一、培訓主題：顧問式營銷老師

二、需求：老師精通顧問式營銷，懂互聯網，熟悉生鮮食品供應鏈，能保證滿意率。

三、具體需求如下:

1.提高客戶經理和產品經理顧問式營銷能力;

2.定制培養產品經理核心競爭能力;

3.豐富產品經理和客戶經理團隊咨詢服務能力

四、具體課程內容大綱如下：

（一）主講主題：生鮮食品行業顧問式營銷實戰技巧

（二）課程目標：

1.提高客戶經理和產品經理顧問式營銷能力;

2.定制培養產品經理核心競爭能力;

3.豐富產品經理和客戶經理團隊咨詢服務能力

（三）課程內容大綱：

1.什么是顧問式營銷

2.《生鮮食品行業顧問式營銷的方法技巧》三眼神通

3.《如何提高客戶經理的顧問式營銷能力》六脈神劍

4.如何提高產品經理的顧問式營銷能力

5.《如何定制培養產品經理的核心競爭能力》五步神功

6.如何豐富產品經理團隊的咨詢服務能力

7.如何豐富客戶經理團隊的咨詢服務能力

8.現場答疑解惑。

（四）培訓課程的具體內容：

1.什么是顧問式營銷

1）它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

2）他不僅僅是賣給客戶產品，更是賣給了客戶一整套解決方案。

2.《生鮮食品行業顧問式營銷的方法技巧》三眼神通

1）首先收集和分析生鮮食品行業的大環境、整體產業鏈流程中的各個環節目前的現狀、痛點以及相應的解決方案，做到面對客戶時，心中有底；客戶提出的任何問題，我們都可從容應答，不急不慌。

2）其次針對我們目前的客戶所面臨的現狀、所想要解決的問題、所想要實現的目標、所面臨的困難，其困難相應的解決方案，最終選擇進購我們產品的商戶到底是因為什么，最紅沒有跟我們合作的客戶到底是因為什么，我們也要做相應的深度市場調研，做到非常熟悉，至少我們的客戶來了，其提問的問題我們也都能夠輕易解決。

3）再次我們要對我們的友商同行目前的營銷方法、對客戶提供的服務，終端商家進購其產品的原因，不跟其合作的原因等等我們也要全部熟悉，目標是知己知彼，提煉出我們企業成交客戶的與眾不同的差異化理由。

4）以上（三眼神通）工作做牢做扎實，我們就具備了成為一個成功的顧問式營銷的基礎。

3.《如何提高客戶經理的顧問式營銷能力》六脈神劍

1）把以上（三眼神通）熟練掌握透徹。

2）提前收集在營銷的過程中，客戶極有可能會提問的各種疑難問題，并作出相應的解決方案，形成文字版本，可復制。

3）找到客戶的痛點，并有可行的能夠放大其痛點的方法。

4）找出客戶痛點相應的解決方案，并給其采用這種解決方案的好處，以及放大這種好處，并提供相應的案例證明，讓其心里有底。

5）給其最終沒有采納我們這種解決方案的客戶的最終慘痛下場，讓其內心恐懼，作出選擇。

6）給其一個最后一定要跟我們合作的理由。

4.如何提高產品經理的顧問式營銷能力

1）把以上（三眼神通）熟練掌握透徹。

2）定期動態掌握我們企業產品的終端消費市場的消費動向、變化、特點，并根據其研發、迭代升級優化出適合終端市場消費和能夠產生動銷的產品。

3）定期動態掌握我們企業的相關友商同行的終端產品市場的研發情況，終端消費結果，并根據其迭代優化完善我們下一級段產品研發優化迭代升級的方向。

4）定期動態掌握我們企業的相關友商同行針對其終端商家的營銷政策、方法，并根據其優化迭代升級完善我們對終端商家的營銷支持政策、方法和系統。

5.《如何定制培養產品經理的核心競爭能力》五步神功

1）產品經理的核心競爭能力在于能夠根據客戶的需求和現實的狀況為其研發出一款或者是一套適銷對路的產品，甚至是爆款產品。而這種能力的培養首先需要產品經理要做到：

1.1）對終端消費市場比較了解，了解的最好的方法就是定期要去一線終端市場親自體驗和魚一線營銷人員溝通交流，甚至有必要的時候，需要其自己做一段時間一線營銷員，在實際工作中與終端消費者經常性的進行溝通，了解終端消費者到底需要什么樣的產品；他們實際采購最多的到底是數碼產品。建議一個月至少有3天左右的時間是在我們商家的一線市場。

1.2）對同行友商的終端產品布局、擺放、營銷方法，產品類別、包裝定期去其一線終端市場親自觀察，必要時，甚至需要其去親自購買體驗和溝通交流，了解現在營銷業績比我們好的友商同行人家到底是怎么做的，其產品到底比我們好在哪，終端客戶對他們的評價到底是什么樣。建議一個月至少有3天左右的時間是在我們友商同行的一線市場（我們的相應的產品經理可以去做神秘顧客）。

1.3）要借助互利網的工具，定期動態掌握網上的百度指數、淘寶指數、微指數等其他相關大數據對我們的潛在精準目標客戶群體的畫像，了解他們到底是誰，他們到底在哪，他們到底喜歡什么樣的語言，他們到底喜歡什么樣的品牌符號，他們到底擁有什么樣的價值觀，他們到底喜歡參加什么樣的活動等等信息，一要建立這樣的信息庫，二要對這樣的信息庫定期進行優化；能夠做到一個月一優化最佳，建議至少要做到一個季度一優化。

1.4）建立或參與至少30-100個類小米的核心已經購買的終端消費者粉絲社群，并時常在里面跟大家互動，了解一線市場的消費者對我們產品的真實生活和真實心聲。

1.5）根據以上4方面相關信息資料的反饋，每月定期優化一次我們的產品，并試制出來相應的小樣，通過電商的方法，以眾籌或預售的方式在京東眾籌、淘寶、天貓、一號店、社群電商等網絡平臺上進行預售式試銷，看終端市場的反饋如何，如果反饋較好，提前收到了大批款項；或者是反饋不錯，收到的款項根據我們的過往經驗可以作為一款新產品上線，則可以開始批量化試生產。

2）以上5步循環，產品經理的核心競爭能力自然可以有計劃可控的被復制和培養。

6.如何豐富產品經理團隊的咨詢服務能力

1）以上（五步神功）經常練習。

2）每月至少官方定期1次（私下可以不定期多次）跟客服經理團隊開碰面會，溝通交流，對一線市場的情況有更深一步和更清晰的認識與了解。

3）定期接受專業的外部咨詢式顧問老師到企業內訓或在線教育的培訓指導和答疑解惑，能夠每月一次最佳；至少也建議每季度企業應該搞一次。

7.如何豐富客戶經理團隊的咨詢服務能力

1）《提高客戶經理的顧問式營銷能力》的六脈神劍要經常練習。

2）每月至少官方定期1次（私下可以不定期多次）跟產品經理團隊開碰面會，溝通交流，對我們產品部研發的實際進程情況有更深一步和更清晰的認識與了解，知道我們哪些可以研發，哪些不能研發，從而有側重地給客戶提供最優于我們整體共贏利益的解決方案。

3）定期接受專業的外部咨詢式顧問老師到企業內訓或在線教育的培訓指導和答疑解惑，能夠每月一次最佳；至少也建議每季度企業應該搞一次。

8.現場答疑解惑。如還有其他疑問，可現場咨詢曹江才老師。老師現場給大家解答。