽車防盜系統

u五個為什么提問法

案例分析：產品線意外停運

第二講：客戶拓展技法：招招見效

一、產品的市場定位

二、目標客戶的界定

1、誰是我的客戶?（客戶的標準）

2、他們在哪里?（地域/行業）

3、如何找到他們?（開發途徑）

三、銷售人員面臨的困境有哪些？

1、人脈資源不夠廣

2、專業度不夠

3、無法建立信賴感

4、很努力，但結果不理想

5、業績忽高忽低，無法持續增長

四、客戶開發工具的運用

1、12種線下開發工具的巧妙運用（下接地氣）

2、6種線上常用開發工具的運用（上聯網線）

第三講：無敵成交招數：讓你的客戶無法抗拒

一、如何介紹產品

1、介紹產品的關鍵點

2、如何與競爭對手的產品做比較

3、如何進行產品價值的塑造

u頭腦風暴：你的客戶為什么不買單？

二、客戶異議破解

1、客戶的口頭禪

2、異議類型

3、解答異議的步驟

4、如何有效應對客戶的價格異議

三、現學現用的成交方法（12種）

1、不確定成交法 ? ? ? 2、對比成交法 ? ? ? ?3、假設成交法

4、二選一成交法 ? ? ? 5、危機成交法 ? ? ? ?6、解決客戶疑惑成交法

7、以退為進成交法 ? ? 8、最后期限成交法 ? ?9、最后一個問題成交法

10、展望未來成交法 ? ?11、直接成交法 ? ? ?12、真誠成交法

第四講：客戶服務與關系維護

一、客戶關系的重要性

二、如何建立客戶數據庫

?1、個人客戶信息

?2、企業客戶信息

?3、加強對各類客戶的管理

（1）對潛在客戶和目標客戶的管理

（2）對初次購買客戶的管理

（3）對重復購買客戶和忠誠客戶的管理

4、客戶投訴處理

（1）客戶抱怨與投訴的原因

（2）處理客戶投訴與抱怨的程序

（3）處理客戶投訴與抱怨的方法

第五講：客戶轉介紹

一、轉介紹產生的原因

二、轉介紹的技巧運用

第六講：贏銷冠軍的信念

第七講：如何成為贏銷冠軍