隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷幾乎成為現(xiàn)代企業(yè)必須要做，或是必須要研究的課題。而且通過互聯(lián)網(wǎng)做營銷的優(yōu)勢，也是相當(dāng)?shù)拿黠@。但是現(xiàn)實(shí)情況是，很多嘗試做網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)，效果都不理想。這是為什么呢？

   原因就是很多企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的理解不夠全面，大

   部分企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷，只是停留在戰(zhàn)術(shù)方法層面。所以今天坤鵬論就來給大家系統(tǒng)說說企業(yè)如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷具體有那些步驟和環(huán)節(jié)，以及具體的操作要點(diǎn)是什么。

企業(yè)要做網(wǎng)絡(luò)營銷，有六個(gè)基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，分別是策劃定位、網(wǎng)站平臺(tái)、推廣布局、成交轉(zhuǎn)化、用戶維護(hù)、數(shù)據(jù)分析。可能不同的書、不同的人講網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，叫法不同、具體環(huán)節(jié)不同，但是這六個(gè)環(huán)節(jié)是基礎(chǔ)，缺一不可。

這六個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)如下：

一、策劃定位

本環(huán)節(jié)主要是進(jìn)行整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷的定位，包括品牌定位、產(chǎn)品定位、用戶定位、渠道定位等。

這個(gè)環(huán)節(jié)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：

1.品牌定位要有溫度

傳統(tǒng)的品牌策劃定位，都偏硬，都是硬邦邦的，通常的策略就是起一個(gè)高大上的名字、設(shè)計(jì)高大上的包裝、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能功效或是企業(yè)背景實(shí)力、編一些不痛不癢的故事，如果有錢，再砸一些廣告。

而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，品牌的策劃定位，要硬中帶軟、軟中帶硬、軟硬結(jié)合。一定要融入情感的元素，甚至直接將品牌擬人化，只有這樣才能真正從情感上打動(dòng)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者成為你的品牌粉絲。

比如說小米、江小白、褚橙等這些品牌，都是走的這個(gè)路線，品牌里面包含了許多情感因素，并且不斷的突出這些情感。

2.產(chǎn)品一定要有差異化的賣點(diǎn)

賣點(diǎn)其實(shí)企業(yè)都不陌生，幾乎每一個(gè)企業(yè)都會(huì)給自己的產(chǎn)品策劃賣點(diǎn)，但實(shí)際上從專業(yè)角度來說，大部分企業(yè)的產(chǎn)品賣點(diǎn)，都不合格。什么才是真正的好賣點(diǎn)，經(jīng)過多年實(shí)踐總結(jié)，坤鵬論總結(jié)出來了以下五個(gè)原則：

第一原則：獨(dú)一無二

很多企業(yè)，都感覺自己的產(chǎn)品有賣點(diǎn)，實(shí)際上他們沒有賣點(diǎn)。比如筆者接觸過一些做高端食品的企業(yè)，他們的賣點(diǎn)定位大部分都是：“健康、綠色、有機(jī)、安全、天然”等。這能叫賣點(diǎn)嗎？同類產(chǎn)品都具備、都強(qiáng)調(diào)的點(diǎn)，能叫賣點(diǎn)嗎？這只能叫此類產(chǎn)品的基本屬性。賣點(diǎn)的第一個(gè)原則是獨(dú)一無二，只有獨(dú)一無二了，才能產(chǎn)生差異化。突出的賣點(diǎn)，一定是你有，別人沒有，或是少數(shù)人才有。

第二原則：真實(shí)可信

突出的賣點(diǎn)僅僅是獨(dú)一無二還不行，還得能夠讓用戶相信才行，否則不但沒效果，還會(huì)事得其反，讓用戶感覺你在“忽悠”。

第三原則：接地氣兒

在符合前兩條的基礎(chǔ)上，賣點(diǎn)還要足夠接地氣，這個(gè)接地氣是指符合用戶的需求，強(qiáng)調(diào)的賣點(diǎn)是用戶想要的，甚至是非常想要的。

第四原則：通俗易懂

描述賣點(diǎn)的語言，應(yīng)該平民化，通谷易懂，容易接受和理解。不要為了追求所謂的文字優(yōu)化或高大上，而寫一些難于理解的詞匯。

第五原則：言簡意賅

賣點(diǎn)或定位語，越簡短越好，因?yàn)橛脩舻哪托挠邢蓿L，用戶不一定愿意耐心看完；而且太長，也不利于理解和記憶。

二、網(wǎng)站平臺(tái)

1.網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營銷重要的環(huán)節(jié)

企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷，一定要有一個(gè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)可以是自己建個(gè)獨(dú)立的網(wǎng)站或微網(wǎng)站，也可以是在天貓、淘寶、京東等平臺(tái)上面建立，或是每個(gè)平臺(tái)都占據(jù)。

網(wǎng)站在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，它就好像是一個(gè)大樓的地基，地基打的不好，樓就不可能蓋得高。說的嚴(yán)重點(diǎn)，一個(gè)企業(yè)的網(wǎng)站不好，就不要開展網(wǎng)絡(luò)營銷，因?yàn)殚_展了也是浪費(fèi)錢。為何如此說呢？

企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷有三個(gè)基本環(huán)節(jié)，先建立一個(gè)網(wǎng)站平臺(tái)，然后通過各種營銷推廣方式向平臺(tái)引流量，有了流量后，通過客服或者銷售人員成交。

在這三個(gè)環(huán)節(jié)中，推廣環(huán)節(jié)，主要是以引流量為主，關(guān)鍵要解決兩個(gè)核心問題：一是帶來的流量都是精準(zhǔn)的，二是降低推廣成本；但是流量來到網(wǎng)站之后，成交還是不成交，不是推廣環(huán)節(jié)所決定的。

網(wǎng)站環(huán)節(jié)對(duì)成交有一部分影響，因?yàn)橛幸徊糠钟脩簦戳司W(wǎng)站后會(huì)直接成交；但是更多人的習(xí)慣是買之前先咨詢，此外像大型機(jī)械工程設(shè)備等B2B類的產(chǎn)品，也不可能直接在線成交，必須先咨詢。這個(gè)時(shí)候，就需要通過一系列的策略方法讓用戶咨詢客服或銷售；或通過一系列策略讓用戶留下聯(lián)系方式，之后由我們的工作人員聯(lián)系他們。

綜上所述，在這三個(gè)環(huán)節(jié)中，網(wǎng)站是承上啟下的一環(huán)，他將推廣環(huán)節(jié)引來的流量接住，然后再引到成交環(huán)節(jié)。如果網(wǎng)站做得有問題，用戶瀏覽完網(wǎng)站之后直接關(guān)掉頁面走人，那就算你的流量再精準(zhǔn)、你的客服或銷售能力再強(qiáng)、轉(zhuǎn)化再高，都沒用！

所以，對(duì)于企業(yè)網(wǎng)站來說，不僅僅只是能夠展示企業(yè)的產(chǎn)品、信息，展示性只是網(wǎng)站的基礎(chǔ)；好的網(wǎng)站，更應(yīng)該具備營銷性，能夠幫助企業(yè)帶來訂單。

2.那如何才能讓網(wǎng)站具備營銷性

那如何才能讓網(wǎng)站具備營銷性呢？坤鵬論在十幾年的從業(yè)過程中，總結(jié)了一套名為“五力合一營銷型網(wǎng)站建設(shè)系統(tǒng)”的體系。由于這套體系內(nèi)容眾多，本文只能給大家分享一下要點(diǎn)，詳細(xì)版的，坤鵬論已經(jīng)在《網(wǎng)絡(luò)營銷推廣實(shí)戰(zhàn)寶典》一書中做了分享，歡迎選購。

（1）網(wǎng)站要有展示力

顧名思義，展示力的核心在于“展示”，這是網(wǎng)站最基本的功能，很多人對(duì)于企業(yè)網(wǎng)站作用的理解也僅在于此。但是這個(gè)展示具體要展示什么呢？一些人認(rèn)為只要把企業(yè)的信息、產(chǎn)品的圖片等展示出來就行了，其實(shí)這是不完整的。

除展示企業(yè)的這些基本信息和情況外，展示力關(guān)鍵要展示兩方面的內(nèi)容，第一個(gè)叫賣相，第二個(gè)叫賣點(diǎn)。

賣相是指網(wǎng)站的美觀度，網(wǎng)站要看起來美觀、漂亮、靠譜，網(wǎng)站風(fēng)格要與企業(yè)的定位、目標(biāo)用戶定位和產(chǎn)品定位相符；賣點(diǎn)是指要將企業(yè)的亮點(diǎn)、產(chǎn)品的差異化充分展示出來。

（2）網(wǎng)站要有公信力

如果簡單總結(jié)一句話來說的話，展示力的作用就是為了讓用戶知道我們的好。但是想一想，用戶知道我們的好就夠了嗎？比如一個(gè)男孩和一個(gè)女孩相親，男孩和女孩說：“我這個(gè)人非常的單純，感情也非常專一，到目前還沒交過女朋友呢！”，這個(gè)男孩向女孩展示了自己的好就可以了嗎？答案是否定的，僅僅展示肯定是不夠的，因?yàn)閷?duì)方不一定相信。

所以網(wǎng)站具備了展示力后，接下來還要具備公信力，公信力的作用是讓用戶相信我們的好：讓用戶相信我們產(chǎn)品、相信我們的品牌、相信我們的企業(yè)、相信我們的背景、相信我們的實(shí)力。其實(shí)從銷售的角度來說，首先賣的就是信任。

比如說最基本的將企業(yè)的背景、實(shí)力、團(tuán)隊(duì)、專利技術(shù)、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)、客戶案例、合作伙伴等在頁面展示。

（3）網(wǎng)站要有說服力

展示力，是為了讓用戶知道你的好；公信力，是為了讓用戶相信你的好。但是用戶了解你了，相信你了，卻不一定會(huì)選擇你，或者說只有一部分人會(huì)選擇你，剩下還有相當(dāng)一部分用戶會(huì)選擇你的同行或競爭對(duì)手。因?yàn)橛脩暨x擇產(chǎn)品時(shí)，往往都會(huì)“貨比三家”，用戶在了解你的同時(shí)，也在了解別人。針對(duì)這個(gè)情況，我們就需要在展示力、公信力的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步的說服用戶，讓用戶最終選擇我們的產(chǎn)品或服務(wù)。

通常說服力的關(guān)鍵，在產(chǎn)品詳情頁，因?yàn)橥ǔＴ诰W(wǎng)站的所有頁面中，產(chǎn)品詳情頁對(duì)用戶的決策影響是最大的。比如最簡單的例子，想一下，當(dāng)我們?cè)谔詫氋I東西時(shí)，是那個(gè)頁面讓我們決定咨詢或是不咨詢、購買或是不購買？當(dāng)然，理論上來說，我們應(yīng)該提升每個(gè)頁面的說服力，但是這其中，產(chǎn)品詳情頁是重點(diǎn)。

給大家分享一下策劃頁面時(shí)的四個(gè)核心要素，只要將這四點(diǎn)掌握透，策劃頁面時(shí)緊緊圍繞這四點(diǎn)來策劃，那頁面的說服力就差不到哪兒去。

這四點(diǎn)是：塑造價(jià)值、挖掘痛苦、給出方案、解除抗拒。

塑造價(jià)值是指整個(gè)頁面中要有中心思想，而這個(gè)中心思想一定是緊緊圍繞用戶的需求來，將產(chǎn)品能給客戶帶來的價(jià)值充分塑造出來。比如你的功能、功效、性價(jià)比等。

挖掘痛苦是指將客戶現(xiàn)有的問題放大，比如失眠的人：晚上睡不著、白天卻犯困；反應(yīng)變遲鈍、工作沒效率；心情煩躁，愛發(fā)脾氣，影響人際關(guān)系等。

給出方案是指告訴用戶我們是如何幫他解決這些問題的，而且為什么我們的解決方案更好。在這里提醒大家，不管你賣的是什么產(chǎn)品，其實(shí)用戶買的都不是產(chǎn)品，用戶買的是解決方案。

解除抗拒是指消除用戶內(nèi)心那些不想購買的理由，比如產(chǎn)品太貴、是不是真的、出了問題怎么辦等。

（4）網(wǎng)站要有引導(dǎo)力

如果頁面說服力足，則轉(zhuǎn)化率就會(huì)足。但是就算頁面的說服力再足，也不可能達(dá)到100%的轉(zhuǎn)化率。比如用戶看完了你的頁面后，就是不咨詢、不購買，怎么辦？在這種情況下，就需要引導(dǎo)力來幫忙了。在頁面中，引導(dǎo)那些不想咨詢的用戶咨詢，如果用戶就是不主動(dòng)咨詢，那就引導(dǎo)用戶留下聯(lián)系方式，讓我們的工作人員主動(dòng)聯(lián)系他們。

引導(dǎo)力的方法有很多，而最有效的方法之一就是免費(fèi)策略，簡單的說就是送東西。如果你送的東西是用戶想要的，且用戶感覺非常超值的，自然會(huì)留下聯(lián)系方式。具體送什么，根據(jù)用戶的需求來，成本比較低的方案是送虛擬的物品，比如電子書、視頻、軟件等。

（5）網(wǎng)站要有推廣力

推廣力主要是指SEO。因?yàn)槿绻W(wǎng)站想在搜索引擎中擁有排名，那網(wǎng)站在規(guī)劃和建設(shè)階段，就需要符合SEO的標(biāo)準(zhǔn)和要求。所以我們?cè)诓邉澓蜆?gòu)建網(wǎng)站時(shí)，就要將SEO的規(guī)則考慮在內(nèi)。

由于篇幅原因，本文的上篇就到這里，歡迎大家關(guān)注下篇。

版權(quán)信息：江禮坤，的一個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)游走了十幾年的老兵，擅長互聯(lián)網(wǎng)營銷，目前專注互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新模式及傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合與轉(zhuǎn)型，歡迎各種交流與思想上的碰撞，微信：27342537。若想看作者更多文章，可以百度搜索江禮坤的博客或關(guān)注公眾微信：坤友會(huì)。