隨著“大眾創業 萬眾創新”號角的響起，創業這個原來小眾、偏精英化的課題，一夜之間就如同各地的孵化器、創業大街、眾創空間、創業小鎮般泉涌而現。作為重大資本推手的創業投資機構如果手頭沒有幾家托管的孵化器，都不好意思聚圈子、侃項目。

創業紅利的釋放一下子激發了社會極大的創業熱情，許多創客老兵紛紛感慨，這次比改革開放那次的力度和深度都大很多，許多年輕人趕上了好時候。許多年輕人和按捺不住內心火熱的職場大咖也紛紛入場，投資、融資、上市一下子成為創投的主題，在這期間的項目路演、創業大賽、創業博覽會也舉辦的如火如荼。

筆者因為從業經歷，經常參加線上線下的項目路演，一方面拓展項目源，挖掘好項目，另一方面，結識朋友，開拓眼界。經常看到情投意合的創投雙方比翼齊飛、攜手共進，卻更多的是看到創投雙方彼此錯頻、惋惜連連。結合筆者的評委經歷和創業輔導經歷，以期分享一下項目路演過程中的得與失、優與劣，以供創業者參考。

項目路演，是項目方就整體項目運作與投資人進行有效溝通的互動過程。目前呈現出多種態勢，而對應的路演形式和內容、互動的方式、后續跟進的方式也大有不同。

原來的項目路演，相對目的性強，三五聯投的基金，將精挑細選的項目組織起來，類似于私董會一般，結合不同的基金側重點，由合伙人、投資總監級發問，問題往往非常尖銳，從業務進展、市場開拓方式、成本結構、資本結構到配偶是否支持創業，不一而同。當然，效果也是非常明顯的，一般過會的案子，被投的幾率非常高。這種項目演示方式，也可以簡化成一對一的方式，當投資經理力推這個項目時，投資機構會發出邀約，由合伙人等過一遍。

這種圈子，非圈內浸淫多年的投資人和創業者不得而入。而這種形式，目前也多有存在，投資人往往以橋牌俱樂部、高爾夫俱樂部、戶外俱樂部的形式呈現，私密而高端。

對這種形式下的項目路演，一定要詳細準備資料，如果可以帶上自己的業務和財務負責人，以期應對過篩子般的拷問。資料一般是準備PPT、PDF般的商業計劃書,紙板打印的商業計劃書，這時團隊（過往經歷、合作分工、股權結構、期權池）、商業模式、業務進展、成本結構、融資規劃、資金使用計劃結合接下來的業務進展、未來3年經營預測、上市計劃或退出計劃等就要相對細化，堅決摒棄掉類創業大賽時的簡版、大字、需要人聯想展開的方式。如果這時能有一段客戶應用場景的視頻來展示整個商業模式就更棒了，能給苦澀、緊張、壓抑的現場帶來一些舒緩。遇到業務和財務數據不清的時候，左右護法就該組團解釋了，但切記粉飾成績，畢竟還要深入盡職調查的，一旦打上非誠信的標簽，不管多好的項目，一律T掉，原因很簡單，投資機構可以鎖定風險的方式和手段有很多，但企業的道德風險是天條。

隨著各地招商熱情一路高漲和孵化器的接連涌現，由當地政府或科技部門、當地機構也會定期組織一系列的項目路演，有的孵化器也冠之為畢業季、DEMODAY……

這種情形下的項目演示，相較而言，筆者更喜歡機構承辦的，因為大家都在同一個圈子里，硬傷太過明顯的一般也不會拿出來，所以相當于提前過了一遍篩子。而在路演準備、路演形式方面大多也會做一些輔導，所以，創業者在演示項目過程中比較專業，創投雙方對頻非常的容易、減少了很多溝通成本。

在這種情形下，當然也有高下之分。撇去項目本身的質量高地，就從呈現方式來說，也存在很大的差異，有的項目因為呈現方式、演講演繹、互動的方式會引起更多的關注，有的卻因為表現方式和互動、演講讓人味同嚼蠟。所以，有的爭取到了創投雙方進一步溝通的可能，有的卻懷抱珠玉、乏人問津。

筆者分享一下引起個人極大興趣的幾種方式，這只是個人的一些偏好，不代表其他。一份有圖有表、重點突出的商業計劃是基本條件，一個聲情并茂、互動有力的主講人更是必要條件。投資人看項目，行業容量、競爭態勢、業務數據、成本結構這些如果是描繪性語言就蒼白無力，而如果是圖表數據則頭腦中也會快速換算出這個項目如果順風順水將來會達到的量級，才會有興趣進一步的跟進。而一個能把枯燥的生意經講成段子的創始人，往往也會在推廣產品的過程中容易引起消費者的共鳴，畢竟把公司股權賣給投資人的難度要比把公司產品賣給消費者要高很多。

現在很多商業模式紛紛涌現，而創業者脫口而出的云計算、大數據、智能家居、智慧城市已經幾乎成了每個項目的標配。在這些項目中，我們往往讓創業者舉個應用場景的例子，因為看商業計劃，腦洞大開也想象不出這個產品跟智慧城市有啥關聯。有的創業者會用視頻的方式來呈現他們的產品和應用，這種方式往往給投資人留下深刻的印象。如果你的應用或實物產品能現場展示給投資人，那就大大加分了，因為看了一天路演，場景極度重疊，只有影像或動手的方式才會留下持久的印象。

隨著視頻技術和移動互聯網的應用，這兩年許多項目路演也搬到了線上，之前的QQ群、YY群、電話會議、遠程視頻路演、現在的微信群路演，這些筆者都參與過，但談到體驗和互動還是目前的微信群路演更佳。商業計劃書都會提前發布和觀看，但沒有微信群的互動激烈。在互動時候的語音根本不給創業者以組織、修飾的時間，而通過這種直接的干貨對撞類似于頭腦風暴般，判斷出是否跟進這個項目，畢竟商業計劃不過的項目，群內是萬籟俱寂的，只有觸動投資人的項目才會紛紛拔刀，當然過程激烈了點，這個時候的創業者要學會判斷對你感興趣的投資人，以期轉移到線下，繼續勾兌。

以上幾種情形都是商業化的路演方式，目的在于融資，畢竟這種方式可以正面的接觸到投資人，也給以后投融資留下持續的跟進機會。

還有一種是官辦、民辦、行業組織的創業大賽，這種方式的呈現方式就與前幾種略有不同。因為組織的目的不同，所以參會的企業往往目標有三：1.求名次，有獎金或獎勵；2.求名聲，免費的品牌傳播；3.求資金，遇到對路的資金方。

筆者也參加過幾次這種大賽，前幾次的評委組合各異，有政府官員、有高校老師、有創投同仁、還有作家等等。這個時候參賽企業或項目就得結合評委的口味來調制商業計劃了，因為有的從社會效應、理論前沿、商業化、就業、公正等不同角度給予打分，所以，個人感覺這種方式是最累企業的，畢竟一鍋調百口。

今年的中國創新創業大賽，筆者有幸參加了山東賽區半決賽、決賽的項目評審工作，讓我耳目一新，評審委清一色的創投機構，所以在整個項目評審過程中，角度都很類似，企業方也很喜歡，畢竟下面都是潛在的投資人，創投雙方熱情都很高，下來后，投資人討論最多的是那個項目適合自己的機構，那個項目值得跟進，至于分數，反而創投雙方都沒有看重的。

至于創業秀等類似的電視節目，坦白的講，企業可以作為推廣的平臺，至于投資人，這是一群夜晚12點都在看項目、打電話跟進被投企業的家伙，看電視，難為他們了。

歸結以上的幾種不同情形，各有擅長，但幾個大的方面還是可以借鑒的：

1.      商業計劃書要有側重點，有圖有表有數據，如果有場景視頻就更棒了；

2.      商業計劃書的闡述環節，理性但不失激情，能有效互動；

3.      商業計劃書后面一定要有聯系方式和聯系人，拜托，留下創始人的手機；

4.      不要拿著公司里孵化的一個產品或項目進行融資，創投投的是公司不是某個產品或項目；

5.      跟進，還是跟進。項目路演只是接觸創投的一個渠道和方式，我們要的是持續行的跟進，直至合作。

     商業計劃書是劇本，創始人是導演，要想拍出一部叫好叫座的影片出來，讓我們完善好劇本，拍好樣片，像史泰龍一樣，敲開制片人的大門吧！