一、課程說明

• 名稱規范
• 范圍限定

二、生產廠商與渠道商之間的關系

•  生產廠商的需求
• 渠道商的需求
• 結構關系
• 渠道商的職能與合作對象

三、渠道體系設計

3.1 確定渠道策略

• 分銷比例
• 分銷產品
• 分銷地域
• 分銷行業

3.2 確定分銷任務

• 總體銷售任務
• 任務分配

3.3 制定商務計劃

• 考慮因素
• 具體方法：“SWOT法則”
• 實際應用
• 實例練習

3.4 確定渠道結構

• 層級結構
• 分布與密度

3.5 制定價格政策

• 價格策略
• 價格結構
• 價格保護
• 付款政策
• “返點”政策

四、渠道商的選擇招募

4.1 渠道商的選擇標準

• 總代理商
• 代理商
• 增值服務商（VAR）

4.2 渠道商的選擇途徑

• 發展培育“新”渠道銷售商
• 招募“現有”渠道銷售商

4.3 渠道商的招募方法

• 明確相互關系：平等合作伙伴
• 明確合作目標：雙贏
• 明確合作基礎：取長補短

4.4 實例分析

 五、渠道管理團隊

5.1 人員構成

5.2 基本職責

• 管理層
• 渠道銷售人員
• 市場推廣人員
• 產品支持人員
• 財務人員 

六、渠道體系管理

6.1 發展建設管理

• 渠道發展變化
• 渠道認證授權
• 渠道商業績考核
• 渠道商年會

6.2 銷售管理

• 收集渠道商的銷售信息
• 跟蹤渠道商的銷售情況
• 解渠道商的資金狀況
• 管理渠道商的銷售價格
• 監督優惠政策的貫徹落實

6.3 產品管理

• 熱銷、滯銷產品
• 產品的設計、性能、質量
• 競爭對手的產品優勢

6.4 沖突管理

• 渠道商與廠商之間的沖突
• 管理政策沖突
• 價格沖突
• 產品訂貨沖突
• 銷售策略沖突
• 渠道結構沖突
• 渠道商之間的沖突
• 市場范圍沖突
• “大項目”沖突