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《大客戶戰略型顧問銷售技巧》

-讓你的銷售更有價值

4個客戶銷售模型

3大銷售拜訪環節

22個銷售方法工具

培訓意義：

2  使用客戶銷售關系模型厘清自己的客戶關系模式

2  運用價值五環工具認清產品的客戶價值

2  使用優秀銷售人員測評表認知銷售狀態

2  運用SMART-AR模型工具制定銷售目標

2  學習并掌握規范的開場白、探尋、說服和達成協議

2  掌握如何應對反對意見

2  學習顧問式銷售心理學

2  掌握有用的銷售工具

培訓對象：

2 一線銷售人員

2 銷售主管和經理

建議人數：

2  20-30人

培訓方式：

2  技巧講授、分享討論

2  角色扮演、練習、活動、視頻

2  特點：興趣、參與、互動、提升

培訓要點：

第一天

一、  

目標與介紹

2  介紹培訓的目標、方法和主要議程

2  增進了解和信任

二、  

什么是戰略型顧問銷售

2  5種級別銷售模式

2  案例分析

2  銷售模式的特點

2  銷售鐵三角

2  獨創客戶銷售關系模型

2  思考與練習

三、  

什么銷售

2  銷售慢動作分解

2  銷售的定義

2  客戶價值分類

2  客戶價值分析工具

2  案例分析

2  現場練習

四、  

優秀銷售人員的修煉

2  優秀銷售人員的自測表

2  案例分析

2  銷售人員的能力模型

2  銷售思維倒三角

2  銷售職業生涯的統計

五、  

戰略型顧問的銷售流程

2  銷售流程的三大階段

2  不同階段的客戶心理

六、  

銷售拜訪前客戶分析

2  為什么要進行拜訪前準備

2  目標客戶分類，瞄準大客戶

2  客戶潛力分析

2  拜訪前包括哪些步驟

2  如何做好拜訪前調研

七、  

銷售拜訪前目標制定

2  銷售拜訪目標的分類

2  獨創SMART-AR目標模型工具

2  銷售目標的層次

2  案例分析

2  現場練習

八、  

銷售拜訪開場白

2  開場白的主要內容

2  如何與客戶建立信任

2  如何引起客戶的注意和興趣

2  陌生客戶如何建立氛圍

2  如何更好的寒暄

2  如何贊賞客戶

2  開場白演練

九、  

探尋客戶需求

2  什么是客戶的需求

2  客戶的明確需求、暗示需求和無意識需求

2  如何探尋客戶的需求

2  如何傾聽更有效

2  如何提問更有效

2  練習-開放式問題和限制式問題

2  案例分析

2  黃金三問

2  提問的三個技巧

2  提問互動流程

2  現場練習

十、  

第一天課程總結

第二天

十一、 復習第一天內容

2  小組提問清單練習

2  提問的邏輯

十二、 價值匹配

2  案例分析

2  我們靠什么說服客戶

2  產品的特征、優勢、利益和證據(FABE)

2  小組討論-本公司的FABE

十三、 應對反對意見

2  小組討論-常見的反對意見

2  如何看待客戶的反對意見

2  反對意見分類

2  區分真假反對意見

2  如何應對價格挑戰

2  如何面對自身產品和服務的不足

2  轉折技巧

2  練習-如何不強硬轉折

2  練習-反對意見解決

十四、 達成協議

2  何時達成協議

2  客戶猶豫決定的時刻

2  購買信號

2  購買信號小組討論

2  如何推進達成協議

2  達成協議的7龍珠技巧

十五、 客戶性格分析

2  性格組成因素

2  4種不同類型的客戶

2  應對不同客戶的策略

十六、 角色扮演-綜合演練

2  三人一組三輪

2  分別扮演銷售、客戶、觀察者

2  分組銷售角色演練

2  演練反饋和討論

十七、 客戶跟進與維護

2  跟進與維護客戶的三大技巧

2  電話跟進技巧

2  案例分析

2  關系維護的送禮技巧

2  案例分析

2  現場演練

十八、 課程總結