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《大客戶戰(zhàn)略型顧問(wèn)銷售技巧》

-讓你的銷售更有價(jià)值

4個(gè)客戶銷售模型

3大銷售拜訪環(huán)節(jié)

22個(gè)銷售方法工具

培訓(xùn)意義：

2  使用客戶銷售關(guān)系模型厘清自己的客戶關(guān)系模式

2  運(yùn)用價(jià)值五環(huán)工具認(rèn)清產(chǎn)品的客戶價(jià)值

2  使用優(yōu)秀銷售人員測(cè)評(píng)表認(rèn)知銷售狀態(tài)

2  運(yùn)用SMART-AR模型工具制定銷售目標(biāo)

2  學(xué)習(xí)并掌握規(guī)范的開(kāi)場(chǎng)白、探尋、說(shuō)服和達(dá)成協(xié)議

2  掌握如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)

2  學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售心理學(xué)

2  掌握有用的銷售工具

培訓(xùn)對(duì)象：

2 一線銷售人員

2 銷售主管和經(jīng)理

建議人數(shù)：

2  20-30人

培訓(xùn)方式：

2  技巧講授、分享討論

2  角色扮演、練習(xí)、活動(dòng)、視頻

2  特點(diǎn)：興趣、參與、互動(dòng)、提升

培訓(xùn)要點(diǎn)：

第一天

一、  

目標(biāo)與介紹

2  介紹培訓(xùn)的目標(biāo)、方法和主要議程

2  增進(jìn)了解和信任

二、  

什么是戰(zhàn)略型顧問(wèn)銷售

2  5種級(jí)別銷售模式

2  案例分析

2  銷售模式的特點(diǎn)

2  銷售鐵三角

2  獨(dú)創(chuàng)客戶銷售關(guān)系模型

2  思考與練習(xí)

三、  

什么銷售

2  銷售慢動(dòng)作分解

2  銷售的定義

2  客戶價(jià)值分類

2  客戶價(jià)值分析工具

2  案例分析

2  現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

四、  

優(yōu)秀銷售人員的修煉

2  優(yōu)秀銷售人員的自測(cè)表

2  案例分析

2  銷售人員的能力模型

2  銷售思維倒三角

2  銷售職業(yè)生涯的統(tǒng)計(jì)

五、  

戰(zhàn)略型顧問(wèn)的銷售流程

2  銷售流程的三大階段

2  不同階段的客戶心理

六、  

銷售拜訪前客戶分析

2  為什么要進(jìn)行拜訪前準(zhǔn)備

2  目標(biāo)客戶分類，瞄準(zhǔn)大客戶

2  客戶潛力分析

2  拜訪前包括哪些步驟

2  如何做好拜訪前調(diào)研

七、  

銷售拜訪前目標(biāo)制定

2  銷售拜訪目標(biāo)的分類

2  獨(dú)創(chuàng)SMART-AR目標(biāo)模型工具

2  銷售目標(biāo)的層次

2  案例分析

2  現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

八、  

銷售拜訪開(kāi)場(chǎng)白

2  開(kāi)場(chǎng)白的主要內(nèi)容

2  如何與客戶建立信任

2  如何引起客戶的注意和興趣

2  陌生客戶如何建立氛圍

2  如何更好的寒暄

2  如何贊賞客戶

2  開(kāi)場(chǎng)白演練

九、  

探尋客戶需求

2  什么是客戶的需求

2  客戶的明確需求、暗示需求和無(wú)意識(shí)需求

2  如何探尋客戶的需求

2  如何傾聽(tīng)更有效

2  如何提問(wèn)更有效

2  練習(xí)-開(kāi)放式問(wèn)題和限制式問(wèn)題

2  案例分析

2  黃金三問(wèn)

2  提問(wèn)的三個(gè)技巧

2  提問(wèn)互動(dòng)流程

2  現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

十、  

第一天課程總結(jié)

第二天

十一、 復(fù)習(xí)第一天內(nèi)容

2  小組提問(wèn)清單練習(xí)

2  提問(wèn)的邏輯

十二、 價(jià)值匹配

2  案例分析

2  我們靠什么說(shuō)服客戶

2  產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)、利益和證據(jù)(FABE)

2  小組討論-本公司的FABE

十三、 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)

2  小組討論-常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)

2  如何看待客戶的反對(duì)意見(jiàn)

2  反對(duì)意見(jiàn)分類

2  區(qū)分真假反對(duì)意見(jiàn)

2  如何應(yīng)對(duì)價(jià)格挑戰(zhàn)

2  如何面對(duì)自身產(chǎn)品和服務(wù)的不足

2  轉(zhuǎn)折技巧

2  練習(xí)-如何不強(qiáng)硬轉(zhuǎn)折

2  練習(xí)-反對(duì)意見(jiàn)解決

十四、 達(dá)成協(xié)議

2  何時(shí)達(dá)成協(xié)議

2  客戶猶豫決定的時(shí)刻

2  購(gòu)買信號(hào)

2  購(gòu)買信號(hào)小組討論

2  如何推進(jìn)達(dá)成協(xié)議

2  達(dá)成協(xié)議的7龍珠技巧

十五、 客戶性格分析

2  性格組成因素

2  4種不同類型的客戶

2  應(yīng)對(duì)不同客戶的策略

十六、 角色扮演-綜合演練

2  三人一組三輪

2  分別扮演銷售、客戶、觀察者

2  分組銷售角色演練

2  演練反饋和討論

十七、 客戶跟進(jìn)與維護(hù)

2  跟進(jìn)與維護(hù)客戶的三大技巧

2  電話跟進(jìn)技巧

2  案例分析

2  關(guān)系維護(hù)的送禮技巧

2  案例分析

2  現(xiàn)場(chǎng)演練

十八、 課程總結(jié)