第一部分、大數據營銷的概述

1. 大數據時代帶來對傳統營銷的挑戰

2. 傳統營銷的困境

3. 大數據營銷引領營銷變革

4. 大數據營銷的基石：用戶畫像

5. 大數據營銷的思維變革

6. 客戶生存周期中的大數據應用

7. 數據分析與挖掘在各行業的應用?

? ?演練：如何用大數據支持手機精準營銷項目

第二部分：定價策略分析

1、營銷問題

???? ? ?運營商的產品如何定價？套餐價格如何確定？采用哪些定價策略可達到利潤最大化？

? ? ? ?航空公司如何確定預訂機票限制數量或者超售機票的數量？

2、產品定價的理論依據

? ? ? ?需求曲線與利潤最大化

? ? ? ?如何求解最優定價

案例：產品最優定價求解

3、如何做產品組合/套餐定價

? ? ? ?最大收益定價（演進規劃求解）

? ? ? ?避免價格反轉的套餐定價

案例：電信公司的寬帶、IPTV、移動電話套餐定價

5、非線性定價策略

? ? ? ?要理解支付意愿曲線

? ? ? ?支付意愿曲線與需求曲線的異同

案例：高爾夫球場的雙重收費如何定價（如會費+按次計費）

6、定價策略的評估與選擇

? ? ? ?單一定價

? ? ? ?階梯定價

? ? ? ?數量折扣

? ? ? ?最優化雙重收費

案例：電力公司如何選擇最優定價策略

7、收益管理

? ? ? ?收益管理介紹

? ? ? ?如何確定預訂限制

? ? ? ?如何確定超售數量

? ? ? ?如何評估模型的收益

案例：FBN航空公司如何實現收益管理（預訂/超售）

第三部分：影響因素分析

1、營銷問題

? ? ? ?產品在貨架上的位置是否對銷量有影響？

? ? ? ?價格和廣告開銷是如何影響銷量的？

2、相關分析

? ? ? ?相關系數

? ? ? ?解讀相關系數

案例：營銷費用與銷量的相關性分析

3、方差分析（影響關鍵因素分析，影響因素組合分析）

? ? ? ?方差分析模型及適用場景

? ? ? ?單因素分析/多因素分析

案例：產品擺放位置與銷量的相關性分析

案例：尋找影響手機銷量的關鍵因素

4、回歸模型用于因素影響判斷

? ? ? ?回歸模型原理及適用場景

? ? ? ?線性回歸（一元、多元）

? ? ? ?曲線回歸

案例：如何評估和量化-營銷投入對產品銷量提升的作用？

第四部分： 銷售預測分析

1、營銷問題

? ? ? ?如何預測未來的產品銷量？

2、回歸模型

3、尋找最佳擬合線來判斷和預測

? ? ? ?如何判斷預測的準確性

? ? ? ?回歸分析結果的解讀

4、回歸模型的優化七步驟

? ?? 因素顯著性檢驗

? ?? 異常值檢驗

? ?? ?多重共線性檢驗

? ?? ?殘差分析

案例：回歸模型優化步驟

5、自定義模型

案例：深圳某餐廳客戶流量預測與分析項目

6、季節性預測模型

? ? ? ?季節性回歸模型的參數

? ? ? ?常用季節性預測模型（相加、相乘）

案例：美國航空旅客里程的季節性趨勢分析與預測

7、新產品銷量預測（S曲線）

? ? ? ?如何評估銷量增長的拐點時間及銷量高峰值

? ? ? ?珀爾曲線、 龔鉑茲曲線

案例：預測IPOD的銷量情況

第五部分： 客戶需求分析

1、營銷問題

? ? ? ?影響產品銷售的關鍵屬性和等級如何評估

? ? ? ?影響營銷效果的關鍵因素是什么？

? ? ? ?影響用戶購買的關鍵因素/客戶消費偏好是什么

2、邏輯回歸模型

? ? ? ?邏輯回歸模型原理及適用場景

? ? ? ?評估客戶購買產品的概率

案例：雜志社如何利用回歸模型評估用戶是潛在用戶

3、離散選擇分析

? ? ? ?如何評估客戶購買產品的概率

? ? ? ?如何指導產品開發？如何確定產品的重要特性

? ? ? ?如何評估品牌價值

? ? ? ?競爭下的產品動態調價

? ? ? ?如何評估產品的價格彈性

案例：從競爭對手產品銷量來看產品應該具有哪些屬性（產品特征開發分析）

案例：品牌價值評估與產品價格敏感度分析（價格變動如何影響銷量升降）

案例：納什均衡價格（競爭態勢下的價格如何調整）

第六部分：客戶價值分析

1、如何評價客戶生命周期的價值

? ? ? ?貼現率與留存率

? ? ? ?評估客戶的真實價值

? ? ? ?使用雙向表衡量屬性敏感度

? ? ? ?變化的邊際利潤

案例：從客戶價值來評估營銷活動的合理性

2、RFM模型（客戶價值評估）

? ? ? ?RFM模型與市場策略

? ? ? ?如何計算RFM

? ? ? ?RFM模型與活躍度

案例：淘寶客戶的價值評估

案例：雙11期間如何選擇老客戶做廣告

第七部分：市場細分分析

1、營銷問題

? ? ? ?如何對市場進行細分

? ? ? ?如何對產品進行市場定位

2、聚類分析

? ? ? ?屬性如何標準化

? ? ? ?確定聚類的適當數量

? ? ? ?聚類算法過程

演練：寶潔公司如何進行新產品試銷地點（城市）的選擇

3、分類決策樹與客戶行為預測

? ? ? ?決策樹的原理與適用場景

? ? ? ?決策樹構建的關鍵問題

? ? ? ?如何提取客戶特征

案例：商場酸奶購買用戶特征提取

演練：銀行風控：低信用客戶的特征分析及欠貸預測

第八部分：其它市場營銷方法

1、關聯規則分析（套餐制定、產品推薦）

案例：沃爾瑪超市擺放布局優化分析

2、推薦算法(協同過濾)

案例：視頻網站電影推薦評估系統

3、主成分分析（PCA）

案例：寶潔公司新產品試銷地點選擇

實戰：美國達美航空航班設計與定價分析

結束：課程總結與問題答疑。?