就目前的家居行業，如果非得要找一片所謂藍海的話，衣柜行業可以提名備案。衣柜行業已經悄然度過了啟蒙期與發展期，開始過渡到普及增長期。

 這里所說的藍海，并非指衣柜行業市場空間的絕對值，而是衣柜產品原本所占的空間太小，只要能象其它建材類別一樣，讓老百姓接受正常的消費理念，對于現有銷售規模的衣柜行業來說，就是一個跨越式的大提升。對于當下的家居建材業大環境來說，衣柜行業自然增長的市場空間在一定程度上會讓衣柜企業日了相對好過。

 但就目前來說，衣柜行業是個小行業，頂略咨詢認為表現在兩個方面：

1、沒有重量級企業

 工廠層面沒有大企業，過10億的企業風毛磷角。在過億的企業里，1—5個億規模區間占據了絕大多數。

 而且在前幾名的企業里面，銷售業績基本是靠渠道推動，而非市場推動。渠道推動在達到一定程度后，如果企業的后臺建設不跟上，它的后勁會越來越放緩，這就是為什么這些企業近幾年好象在魔幻方陣里兜圈老兜不出去的核心原因。

 在渠道推動的類型里，企業對市場基本上是沒什么作為的，以企業目前在行業的地位吸引渠道資源、控制渠道資源進行運作，核心就做兩件事情，打造行業品牌與擇商。這就10年前的成品家具行業一樣，企業只要在產品或品牌包裝層面做到先人一步基本上就掌控了當時的渠道話語權。這里并不是說這種方式不對，更重要的是過了這個階段我們的側重點應該干什么。

 更有意思的是，這個行業的小品牌在5000--8000萬左右也象是進了魔幻方陣在兜圈子。在這個層級的品牌群里，還不能談上品牌與渠道問題。就象剛想進城的姑娘一樣，先別談氣質，得先把自身穿得整齊干凈才是第一步。

 走不出去，說得理論一點就是區域突圍，是這個層級企業目前最大的問題。看不少企業僅有的銷售業績基本集中在某個地區，比例幾乎占據總額的一半以上。這在目前也是最好的狀態，關鍵是下一步如何走出去。如果不解決這個問題要不就原地踏步溫水煮青蛙，要不就被后來居上的品牌包圍。

 為什么這么說呢？在這個層級的企業里，有些老板動不動就談要招多少商的問題，其實這是個錯誤的偽命題。招商和談對象一樣，第一不是你有多主動，而是你自身有沒有吸引別人的亮點。

 就我本人對這些企業的觀察，這個品牌群里有不少企業除了產品與價格就不知道要賣什么。其實在這樣的行業階段，企業進行精準的品類占位與模式占位是非常寶貴的時機，應該說現在造個原子彈可能就是個雞蛋的成本，要是到后面可能是造個雞蛋就是個原子彈的成本，雖然是夸張說法，但就是這個理。

  關鍵是能不能造原子彈的問題。衣柜中小企業核心的是以下3個問題。

戰略問題

 大家別誤會，我這里說的戰略不是象李克強先生那樣的戰略。戰略不一定就是遠的大的虛的。我這里要說的戰略是，企業老板腦子里的思路沒有清晰的趕快清晰，有思路的趕快落實。  

 但在制定戰略時，千萬別在干“吹水泡”的事情。這不光是在我們衣柜行業，在其它行業也都有這樣的情況，一個老板多年沒什么大動作沒什么大想法，突然哪天被刺激了一下，我要比上一年翻上3倍以上。就象讓一個本身挑100斤的人突然加碼到300斤，不是壓死就是撂挑子。

 這個大膽的目標對不對呢？沒什么不對，關鍵是在落實這個目標之前我們做了什么？我們具備實現這個目標的必要基礎嗎？

 關于戰略有一個最為重要的問題，就是，一年干好一件事，再也不要胡子眉毛一把抓。比如一年中要么側重把終端形象整好、要么側重把內部管理做好，要么把品牌宣傳做好。為什么一年干好一件事呢？因為我們人手有限、資源有限、精力有限，你貪得越多失得也越多。

團隊問題

 這是大部份企業最核心的問題，有的老板說了，團隊嘛，馬上招。這不對，你這是在湊一幫烏合之眾，關鍵時刻是打不了仗的。團隊是日常就要積累的，按照我們的文化要求日常就要不停的尋找與吸引人才進來，而并不是等要用的時候才湊人手。

   這不是偶然，小品牌兜不出去大部份問題出在內部團隊、招商、終端硬件、區域突圍上面

   一線品牌大部份問題出在品牌打造、渠道運營、終端模式上面

基礎問題

 這里的基礎是指：產品、終端硬件、基本的渠道支持能力。說得再明白一點，就是產品能不能有高性價比特點，開一個店在外面會不會象個品牌店的樣子，經銷商什么都不會的情況下你能不能輸出教練團隊進行傳幫帶。

2、沒有重量級經銷商

 沒有大商，何來大企業；沒有大企業，何來大品牌。

 關于大商有兩種解釋。

 一種是企業有沒有能力與魅力選擇到優秀的大商加盟，這是最快捷的方式。但是有個問題，一個豪門公主嫁到你家里，你家房子匹配嗎？你家游泳池夠大嗎？你家。。。。。。。，一大堆問題。比如、生產、服務、訂單、培訓、扶持、政策、推廣、運營等。

 一種是企業能不能選擇優秀的基因自已造出大商來。這個問題我相信誰都想過，并不是什么高深的問題。可有意思的是，團隊往往會面對著一些基礎問題，上升到高深的理論層面來探討，可就是不做那個最基礎的動作，做了就解決了，可事實是，最簡單的事是最有效的， 

 可最簡單的事是最沒有人去認真做的。

 以前我介紹了一個歐派的經銷商給一個二級品牌衣柜的老板，他不想做歐派的衣柜（也有可能歐派不讓他做，因為歐派正在搞廚衣柜經銷商分離經營），當他走進一個二級品牌工廠的時候，他說了一句話我最深刻：我會投錢，也會把團隊組建好用來經營這個品牌，你能不能按你的標準帶我們的團隊把個整個運營起來直到上道。可想而知，那個工廠回答不了他。

3、沒有顛覆性商業模式

 在談衣柜行業商業模式之前，我們看下廚柜與其它產品類別。

 歐派是大渠道大整合大品牌的模式，通過整合行業資源把歐派終端做成個航母，然后通過品牌炒作進行銷售拉動。

 尚品宅配，在當初產品、價格等諸多傳統條件都不占優勢的情況下，硬生生地整出了個全屋定制，服務前置的商業模式，以催枯拉朽的勢頭占據了重要的江湖地位。

 志邦廚柜，一個合肥當地的品牌，就一個軍閥。在渠道招商、渠道運營不占優勢的情況下，對自已的直營市場進行死磕倒底，粗耕細作，找準了營銷的核心規律，也硬生生地闖出了一條陽關大道。

 大信廚柜，品牌不怎么炒作、渠道不怎么經營、卻將性價比做到極致，至今也活得有滋有味。

 回過頭來，我們衣柜行業現在有模式嗎？沒有好的模式是很難成就一個大品牌的。

4、沒有真正的冠軍

 最后一點，說得有些品牌不愛聽！

 衣柜行業有老大嗎？好象沒有！

 有人說，這不對啊，明明是有老大的。我說沒有，具體原因大家自已想，衣柜行業的老大正在路上呢。

 目前的衣柜行業，無論是品牌影響力、渠道滲透率、市場占有率，冠軍的寶座目前還在空著。這好象讓更多的二線衣柜品牌聽了無比激動吧。

 光激動不行，還得有具體的行動，歸納起來，衣柜企業想品牌上位還得核心做好3件事。

基礎運營團隊
 

 就這么講吧，有一幫新經銷商興致勃勃地開了我們的店，滿腔熱血地想學一套本事回去好好干。有幾個工廠能實現經銷商這么個小小的要求。好象有不少人達不到。這就是基礎運營團隊缺失的問題。

 先別想著干多大的事，把這個做好，就意味著你的企業是真正懂市場懂經銷營的，現在的行情與以前不一樣，以后的發展有兩個極端，企業要么就干脆做專業工廠，要么就要把手深深地伸進市場里，不上不下的企業估計很難存活。

 基礎運營團隊要干的事就是先建立標準，然后將這套標準輸出到銷售終端，其實專業連鎖店干的就是這件事情，也沒什么高深的道理。

 如產品研發出來，得有人將產品的開發素材轉變成銷售素材進行標準培訓；如將新的服務理念從標準到動作作出方案進行輸出；如將終端基礎的做成標準化進行輸出。

將功能模塊化后，進行相應的崗位配備，做簡單直接的工作標準。

終端商業模式

 現在市場上各品牌業績若不好，表面上是經銷商經營不力，其實這與我們總部輸出的終端商業模式有很大的關系。

 我們先看看一套完整的終端商業模式都應該有什么，再來看看現在做的程度。

 終端品牌識別，這不光是一個VI的問題，這里說的是你的品牌在終端向消費者傳播什么價值，賣柜子？賣空間？賣方案？賣風格？等這些信號要能在終端店面設計中清晰地體現出來。隨著行業越來越成熟，越精準定位的個性化品牌的生存空間會越來越大。

 店面生動化，人員、樣品、環境、軟飾、燈光等視覺元素，空調溫度、樣品、休息區、洽談區等觸覺元素；有無做到合理設置。

 產品表演設計，產品核心賣點提煉、塑造產品文化、塑造產品價值、制造產品銷售證據、產品表演方法等能否完全體現出產品的價值感。

 銷售體驗流程，客戶進店后除了產品銷售流程以外，服務體驗流程是否到位也是影響店面銷售的至關重要的因素。有些品牌有了好的附加值服務（例如尚品的服務前置），若在終端不能完美地表達出來，也是無濟于是。所以，衣柜品牌如何設計一套適合自已品牌特點的服務體驗流程標準，并圍饒這個標準進行管理運營就顯得非常重要。

  020全渠道推廣，設計適合衣柜行業，適合本品牌特點的020模式已經刻不容緩，衣柜行業的020不能完全照搬現行流行的020概念，得充分挖掘行來的DNA特點。

 終端商業模式其它內容就暫不多說，頂略咨詢會在合適的機會與大家再分享。

樣板市場打造

 所謂樣板市場，是對于企業來說的；樣板市場不光是企業的臉面，更是企業內功的外在表現，就象人體的健康跡象在臉部的表現一樣。
     樣板市場從理論上來講，他的重要性大家都知道。但縱觀衣柜企業，這里是指處在發展瓶頸中的企業，能通過自己主動打造出來的樣板市場還真的不多；要么就是運氣好造就的，要么就是經銷商通過自身的努力做得好，從而被企業拿來當樣板的。

 某些企業為什么這么難以主動地打造出樣板市場呢？主要的原因還是在于主觀意識與營銷能力的問題。營銷能力主要是指企業對終端營銷不太了解或缺乏相應的人才。

 無論企業提倡什么營銷模式或商業模式，想要被無限地放大從而促進企業良性發展的話，這種模式一定要經過實踐的檢驗才算是真正可行的模式。那么這個實踐的唯一衡量標準就是通過樣板市場來認證。就象當年改革開放利用深圳來論證是一個道理。

 如果一個企業主動地選擇一個樣板市場并成功運營的話，至少可以看清以下幾個問題：

1、產品適合什么樣的市場是清楚的。

2、模式的優勢與劣勢是可預見的。

3、企業資源的匹配情況是客觀了解的。

4、企業團隊的執行意愿與執行能力是透明可見的。

 樣板市場的打造可以說是用一條紐帶把企業、經銷商、市場三方有效在整合在一起進行全方面的考驗。那么倒底怎樣才能打造一個優質的樣板市場呢？

 打造樣板市場的三個關鍵環節：樣板市場的選擇、樣板市場的運營、樣板市場的復制。

 樣板市場的選擇與企業戰略有關；樣板市場的運營與企業資源與運營能力有關；樣板市場的復制與企業的管理與教育能力有關。

 以上為本人在咨詢過程中對衣柜行業的一些淺見，希望能對衣柜行業同仁有些幫助。

 衣柜行業沖鋒的集結號已經響起，具有與時俱進意識的衣柜品牌將迎來一個狂歡的時代。