電商部門成立僅2年多的時間，從最初的年銷售額1500萬，增長到2014年的4.2億，良品鋪子的發(fā)展猶如一匹黑馬，沖上了零食行業(yè)的金字塔尖。而今年，良品鋪子的目標(biāo)是電商銷售超10億，并向12億發(fā)起挑戰(zhàn)，這一信心究竟從何而來？
起家：以低毛利開拓市場 轉(zhuǎn)變銷售風(fēng)格
線下企業(yè)順利轉(zhuǎn)型線上離不開企業(yè)管理制度的改革，對于良品鋪子而言，從成立電商部門開始，電商業(yè)務(wù)就與連鎖業(yè)務(wù)分隔開，主體架構(gòu)和人才分配也完全不同。
作為一個在電商行業(yè)廝殺十幾年的老手，孫林接手良品鋪子的電商業(yè)務(wù)后，就選擇了用堅果品類來打價格戰(zhàn)。
“堅果在零食品類里是一個基礎(chǔ)款，標(biāo)準化程度高，競爭激烈，非常適合打價格戰(zhàn)，把堅果的毛利降下來給我們帶來的好處是可以快速的吸引新客戶。”孫林介紹稱。
據(jù)悉，目前良品鋪子的電商業(yè)務(wù)屬于盈虧平衡狀態(tài)，孫林的解釋是，良品鋪子的電商策略就是做全國性的品牌，追求規(guī)模效益，現(xiàn)在規(guī)模沒有做到，賺一點毛利也沒有什么意義。
另外，在產(chǎn)品的售賣形式和包裝風(fēng)格上，良品鋪子也做了一些改變：區(qū)別于線下的稱重銷售，良品鋪子的線上產(chǎn)品采用了小份定量包裝。
沖刺：深入全球供應(yīng)鏈 開發(fā)區(qū)域化產(chǎn)品
“零售行業(yè)僅僅集中做一個類目跟做全品類是不同的，在一定階段內(nèi)，兩個億以下或者五個億以下的規(guī)模可以做專做細，但是真正到十幾個億規(guī)模以上，做單一的品類就很難。”孫林認為。
為在年底實現(xiàn)線上銷售超10億的目標(biāo)，良品鋪子從供應(yīng)鏈體系和產(chǎn)品體系上做了一系列的規(guī)劃。今年，良品鋪子已新成立了供應(yīng)鏈中心，要同時滿足線上和線下的需求。
另外，良品鋪子在香港成立了進口公司，專門負責(zé)全球市場的原材料采購，以保證大宗原材料的供應(yīng)穩(wěn)定。
孫林稱，在堅果行業(yè)，原材料在全球市場是有限的，尤其是最近幾年堅果市場容量增長特別快，大宗原材料的補給短缺，在供應(yīng)鏈上做好大宗原材料的儲備是一個規(guī)模的趨勢。
在產(chǎn)品體系上，孫林透露，目前良品鋪子的線下開發(fā)產(chǎn)品數(shù)量是1000種，線上的產(chǎn)品不到300個，下一步良品鋪子要做的就是豐富全品體系，在經(jīng)營質(zhì)量上發(fā)生改變。
一方面，孫林計劃開發(fā)具有區(qū)域特色的產(chǎn)品，如湖北的香辣龍蝦、香辣藕，并將這種方式在各地區(qū)嘗試。另一方面做定制化的產(chǎn)品，引入用戶互動，在產(chǎn)品上加入用戶的需求和營銷的特色，如今年做的明星定制款禮盒。
藍圖：向全食品類延伸 布點式全國建倉
單單是做一個零食行業(yè)的全品類品牌并不是良品鋪子的最終目標(biāo)，孫林向億邦動力描述稱：“良品鋪子的定位會從零食的這個品類擴展到食品這個品類，為消費者提供吃的一類服務(wù)。包括糧油米面、酒水沖調(diào)都將是一個方向性的選擇。”
區(qū)別于1號店的形式，良品鋪子不打算做整合型的電商平臺，而是將品類分開單獨經(jīng)營，如專門賣零食的店、專門賣水果的店、專門賣糧油米面的店等。
目前，良品鋪子已經(jīng)向生鮮類食品進軍，并在北京、杭州、廣東、武漢等地建立了自己的物流基地，這些物流基地的功能就是輻射良品鋪子的周邊門店和網(wǎng)絡(luò)訂單配送，完成當(dāng)?shù)氐牟少彙?jù)悉，良品鋪子的這項計劃將在兩年內(nèi)開展。
在今年預(yù)期銷售10億的基礎(chǔ)上，孫林預(yù)計，到2016年，良品鋪子電商渠道將達到20億的銷售額，并實現(xiàn)盈利。
“在二十多個億的基礎(chǔ)上實現(xiàn)盈利，而不是二個億的基礎(chǔ)上實現(xiàn)盈利，這是非常重要的區(qū)別，比如說你兩個億實現(xiàn)盈利，即使你賺五個點，你才能賺到一千萬，我在二十個億的基礎(chǔ)上實現(xiàn)盈利，我只賣兩個點，就是五千萬，所以產(chǎn)品差異很大。”孫林表示。
億根據(jù)相關(guān)資料，良品鋪子今年在渠道上也做了較為激進的拓展，在天貓、京東主要渠道外，又增設(shè)了跨境電商渠道。
除此之外，良品鋪子在門店上也做了相應(yīng)的變革，計劃今年將在全國年內(nèi)完成500家店的換代升級，在店內(nèi)增設(shè)、擴建休息區(qū)，從食品店轉(zhuǎn)為休閑體驗店。
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