一、 項(xiàng)目目的和目標(biāo)

展會(huì)上高素養(yǎng)和職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)來(lái)自平時(shí)的刻苦訓(xùn)練和演練，和背后支撐其“效果”的訓(xùn)練邏輯。經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的訓(xùn)練和演練更加有助于訓(xùn)練的效果。

本訓(xùn)練系統(tǒng)重在遵循“精心準(zhǔn)備、抓住關(guān)鍵、科學(xué)演練、結(jié)果考評(píng)”的理念，通過(guò)必要、精要的培訓(xùn)和演練，促使外銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員在展前：

2 清晰柏林展會(huì)的參展目標(biāo)

2 展會(huì)中跨文化溝通和商務(wù)禮儀注意事項(xiàng)（開(kāi)場(chǎng)部分、接待、講解）

2 學(xué)會(huì)展會(huì)中如何“有效判斷訪客類(lèi)型和識(shí)別需求”；

2 清晰展會(huì)中的關(guān)鍵話術(shù)要點(diǎn)：說(shuō)什么？如何說(shuō)？問(wèn)什么？如何問(wèn)？

2 熟練掌握客戶(hù)常見(jiàn)難點(diǎn)問(wèn)題的回答；（競(jìng)爭(zhēng)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、敏感性話題、戰(zhàn)略層問(wèn)題）

2 提高展會(huì)中“有效開(kāi)場(chǎng)并迅速贏得客戶(hù)好感”的技能；

2 專(zhuān)業(yè)和國(guó)際化形象價(jià)值塑造樹(shù)立客戶(hù)信心

2 提高為展會(huì)后跟蹤做好鋪墊的意識(shí)和能力；

通過(guò)卓有成效的訓(xùn)練幫助提高業(yè)績(jī)

展臺(tái)形象：

價(jià)值創(chuàng)造者，創(chuàng)新推動(dòng)者，國(guó)際化，注重觀眾體驗(yàn)的互動(dòng)性

中車(chē)定位 ： 服務(wù)綜合交通的價(jià)值創(chuàng)造者

Intelligent transport solutions — Driving value for you

四、參展目標(biāo)：

4.1 展示中車(chē)行業(yè)專(zhuān)家地位

展示中車(chē)解決方案和重點(diǎn)產(chǎn)品平臺(tái)

4.2 體現(xiàn)中車(chē)價(jià)值

為顧客創(chuàng)造增值服務(wù)

為旅客提供舒適體驗(yàn)

4.3 助力公司全球化發(fā)展

商務(wù)和技術(shù)交流   廣交朋友

4.4 了解行業(yè)趨勢(shì)

搜集行業(yè)信息

五、展臺(tái)活動(dòng)

5.1 展會(huì)日常接待與服務(wù)

5.2 混合動(dòng)力技術(shù)發(fā)布會(huì)

5.3 下一代地鐵車(chē)輛平臺(tái)發(fā)布會(huì)

5.4 商務(wù)會(huì)談和會(huì)見(jiàn)

5.5 宣傳推廣活動(dòng)

六、中車(chē)展臺(tái)亮點(diǎn)   突出我們是國(guó)際化的中國(guó)中車(chē)

1、突出統(tǒng)一的品牌形象——同一個(gè)中國(guó)中車(chē)

2、形成新產(chǎn)品形象特點(diǎn)——一體化、智能化

3、運(yùn)用多種手段推出重點(diǎn)產(chǎn)品平臺(tái)——我們向受眾主推什么？

4、體現(xiàn)中車(chē)一體化軌道交通解決方案——展品與運(yùn)維系統(tǒng)相結(jié)合

5、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、借展會(huì)拓商務(wù)——加強(qiáng)與來(lái)訪者的互動(dòng)

一、 課程大綱：

第一部分 展前籌備

l 明確展會(huì)個(gè)人目標(biāo)（銷(xiāo)售目標(biāo)、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、提升公司形象、市場(chǎng)調(diào)研）

第二部分 展中高品質(zhì)溝通基本功

l 創(chuàng)意開(kāi)場(chǎng) 輕松話題

l 如何判斷及識(shí)別展會(huì)訪客類(lèi)型

l 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)高品質(zhì)問(wèn)答

l 個(gè)人魅力展示和商務(wù)禮儀

l 客戶(hù)信息收集和需求識(shí)別

l 企業(yè)差異價(jià)值塑造

l 客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)記錄和客戶(hù)跟進(jìn)

第三部分 實(shí)戰(zhàn)情景演練

l 外籍講師模擬訪客1   歐洲同行公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 鐵路、軌道交通設(shè)備制造商、

l 外籍講師模擬訪客2   中東歐政府官員  鐵路、地鐵相關(guān)政府部門(mén)、管理部門(mén)、運(yùn)營(yíng)機(jī)

l 外籍講師模擬訪客3   下游供應(yīng)商 機(jī)車(chē)內(nèi)飾、原材料生產(chǎn)商、供應(yīng)商

l 外籍講師模擬訪客4   新項(xiàng)目/新產(chǎn)品/技術(shù)/解決問(wèn)題的辦法

l 外籍講師模擬訪客5   鐵路、軌道交通設(shè)備制造商、貿(mào)易商、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商

二、 項(xiàng)目工作分解

講師團(tuán)隊(duì)執(zhí)行方執(zhí)行項(xiàng)目天實(shí)施時(shí)間執(zhí)行人員工作形式準(zhǔn)備階段

調(diào)研診斷1中車(chē)1. 相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)資料（樣本）

2. 收集客戶(hù)展會(huì)常問(wèn)問(wèn)題

3. 參展攤位圖提早

3天提早1天收集

完畢展會(huì)負(fù)責(zé)人

調(diào)研

2嚴(yán)吉德Florian  再次明確本次展會(huì)培訓(xùn)目標(biāo)D1培訓(xùn)開(kāi)場(chǎng)前8:40am_9:00am營(yíng)銷(xiāo)高管和

講師見(jiàn)面會(huì)

展會(huì)高品質(zhì)溝通培訓(xùn)3嚴(yán)吉德展會(huì)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)；

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣激勵(lì)；

展中高品質(zhì)溝通基本功D19:00—12:00am講師老師

助教培訓(xùn)課4.嚴(yán)吉德  Florian展會(huì)商務(wù)禮儀和跨文化溝D1 13:30_15:00pm講師老師

助教 培訓(xùn)課5.Florian外籍老師現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練D115:00_16:30pm外籍老師模擬演練展會(huì)

答疑6嚴(yán)吉德學(xué)員互動(dòng)和問(wèn)答環(huán)節(jié)D116:40_17:00pm講師老師

助教問(wèn)答互動(dòng)小結(jié)復(fù)盤(pán)7嚴(yán)吉德中車(chē)代表分享學(xué)習(xí)心得D117:00_17:30pm講師老師

助教復(fù)盤(pán)

三、 職能與分工

【講師職責(zé)】

1. 授課：展會(huì)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)（1天）

2. 協(xié)助參訓(xùn)學(xué)員提煉展會(huì)話術(shù)要點(diǎn)并整理

3. 指導(dǎo)和監(jiān)督Role-play設(shè)計(jì)方向和要點(diǎn)，控制Role-play設(shè)計(jì)質(zhì)量

4. 指導(dǎo)參訓(xùn)學(xué)員部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行闖關(guān)練習(xí)

5. 指導(dǎo)和參與實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練

6. 指導(dǎo)和參與實(shí)戰(zhàn)演練的考核評(píng)估

7. 綜合評(píng)估結(jié)果并撰寫(xiě)評(píng)估報(bào)告

【外籍老師職能】

現(xiàn)場(chǎng)模擬買(mǎi)家給學(xué)員直觀印象

【參展負(fù)責(zé)人職能】

1. 展會(huì)參展人員名單（表）

2. 展會(huì)用公司介紹PPT

3. 展會(huì)客戶(hù)來(lái)訪清單和對(duì)策

4. Questionnaire樣板

5. 展會(huì)關(guān)鍵問(wèn)題清單

6. 展會(huì)銷(xiāo)售政策

7. 參展賣(mài)點(diǎn)和參展目標(biāo)宣講

四、 展會(huì)前客戶(hù)作業(yè)

1. 展會(huì)客戶(hù)常問(wèn)問(wèn)題收集

2. 展會(huì)客戶(hù)常問(wèn)問(wèn)題回復(fù)

3. 參訓(xùn)學(xué)員介紹2段【短 – 20/30秒；長(zhǎng) – 2/3分鐘】

4. 關(guān)鍵銷(xiāo)售話術(shù)提煉

5. 參訓(xùn)學(xué)員歷史參展圖片

6. 參訓(xùn)學(xué)員本屆展會(huì)設(shè)計(jì)稿

7. 參訓(xùn)學(xué)員參展?fàn)I銷(xiāo)物料

8. 參訓(xùn)學(xué)員參展樣品

9. 邀約來(lái)訪客戶(hù)清單

課程特點(diǎn)：

中英文授課，集中小范圍互動(dòng)授課

課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)化，系統(tǒng)化，實(shí)戰(zhàn)化

現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，行動(dòng)學(xué)習(xí)

針對(duì)性解決問(wèn)題式的培訓(xùn)

培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)：

借鑒歐洲工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)際咨詢(xún)公司先進(jìn)方法，融合本土最接地氣的實(shí)戰(zhàn)案例，打造出有全球化視野又接地氣的海外營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)課程