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一、培訓(xùn)主題：顧問式營(yíng)銷老師

二、需求：老師精通顧問式營(yíng)銷，懂互聯(lián)網(wǎng)，熟悉生鮮食品供應(yīng)鏈，能保證滿意率。

三、具體需求如下:

1.提高客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理顧問式營(yíng)銷能力;

2.定制培養(yǎng)產(chǎn)品經(jīng)理核心競(jìng)爭(zhēng)能力;

3.豐富產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)咨詢服務(wù)能力

四、具體課程內(nèi)容大綱如下：

（一）主講主題：生鮮食品行業(yè)顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

（二）課程目標(biāo)：

1.提高客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理顧問式營(yíng)銷能力;

2.定制培養(yǎng)產(chǎn)品經(jīng)理核心競(jìng)爭(zhēng)能力;

3.豐富產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)咨詢服務(wù)能力

（三）課程內(nèi)容大綱：

1.什么是顧問式營(yíng)銷

2.《生鮮食品行業(yè)顧問式營(yíng)銷的方法技巧》三眼神通

3.《如何提高客戶經(jīng)理的顧問式營(yíng)銷能力》六脈神劍

4.如何提高產(chǎn)品經(jīng)理的顧問式營(yíng)銷能力

5.《如何定制培養(yǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的核心競(jìng)爭(zhēng)能力》五步神功

6.如何豐富產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的咨詢服務(wù)能力

7.如何豐富客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的咨詢服務(wù)能力

8.現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑。

（四）培訓(xùn)課程的具體內(nèi)容：

1.什么是顧問式營(yíng)銷

1）它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

2）他不僅僅是賣給客戶產(chǎn)品，更是賣給了客戶一整套解決方案。

2.《生鮮食品行業(yè)顧問式營(yíng)銷的方法技巧》三眼神通

1）首先收集和分析生鮮食品行業(yè)的大環(huán)境、整體產(chǎn)業(yè)鏈流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)目前的現(xiàn)狀、痛點(diǎn)以及相應(yīng)的解決方案，做到面對(duì)客戶時(shí)，心中有底；客戶提出的任何問題，我們都可從容應(yīng)答，不急不慌。

2）其次針對(duì)我們目前的客戶所面臨的現(xiàn)狀、所想要解決的問題、所想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、所面臨的困難，其困難相應(yīng)的解決方案，最終選擇進(jìn)購(gòu)我們產(chǎn)品的商戶到底是因?yàn)槭裁矗罴t沒有跟我們合作的客戶到底是因?yàn)槭裁矗覀円惨鱿鄳?yīng)的深度市場(chǎng)調(diào)研，做到非常熟悉，至少我們的客戶來了，其提問的問題我們也都能夠輕易解決。

3）再次我們要對(duì)我們的友商同行目前的營(yíng)銷方法、對(duì)客戶提供的服務(wù)，終端商家進(jìn)購(gòu)其產(chǎn)品的原因，不跟其合作的原因等等我們也要全部熟悉，目標(biāo)是知己知彼，提煉出我們企業(yè)成交客戶的與眾不同的差異化理由。

4）以上（三眼神通）工作做牢做扎實(shí)，我們就具備了成為一個(gè)成功的顧問式營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

3.《如何提高客戶經(jīng)理的顧問式營(yíng)銷能力》六脈神劍

1）把以上（三眼神通）熟練掌握透徹。

2）提前收集在營(yíng)銷的過程中，客戶極有可能會(huì)提問的各種疑難問題，并作出相應(yīng)的解決方案，形成文字版本，可復(fù)制。

3）找到客戶的痛點(diǎn)，并有可行的能夠放大其痛點(diǎn)的方法。

4）找出客戶痛點(diǎn)相應(yīng)的解決方案，并給其采用這種解決方案的好處，以及放大這種好處，并提供相應(yīng)的案例證明，讓其心里有底。

5）給其最終沒有采納我們這種解決方案的客戶的最終慘痛下場(chǎng)，讓其內(nèi)心恐懼，作出選擇。

6）給其一個(gè)最后一定要跟我們合作的理由。

4.如何提高產(chǎn)品經(jīng)理的顧問式營(yíng)銷能力

1）把以上（三眼神通）熟練掌握透徹。

2）定期動(dòng)態(tài)掌握我們企業(yè)產(chǎn)品的終端消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)動(dòng)向、變化、特點(diǎn)，并根據(jù)其研發(fā)、迭代升級(jí)優(yōu)化出適合終端市場(chǎng)消費(fèi)和能夠產(chǎn)生動(dòng)銷的產(chǎn)品。

3）定期動(dòng)態(tài)掌握我們企業(yè)的相關(guān)友商同行的終端產(chǎn)品市場(chǎng)的研發(fā)情況，終端消費(fèi)結(jié)果，并根據(jù)其迭代優(yōu)化完善我們下一級(jí)段產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)化迭代升級(jí)的方向。

4）定期動(dòng)態(tài)掌握我們企業(yè)的相關(guān)友商同行針對(duì)其終端商家的營(yíng)銷政策、方法，并根據(jù)其優(yōu)化迭代升級(jí)完善我們對(duì)終端商家的營(yíng)銷支持政策、方法和系統(tǒng)。

5.《如何定制培養(yǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的核心競(jìng)爭(zhēng)能力》五步神功

1）產(chǎn)品經(jīng)理的核心競(jìng)爭(zhēng)能力在于能夠根據(jù)客戶的需求和現(xiàn)實(shí)的狀況為其研發(fā)出一款或者是一套適銷對(duì)路的產(chǎn)品，甚至是爆款產(chǎn)品。而這種能力的培養(yǎng)首先需要產(chǎn)品經(jīng)理要做到：

1.1）對(duì)終端消費(fèi)市場(chǎng)比較了解，了解的最好的方法就是定期要去一線終端市場(chǎng)親自體驗(yàn)和魚一線營(yíng)銷人員溝通交流，甚至有必要的時(shí)候，需要其自己做一段時(shí)間一線營(yíng)銷員，在實(shí)際工作中與終端消費(fèi)者經(jīng)常性的進(jìn)行溝通，了解終端消費(fèi)者到底需要什么樣的產(chǎn)品；他們實(shí)際采購(gòu)最多的到底是數(shù)碼產(chǎn)品。建議一個(gè)月至少有3天左右的時(shí)間是在我們商家的一線市場(chǎng)。

1.2）對(duì)同行友商的終端產(chǎn)品布局、擺放、營(yíng)銷方法，產(chǎn)品類別、包裝定期去其一線終端市場(chǎng)親自觀察，必要時(shí)，甚至需要其去親自購(gòu)買體驗(yàn)和溝通交流，了解現(xiàn)在營(yíng)銷業(yè)績(jī)比我們好的友商同行人家到底是怎么做的，其產(chǎn)品到底比我們好在哪，終端客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)到底是什么樣。建議一個(gè)月至少有3天左右的時(shí)間是在我們友商同行的一線市場(chǎng)（我們的相應(yīng)的產(chǎn)品經(jīng)理可以去做神秘顧客）。

1.3）要借助互利網(wǎng)的工具，定期動(dòng)態(tài)掌握網(wǎng)上的百度指數(shù)、淘寶指數(shù)、微指數(shù)等其他相關(guān)大數(shù)據(jù)對(duì)我們的潛在精準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體的畫像，了解他們到底是誰，他們到底在哪，他們到底喜歡什么樣的語(yǔ)言，他們到底喜歡什么樣的品牌符號(hào)，他們到底擁有什么樣的價(jià)值觀，他們到底喜歡參加什么樣的活動(dòng)等等信息，一要建立這樣的信息庫(kù)，二要對(duì)這樣的信息庫(kù)定期進(jìn)行優(yōu)化；能夠做到一個(gè)月一優(yōu)化最佳，建議至少要做到一個(gè)季度一優(yōu)化。

1.4）建立或參與至少30-100個(gè)類小米的核心已經(jīng)購(gòu)買的終端消費(fèi)者粉絲社群，并時(shí)常在里面跟大家互動(dòng)，了解一線市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的真實(shí)生活和真實(shí)心聲。

1.5）根據(jù)以上4方面相關(guān)信息資料的反饋，每月定期優(yōu)化一次我們的產(chǎn)品，并試制出來相應(yīng)的小樣，通過電商的方法，以眾籌或預(yù)售的方式在京東眾籌、淘寶、天貓、一號(hào)店、社群電商等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行預(yù)售式試銷，看終端市場(chǎng)的反饋如何，如果反饋較好，提前收到了大批款項(xiàng)；或者是反饋不錯(cuò)，收到的款項(xiàng)根據(jù)我們的過往經(jīng)驗(yàn)可以作為一款新產(chǎn)品上線，則可以開始批量化試生產(chǎn)。

2）以上5步循環(huán)，產(chǎn)品經(jīng)理的核心競(jìng)爭(zhēng)能力自然可以有計(jì)劃可控的被復(fù)制和培養(yǎng)。

6.如何豐富產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的咨詢服務(wù)能力

1）以上（五步神功）經(jīng)常練習(xí)。

2）每月至少官方定期1次（私下可以不定期多次）跟客服經(jīng)理團(tuán)隊(duì)開碰面會(huì)，溝通交流，對(duì)一線市場(chǎng)的情況有更深一步和更清晰的認(rèn)識(shí)與了解。

3）定期接受專業(yè)的外部咨詢式顧問老師到企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或在線教育的培訓(xùn)指導(dǎo)和答疑解惑，能夠每月一次最佳；至少也建議每季度企業(yè)應(yīng)該搞一次。

7.如何豐富客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的咨詢服務(wù)能力

1）《提高客戶經(jīng)理的顧問式營(yíng)銷能力》的六脈神劍要經(jīng)常練習(xí)。

2）每月至少官方定期1次（私下可以不定期多次）跟產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)開碰面會(huì)，溝通交流，對(duì)我們產(chǎn)品部研發(fā)的實(shí)際進(jìn)程情況有更深一步和更清晰的認(rèn)識(shí)與了解，知道我們哪些可以研發(fā)，哪些不能研發(fā)，從而有側(cè)重地給客戶提供最優(yōu)于我們整體共贏利益的解決方案。

3）定期接受專業(yè)的外部咨詢式顧問老師到企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或在線教育的培訓(xùn)指導(dǎo)和答疑解惑，能夠每月一次最佳；至少也建議每季度企業(yè)應(yīng)該搞一次。

8.現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑。如還有其他疑問，可現(xiàn)場(chǎng)咨詢曹江才老師。老師現(xiàn)場(chǎng)給大家解答。