客戶：中國移動四川分公司 地點：四川省 - 成都 時間：2014/5/17 0:00:00 銷售八大步驟 客戶心理分析 客戶性格分析 產品賣點提煉 挖掘客戶需求 識別客戶的成交訊號 銷售技巧資料 銷售 銷售也是推銷自己 推銷產品其實是推銷自己 日本銷售大師原一平在27歲時進入日本明治保險公司開始推銷生涯。當時，他窮得連飯都吃不起，并露宿公園。但是一位老和尚的話改變了他的一生。某日，他向一位老和尚推銷保險，原一平詳細地說明之后，老和尚平靜地說：“你的介紹絲毫引不起我投保的興趣?！? 　　老和尚注視原一平良久，接著又說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈的吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒有什么前途可言了。”老和尚又說：“年輕人，先努力改造自己吧！”。 　　銷售行業是人與人打交道的事業，是你主動找尋客戶的事業，如果你的消費者連你這個人都無法接受、依賴，他更不可能成為你的客戶，所以在銷售行業中有句名言說道：“推銷員在推銷出自己的產品之前，首先推銷的應該是自己！” 　　在全世界，人們都問喬吉拉德同樣一個問題：你是怎樣賣出東西的？生意的機會遍布每一個細節。多年前他就養成一個習慣：只要碰到人，左手馬上就會到口袋里去拿名片。 　　“給你一個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，必要時可以與我聯系?！彼裕瑔碳抡J為，推銷的要點是，并非推銷產品，而是推銷自己。 　　“如果你給別人名片時想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎么能給出去呢？”他說，恰恰那些舉動顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。每次付賬時，他都不會忘記在賬單里放上兩張名片。去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多，同時放上兩張名片。出于好奇，人家要看看這個人是做什么的。人們在談論他、想認識他，根據名片來買他的東西，經年累月，生意便源源不斷。 　　他甚至不放過看體育比賽的機會來推廣自己。他買最好的座位，拿了１萬張名片。而他的絕妙之處就在于，在人們歡呼的時候把名片扔出去。于是大家注意了喬吉拉德——已經沒有人注意那個體育明星了。在全世界，到處有人問喬吉拉德賣什么。他說，是全世界最好的產品——獨一無二的喬吉拉德。 　　他說，不可思議的是，有的推銷員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣什么的?！皬慕裉炱穑蠹也灰俣悴亓?，應該讓別人知道你，知道你所做的事情?！? 　　要推銷出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。笑可以增加你的面值。喬吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來財富的笑容：皺眉需要９塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個身體。 　　“當你笑時，整個世界都在笑?！币獰釔圩约旱穆殬I，成功的起點是首先要熱愛自己的職業?！熬退隳闶峭诘販系?，如果你喜歡，關別人什么事？”他曾問一個神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。喬吉拉德告訴對方：銷售員怎么能是你這種狀態？如果你是醫生，那你的病人一定遭殃了。 形象塑造 注重儀表 林肯做總統時，一位好友向他推薦某人為內閣成員，林肯沒有用他。推薦人問他原因，林肯回答說：“我不喜歡他的那副外貌?！迸笥押懿焕斫猓骸澳阋蔡量塘?，他不能為自己天生的外貌負責呀？”“不，一個人過了40歲就應該對自己的外貌負責?！绷挚虾車烂C地說。 尚未開口說話之前，顧客對你的第一印象就是你的儀表。可以設想，同樣的水果一個用精美的盒裝，一個用塑料袋裝，哪個更吸引人？哪個更能引起你的購買欲？ 假如把自己當成產品的話，儀表就等于是包裝。包裝的好壞足以影響產品的銷售，而儀表的好壞，則是推銷自己成敗的關鍵。 儀表包括儀容與服飾，儀容應該整潔端莊，服飾應該穩重大方。美國一位營銷專家做過一個試驗，他本人以不同的打扮出現在同一街道。當他身穿西服以紳士模樣出現時，向他打招呼的都是彬彬有禮看起來是紳士階層的人；當他衣冠不整時，接近他的多半是流浪漢。 學會微笑 三個外科醫生各自夸耀自己高明的醫術。一個說：“我給一個男人安上了胳膊，他現在是世界聞名的拳擊冠軍。”另一個說：“我給一個人接好了腿，他現在是全球著名的長跑運動員。”最后一個說：“你們的醫術都沒有我高明，前不久，我給一個白癡裝上了笑容，他現在是世界上最偉大的推銷員！” 笑話歸笑話，但不會笑的推銷員業績不好卻是不爭的事實。一家大百貨公司的人力資源經理說過：“我寧愿雇用一個小學未畢業的女職員——即使她只有一副可愛的笑臉，也不愿意雇用一位冷冰冰的博士?！? 美國和日本的保險推銷界各有一位“價值百萬美元的笑容”的金牌推銷員，美國是威廉·懷拉，日本是原一平。他們都擁有一張令顧客無法抗拒的笑臉，年收入均高達百萬美元。 銷售人員掌握知識 銷售人員經常與各種各樣的顧客打交道，因此需要廣闊的知識面。知識面的廣闊與否，在一定程度上決定了銷售人員的銷售能力，所以，銷售人員應有旺盛的求知欲，應該善于學習并能夠掌握多方面知識，這樣，在銷售中才會游刃有余。一般來講，一個優秀的銷售人員應該具備下列幾方面指示： 　?。?）產品知識：銷售人員必須全面了解產品的技術性能、結構、用途、用法、維修與保養；不同規格、型號和樣式的區別；本行業的先進水平；產品性能的發展趨勢；現有用戶的反應；使用中應注意或避免的問題；與競爭對手產品相比的特征及其他有關的商品知識。如果銷售人員對所推銷的商品還缺乏全面地了解，那他是不可能得到顧客信任的。 　?。?）企業知識：銷售人員應掌握本企業的歷史背景、在同行業中的地位、生產能力、產品種類、技術水平、設備狀況、企業發展戰略、定價策略、銷售策略、交貨方式、付款條件、服務項目等。 　?。?）用戶知識：銷售人員應了解誰是產品的購買決策者，其購買動機和購買習慣如何，對交易條件、交易方式和交易時間有什么要求。 　　（4）市場知識：銷售人員應熟悉顧客的購買力情況及分布規律，了解潛在顧客的需求量及分布情況，并研究和分析目標市場環境的變化。 　?。?）語言知識：語言是銷售人員與顧客溝通的工具。根據客戶對象的不同，必要時應掌握普通話、地方話、外語以及語法修辭、語言技巧等。 　?。?）社會知識：銷售人員應了解市場所在地區的經濟地理知識和社會風土人情，以及與業務活動有關的民族、宗教、心理等多方面的指示，這些知識越豐富、越有利于推銷。 　　（7）美學知識：追求美是人類的天性?，F代企業的銷售人員尤其應該懂得工業美學，包括符合標準化、系列化、通用化的正規美；顯示水平的功能美；合乎人體要求的舒適美；反映科學的性能美；體現先進的工藝美；應用新物質的材質美；標志成果的色彩美；合乎邏輯的比例美；標準力學的結構美；反映宇宙的和諧美等。 挖掘顧客需求 銷售人員分類 三流推銷員無論如何也弄不清楚顧客要什么，簽單完全靠運氣；二流推銷員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的需求；一流推銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西！ 他站在客戶的立場上，用客戶的眼睛看待問題，了解客戶的需要并滿足他的需求，他不斷給買主灌輸一種東西，而這恰恰也是買主所需要的。 善于傾聽 英國前首相邱吉爾說：“說話是銀，沉默是金?！比擞袃芍欢洌瑓s只有一張嘴，所以聽別人說話的時間應該是自己說話時間的兩倍。每個人都喜歡自己的話有人聽，特別是認真耐心仔細地聽。推銷員若掌握了這一人性特點，讓顧客暢所欲言，并適當反應，以表示關心與重視，就能贏得顧客的好感與善意的回報。 認真傾聽需要技巧。推銷員要注視對方，眼光和臉部面向顧客，表現出全神貫注的神情。推銷員不可左顧右盼，或死死盯住對方。無論對方談話內容如何，都不能拉長臉，或露出鄙夷的神態。推銷員身體要向顧客方向微微前傾，適當地運用一些表示懇切的微小動作，如點頭、微笑、輕聲附和，避免呆若木雞的神情。推銷員要讓顧客把話說完。能聽到最后才是會聽的。不要匆忙打斷對方的談話。 多加贊美 法國作家安德列·莫洛亞說：“美好的語言勝過禮物?！碑斈憧吹揭粋€人擁有一輛豪華汽車，你會怎么贊美汽車呢？會不會輕輕地摸著汽車連聲說：“好車，真棒！”如果這樣，你還徘徊在“贊美”大門之外。你應該想到，車子再漂亮，那也是生產廠家的功勞，和車主有什么關系？要是你說：“這車子保養得真好！”說明你注意到了車主的活動，觀察能力和思維方式都已入贊美之門。 5.熱情真誠 對于熱情真誠地對待顧客這一點，喬·吉拉德說：“你知道，真誠是你從書本上讀不到的東西，只可意會，不可言傳，你得學會自然。人們喜歡誠實的人，一個推銷員必須誠實并且處處為顧客著想。打個比方，你知道是什么東西造就一家生意興隆的餐館嗎？是一傳十、十傳百的聲譽，是那些偉大的餐館廚師呈上的愛心和熱情。” 挖掘需求 2001年5月20日，美國一位名叫喬治·赫伯特的推銷員，把一把斧頭成功地推銷給了小布什總統，獲得了布魯金斯學會的“金靴子”獎。 布魯金斯學會創建于1927年，是世界上最權威、最有影響力的推銷員組織。 它有一個傳統，在每期學員畢業時，設計一道最能體現推銷員能力的實習題，讓學員去完成。完成任務的學員將獲得一只刻有“最偉大的推銷員”的金靴子。 克林頓當政期間，學會出了這么一道題：請把一條三角褲推銷給總統。8年間，無數學員為此絞盡腦汁，都無功而返?？肆诸D卸任后，學會把題目改成：請把一把斧頭推銷給小布什總統。 鑒于前8年的失敗與教訓，許多學員垂頭喪氣，個別學員甚至認為，這道畢業實習題會和克林頓當政期間一樣徒勞無功。因為布什總統什么也不缺，再說即使缺少，也用不著他親自購買；再退一步說，即使他親自購買，也不一定趕上你去推銷的時候。 然而，喬治·赫伯特卻做到了。 面對記者的采訪，他說：“我認為，把一把斧頭推銷給小布什總統是完全可能的，因為布什總統在德克薩斯州有一個很大的農場，里面綠樹成蔭。于是我胸有成竹地給他寫了一封信：‘總統閣下，有一次，我有幸參觀您的農場，發現里面長著許多矢菊樹，有些已經死掉，木質已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現在的體質來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您急需一把不甚鋒利的老斧頭?，F在我這兒正好有這樣的一把斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。如果你有興趣的話，請按這封信所留的信箱，給予回復……’然后布什總統真的給我匯了15美元?！? 這是自1975年以來，一名學員把一臺微型錄音機賣給尼克松后，又一學員登上如此高的門檻。26年中，布魯金斯學會培養了數以萬計的百萬富翁，這只金靴子之所以沒有授予他們，是因為該學會一直想尋找這么一個人： 不因事情難 辦而放棄。 “這個人不會因為某一目標不能實現而放棄，不因某件事難辦而失去自信！”為此，布魯金斯學會開了一個表彰大會，會上，主持人意味深長地看著參加會議的所有來賓，然后指了指身邊其貌不揚、有些靦腆的喬治說：“你們好好地瞧瞧他吧，有沒有發現喬治有什么特別之處？難道他比你們聰明100倍嗎？不，至少根據我的觀察，他完全不是。我可以實話告訴你們，有關測驗顯示他比你們都要平庸?！? 接著又說：“那么，是喬治工作努力的程度比你們多100倍嗎？事實上，他所花費的工夫比你們大多數人要少得多?！? 這時候，全場鴉雀無聲，人們完全被這一席話震住了。 “是喬治和布什家族有什么淵源嗎？是因為喬治教育背景顯赫嗎？” 全場一片寂然，等待著一個石破天驚的答案。 “其實他與你們一樣平凡，那么喬治的銷售魔力是什么呢？我的結論是，喬治與你們的不同之處在于喬治的思想比你們的思想大100倍?！? 主持人似乎有點得理不饒人，他繼續對大家說：“在決定一個人成功的因素中，體力、智力、精力、人脈、接受教育的程度都在其次，最重要的是一個人思想能力的大??！有史以來所有成功的案例都反復證明了一個道理，一個人在銀行有多少存款、在社會上有多少名望，以及對物質和精神滿足程度的深淺，主要依賴于一個人思想能力的大小。一句話，高瞻遠矚的思想是神奇無比、無堅不摧的。” FAB法則的應用 “一次示范勝過一千句話”，不論你推銷的是什么產品，只要你善于動手示范，通過某種方式，把產品的性能、優點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀的了解，就易于說服顧客，促進產品的銷售。 一些推銷員向我述說過他們所面臨的窘境：絞盡腦汁，也難以向顧客說清產品的優點；費盡口舌，也難以使顧客明白產品的好處，這使我想起了一個故事： 在赤道地區，一位小學老師在向學生們解釋什么是“雪”。 老師說：雪是純白的東西。 學生們回答：老師，我們明白了，雪像鹽。 老師說：雪是冷的東西。 學生們回答：老師，我們知道了，雪像冰淇淋。 老師說：雪是粗粗的東西。 “一次示范勝過一千句話”學生們回答：老師，我們知道了，雪像砂子。 老師始終無法解釋清楚什么是“雪”。最后，老師以“雪”為題考試，結果有幾個學生寫道：“雪是白色的、味道又冷又咸的砂?！? 這個故事使我們明白，有一些事物的真相，是無法用語言表達的。 同樣，在推銷過程中，產品的許多功能和優點，也是難以用語言來詮釋的，如“乘座舒適”——“舒適”的感覺該如何向顧客描述？“質地優良”——“優良”一詞該如何讓顧客心領神會？并且，顧客還有“耳聽為虛、眼見為實”的觀念。如果推銷員不能讓顧客理解并相信產品的“舒適”和“優良”，你就無法打動顧客。許多生意都是緣此而失敗。 俗話說得好：“先嘗后買，方知好歹”，“一次示范勝過一千句話”，不論你推銷的是什么產品，只要你善于動手示范，通過某種方式，把產品的性能、優點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀的了解，就易于說服顧客，促進產品的銷售。說服顧客時，數字是非常重要的。如果能讓顧客自己計算，那就更好了，他們得到的印象更深刻，理解更透徹。最重要的是，這使顧客有一種自我認同感。 為了向顧客說明“味道鮮美”，你可以讓顧客親口“嘗一嘗”；為了向顧客說明“音質優美”，你可以讓顧客親耳聽一聽；為了向顧客說明“式樣美觀”，你可以讓顧客親眼看 辨別真假異議 銷售從被拒絕開始全方位看透顧客的拒絕 　　真正的拒絕很少，大多數的拒絕都是拖延。你會認清拒絕嗎？你經得起真正的拒絕嗎？顧客說：“我拒絕！”這是他的真實意愿嗎？這是一個緩兵之計？還是一句謊言？又或是顧客現在不準備購買的原因？真正的拒絕是不多的，大多數拒絕只是一種拖延！ 　　以下是最常用的10句起到拖延作用的謊言： 　　1：我得考慮一下 　　2；我們的預算已經花光了； 　　3：我需要同我的合伙人商量一下； 　　4：我以后再考慮； 　　5：我必須等一段時間好好想想。 　　6：我還沒有準備好呢。 　　7：兩個月后再聯系吧，那時我需要的。 　　8：對我來說質量不重要。 　　9：現在生意不好。 　　10：我不負責這些。 　　“我們有穩定的供貨商”、“我們需要把你們和另外的兩家進行比較”、“我們的一切都是由總部采購的”、“你們的價格太高了”等話語都是一些經典的拒絕方法。那么，什么才是真正的拒絕呢? 　　以下才是真正的拒絕：沒有錢；有錢，但現在不需要；自己拿不定主意；沒有支配預算的權利；我可以在別處可以買到更便宜，更好的；有更好的選擇了；有熟人和你從事同類產品的銷售；想看看其他供應商的產品；不想更換供貨商；不喜歡，不信你。 　　找出真正的拒絕是做好銷售的第一步，以下的著名的銷售大師杰弗里吉特默經過多年銷售工作總結出了認清拒絕然后克服拒絕的七個步驟： 　　1、認真傾聽對方提出的拒絕。確定這是一個拒絕還是只是拖延。如果是真的拒絕，潛在顧客通常會反復重復自己的拒絕。那么你要讓潛在顧客把他自己的拒絕完整地敘述出來。 　　無論如何，先對潛在顧客的意見表示同意。這樣可以使你有策略地反對他們的意見而不會引起爭議。 　　如果你相信顧客的拒絕只是一種拖延，那么你必須讓他們說出拒絕的真正原因，否則你就無法進行銷售。如果你相信這是拖延并且想確認，試一試以下的語句，這些語句能讓你更近地看清楚事實： 　　您是否真的是指……？ 　　您告訴我……但我想您可能還有別的意思。 　　我的經驗告訴我，顧客如果這樣的說話，通常意味著他們對價格也不滿意。您也是這樣嗎？ 　　2、確認這是否是惟一的真正拒絕。就此提問，問潛在的顧客。是否這是他不想你們公司購買的惟一原因。問除了已經給出的原因以外，還有沒有其他原因？ 　　3、再次確認。重新組織你的問題，以不同的方式第M次問出同樣的問題：“話句話說，如果不是因為……你就會購買我們的產品了嗎？” 　　4、為拒絕定性，展開對潛在顧客的圍攻。問出一個包含解決方案的問題：“那么，如果我能保證我們的可信性”或“如果我能達到您的其他條件”或者“如果我能讓您看到我們產品在實際環境中的運轉，您是否就可以做決定了呢？”或其變體“那樣我是否就能成為您公司提供服務的一個候選人呢？” 　　5、以一種完全能夠解決問題的方式回答問題，也可以以一種能引起顧客說“是”的方式回答問題。此時要用上你所有的法寶。如果你有一張王牌（一封證明信、一個比較圖表、一個你當時就可以打電話的客戶，一種時間或價格上有特別安排的交易條款），現在就把這張牌打出來。 　　忘掉價格。展示成本、證明價值、進行對比、證明利益。如果你不能以超過別人的方式回答潛在顧客的問題，你就永遠沒有成交的機會。 　　在這一步驟中，你需要全面動用你的知識儲備、創造性、銷售工具、你的自信、你對產品和公司的信心、你的交流能力……你得把技巧、保證、真誠和雄辯結合起來，才能贏得潛在顧客的贊同。 　　6、提出達成交易的問題，或以假設的方式和顧客交流。你提出的問題應該使對方在回答中確認成交。 　　“如果我能……您會不會……”是典型的問題模式。 　　“我非?？隙ㄎ覀兛梢宰龅竭@點。我只要再回辦公室最后確認一下就可以了。如果沒有問題的話，是不是我們公司就可以成交了？”或“我可以和所有的決策人再見一面，以確認最后的問題?！? 　　講述一些類似的情況。人們喜歡知道其他人在同樣的情況下是怎么做的。 　　問對方：“為何這一點對您如此重要？”然后說：那如果我們能做到這一點，您是不是就會……？ 　　7、對回答進行確認，同時對交易進行確認（可能的話最好以書面形式）。通過一個這樣的問題把潛在客戶變成真正的顧客： “買賣不成話不到，話語一到賣三悄”，推銷的關鍵是說服。一些推銷員常犯的毛病是，他們的產品介紹單調、生硬、抽象，難以激起顧客的購買欲。要想讓顧客產生立刻購買的欲望，推銷員就要講究說話的藝術性。 1.講故事 平時要多留心收集各種故事，以便能在適當的時機運用在交易當中。多一則故事就等于在山窮水盡時多了一條路，就等于替顧客開了一扇窗，讓他們汲取別人的經驗，它既能娛樂聽眾、鼓舞顧客、吸引顧客的注意力，又能再一次為你提供成交的機會。 任何商品都有它獨特而有趣的話題，例如，它是怎樣發明的、發明的過程、怎樣生產出來的、產品帶給顧客的好處等。以故事作為銷售的突破口，往往會無往不利。保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合客戶、吸引客戶的注意，使客戶產生信心和興趣，進而輕易地達到推銷的目的?！? 一位推銷員在聽到顧客詢問“你們產品質量怎樣”時，他沒有直接回答顧客，而是給顧客講了一個故事：“前年，我廠接到客戶一封投訴信，反映產品有質量問題。廠長下令全廠員工一起去千里之外的客戶單位。當全廠工人來到產品使用現場，看到由于產品質量不合格而給客戶造成的慘重損失時，感到無比地羞愧和痛心?；氐綇S里大家紛紛表示，今后絕不讓一件不合格的產品進入市場，并決定把接到客戶投訴的那一天，作為‘廠恥日’?！蓖其N員沒有直接去說明產品質量如何，但這個故事讓顧客相信了他們產品的質量。 2.引用例證 舉例說明問題，可以使觀點深入淺出，更易被顧客接受。人們在研究中發現，用10倍的事實來證實一個道理要比用10倍的道理去論述一件事情更有效。 試比較以下兩種說法，看哪種效果好。 甲：“使用這種機器，可以大大地提高生產效率、減輕勞動強度。它受到用戶的廣泛好評，訂貨量與日俱增?！? 乙：“××鋼鐵廠使用了這種機器，生產效率比過去提高了40%，工人們反映操作方便，效率高?，F在，該廠又追加訂貨10臺?！? 推銷員要努力創造推銷氣氛，刺激顧客的需求欲望，從而激發顧客的購買欲望。甲例中，推銷員的講解是由一連串簡單的肯定句子所組成，缺乏事實根據，難以讓人信服。乙例中，推銷員引用了一個實例和數據，有根有據，讓人不可不信。 推銷員引用例證，要注意例證的份量，越是切題的例子，就越具有說服力。 在引用例證時，推銷員應注意：第一，講真話，不可編造例子，要從事實中去搜集；第二，要具體，不用籠統的概括，多用具體的實例，力求明確；第三，求生動，講述情節，引人入勝；第四，切主題，所引例證是為商品服務的，切忌風馬牛不相及。 3.富蘭克林說服法 該方法的核心內容是，推銷員把顧客購買產品所能得到的好處和不購買產品的不利之處一條一條地列出，用事實增強說服力。一位文具推銷員說：“本公司出品的各類賬本比其他公司生產的同類產品便宜三成，量大還可以優惠?！薄叭ツ辏咚俟飞习l生的多起汽車事故，有35%的肇事原因是爆胎?！币晃惠喬ド绦械耐其N員這樣對顧客說。 4.形象描繪產品利益 產品帶給顧客的利益是吸引顧客購買的關鍵。產品帶給顧客的利益在顧客沒有使用之前都是抽象的、概念性的。推銷員沒有把產品利益變成具體的、實在的、顧客可明確感受到的東西，就不會變成吸引顧客的因素。推銷員既要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的感情。 一位推銷大王說：“推銷員要打動顧客的心而不是顧客的腦袋，因為，心離顧客裝錢包的口袋最近了?！蹦X袋就是理智，心就是感情。也就是說推銷員要努力創造推銷氣氛來打動顧客的感情，從而激發顧客的購買欲望。就像一句推銷名言所說：“如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的‘滋’聲，他會想到牛排正躺在鐵板上，滋滋作響，香味四溢，不由得咽下口水?！薄白獭钡捻懧暿谷藗儺a生了聯想，刺激了需求欲望。 成交技巧 讓客戶逐漸習慣擁有產品，一旦他們習慣，那么成交僅僅是一個手續的問題。優秀的汽車推銷員，總是常常設法讓顧客行動起來——請他們試車，當顧客手握方向盤時，他們會覺得自己已經是這輛車的主人了，而這正是推銷員希望顧客產生的感覺。你要讓他們逐漸習慣擁有產品，一旦他們習慣，那么成交僅僅是一個手續的問題。 美國一個推銷員向安利直銷公司的老板溫安洛推銷直升機，溫安洛認為現在沒有必要花這筆錢，推銷員對他說：“正好公司里的這架飛機閑著，而安利最近又有很多經銷商大會，你可以開著這架飛機去參加經銷商大會?！币恢芎螅瑴匕猜鍥]有購買，兩周后他還沒有打電話給推銷員，一個月后，推銷員來取機，溫安洛吃驚地對他說：“什么，你來取飛機？我每次都用它來參加經銷商大會?！彼呀浟晳T了直升機帶給他的便利，溫安洛非常自然地買下了這架飛機。