良好人際有動力，和睦關系建新功
——客戶經理不得不懂的人際關系溝通心理學
郭軍鋒
? ? 客戶經理承擔著業績壓力，他們常年處在人際關系網絡中。為改善因金融環境變化劇烈、時間緊、任務重、家人支持少等因素帶來的心身疲憊、心理壓力大、低成就感的職業狀態，進而緩解職業倦怠現象，提高客戶經理的自我效能感，激發銷售的自豪感、增加穩定性，提高團隊協作意識與能力，增進與客戶、家人的溝通，而提高銷售效率，特開展此次基于心理學應用的人際關系培訓。
? ? 基于此目的，以互動、體驗、游戲為主，進行現場教練與指導。培訓師結合企業文化、團隊目標，開展人際關系基礎知識與職業性格的系統學習，采用心理減壓、正能量賦予、問題解決、性格測試為起點的人際關系、團隊建設，以及平衡家庭與工作，改善心身健康，以激發對公員工的職業激情，為銷售工作提供持續的內部動力和外部支持。
一、培訓目的
1、了解自我的人際關系類型與促進辦法；通過現場互動與專業心理測評，了解自我潛能和優勢、理解同事和了解客戶，增進溝通和協作，增加職業融入感，提高職業價值感，保持良好的職業能力。
2、學習與客戶溝通、團隊的人際協作中“問題解決”的新方法，提高工作時間的專注度，改善配合度、提升工作效率。
3、了解客戶的動機和需求，通過案例分享，促進員工自發、自主地積極思考和投入工作，為爭取客戶與職業成就奠定穩固的內部成就動機，以提升職業穩定性。
4、結合銷售人員的工作節奏，開展實用的心理減壓、家庭與工作的平衡辦法指導，以確保良好的心身健康和工作狀態。
二、培訓課綱
1、關于人際關系的心理學
要點：
“感覺剝奪實驗”的啟示——人際交往的生物學意義
人際關系的心動力——親和動機、成就動機、贊許動機
人際關系欠佳者的原因分析（案例1、缺乏交往意向、自我封閉；2、性格內斂，害羞、怕出錯；3、人品不佳者；4嚴重缺乏溝通技巧者，情商低者；5、自私自利、自我中心主義者；6、完美主義者；7、人格缺陷）
健康、合意、持久人際關系的特征：平等、相容、信用、寬容、互利
人際關系4層次：覺察相識、表面接觸、親密互惠、穩固相容
人際關系6種形態：孤島型、儀式型、社交型、嗜好型、心理游戲型、親密關系型
2、人際關系與性格類型
要點：（此部分以互動體驗為主，掌握自己的性格類型，了解同事和客戶的性格特點）
MBTI職業性格類型
MBTI在人際關系中的不同表現
不同MBTI類型者的溝通類型
如何與不同類型MBTI者溝通
如何提高自己的溝通能力
MBTI與壓力、抗挫力
MBTI 與銷售業績
性格的優勢運用
3、基于心理學的溝通技巧
要點：
為何溝通
有效溝通的基本共識（1、溝通需有目的意識、顧問意識、民主意識。2、有溝通才有了解，有了解才有理解，有理解才有諒解，有諒解才有合作。3、溝通是一種資源與能力，投入與回報是成正比的。4、只有缺乏溝通能力的人，沒有溝通不了的事。）
溝通基本步驟（6步）事前準備、確認需求、闡述觀點（FAB原則）、處理異議、達成協議、共同實施。
良好溝通的特征：明確性、雙向性、開放性、一致性、同理心、談行為與結果。
4、人際關系的基礎——完善的自我
要點：
與內心“自我”達成一致
內觀自我、潛意識對話、職業規劃、目標設定、優勢發掘、內外平衡
自律、自如、自我欣賞、自我肯定
自我對話
人際關系與安全感
人際關系管理與改善
5、人際關系與營銷績效
要點：
心理能量賦予的問題解決法
“轉視角——定目標——擬方案——找資源”
團隊協作：主動、承擔、分享、共濟
理解、換位思考
業績促進的心理學技巧
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