【背景理念】
一、意義:將每一個(gè)基層網(wǎng)點(diǎn)打造成具有戰(zhàn)斗力的“前沿銷(xiāo)售陣地”,分擔(dān)業(yè)務(wù)壓力,在服務(wù)與銷(xiāo)售中強(qiáng)化與客戶(hù)的親密關(guān)系,提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度,達(dá)到最終的目的:銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)的增加。
二、方法:建立網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈,實(shí)現(xiàn)各崗位團(tuán)隊(duì)協(xié)作式銷(xiāo)售。
三、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈中的角色:(三位一體)
角色一:柜員(引薦銷(xiāo)售)
角色二:大堂經(jīng)理(直接銷(xiāo)售、引薦銷(xiāo)售)
角色三:客戶(hù)經(jīng)理(終端銷(xiāo)售)—————全國(guó)性商業(yè)銀行系統(tǒng)
角色四:會(huì)計(jì)主管(銷(xiāo)售協(xié)調(diào)與管理激勵(lì))————農(nóng)商系統(tǒng)
【培訓(xùn)目標(biāo)】
一、認(rèn)識(shí)網(wǎng)點(diǎn)在銀行銷(xiāo)售中的特殊角色;
二、了解網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈的原理和作用;
三、各崗位(柜員、大堂、會(huì)計(jì)主管、客戶(hù)經(jīng)理)在營(yíng)銷(xiāo)鏈中的作用與角色定位;
四、掌握銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中操作步驟與技巧;
五、掌握銷(xiāo)售中的客戶(hù)心理與溝通技巧;
六、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈中的銷(xiāo)售工具與規(guī)范應(yīng)用;
七、了解網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈中各崗位的協(xié)作機(jī)制,提高團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售成功率。
【課程設(shè)計(jì)】
課程一:《銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈的建立》
一、銀行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)探討
二、什么是“網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈”?
三、三位一體——營(yíng)銷(xiāo)鏈中不同崗位的角色清分
四、三位一體——各崗位角色的銷(xiāo)售協(xié)作機(jī)制
五、“網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈”是提升銀行網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵
課程二:《營(yíng)銷(xiāo)鏈中各角色營(yíng)銷(xiāo)技能與客戶(hù)溝通》
一、營(yíng)銷(xiāo)的魅力
二、成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素
三、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)溝通的原則
四、柜員——營(yíng)銷(xiāo)鏈中的銷(xiāo)售步驟與技巧
五、大堂經(jīng)理——營(yíng)銷(xiāo)鏈中的銷(xiāo)售步驟與技巧
六、客戶(hù)經(jīng)理——營(yíng)銷(xiāo)鏈中的銷(xiāo)售步驟與技巧
七、會(huì)計(jì)主管(支行長(zhǎng))——營(yíng)銷(xiāo)鏈中的管理激勵(lì)
課程三:《銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈的維護(hù)與深化》
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈的流程化和系統(tǒng)化
二、銷(xiāo)售工具與表格的應(yīng)用
三、合理激勵(lì)機(jī)制的建立