題目

內容

導論：什么是銷售服務，服務對于終端賣場的重要性！

1.     客戶在銷售員手里買到了什么？

2.     服務是商家為客戶提供的唯一產品！

銷售迎賓

1.     日常迎賓是如何做的

2.     迎賓有多么重要

3.     第一印象

4.     迎賓動作分解

5.     如何迎賓

銷售破冰

1.     冰從何來：以往的購物經歷、導購心理障礙、客戶的安全需求

2.     如何破冰：語言破冰、行為破冰

了解需求

1.     賣產品不如賣需求：客戶買洞而非鉆頭

2.     消除從眾心理，賣現實需求：世界上沒有完全相同的需求

3.     打破猶豫，銷售潛在需求

4.     戰勝恐懼，賣個性需求

自我銷售

1.     向我銷售我：你要成為什么樣的人？

2.     無時不刻的向他人銷售自己：做什么，在哪里，什么級別？建立“師生”關系

3.     訓練保持自己的熱誠

4.     當被客戶喜歡之后，多聽少說

商品價值闡述

1.     商品的三大價值

2.     客戶說的太貴，其實是不值

3.     增加產品及其附加價值

商品價值與客戶需求對接

1.     商品介紹中的“看人下菜碟”

2.     不同的人買了同樣的商品，但各取所需

3.     其實，你不必滔滔不絕

解決異議

1.     歡迎異議：褒貶是買主，喝彩是閑人

2.     認清異議的表面與內在

3.     解決異議的方法

促成成交

1.     創造迫切需要

2.     成交的一些方法

3.     成交是開始而非結束

4.     渴望但絕不強求