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周啟智:公開課這樣開展，讓你的轉化率提高40%

銷售技巧

2016-01-20 3778

公開課作為教育培訓機構直接實現資源報名轉化的最直接，同時也是最主要的宣傳方式，為了贏得更多的報名轉化，無論從前期的宣傳，還是從公開課的內容安排上都可謂費盡心思。但是啟智經常會聽到一些咨詢師抱怨很多家長完全是沖著聽免費課的，聽完就馬上走了，壓根沒有意向和你去進行一些溝通和咨詢。
當試聽公開課的報名轉化率不好的時候大家有沒有各個環節方面去進行反思?下面，啟智和各位老師分享提高公開課現場報名轉化率的幾個基本步驟。
第一：課前的宣傳或者動員
讓更多的家長提前感興趣。
第二：公開課的準備
公開課準備的新穎性和興趣性，主要不能光吸引孩子，重要的還是要吸引家長，因為孩子的思維不成熟，但是家長的已經成熟了而且還會從家長的角度去感知這節課他收益多少來衡量孩子是不是受益了。
第三：課前準備
公開課前再次電話確認，提醒家長準時參加。
第四：公開課當天的接待和引導
1、到場學生必須簽到
目的：學員資料是后續工作的根本，否則市場前期辛苦拉來的學員聽完課后就不見了蹤影，是對資源的最大的浪費。留下學員資料，為今后電話銷售做準備。
操作：在前臺或入口處設置簽到處，簽到內容簡單，只需要包括姓名、年齡、聯系方式（大型公開課內容過多不易操作）。一定要確保每一個到場人員留下聯系方式。
2、公開課當天必須現場拉人
目的：①不放過公開課的好機會展示課堂形式②拉人聽課報名量最好時可達到現場報名量的30%。
操作：學校門口或公開課會場門口處設置咨詢臺，安排人員現場宣傳，拉人到校聽公開課。
另注意：接待和引導人員著裝職業化和笑容親和，語言甜美。
第五：公開課重中之重
如有配班老師的話，注意兩個人的默契配合很重要。
1、公開課后必須有測試
目的：① 為了避免公開課后一哄而散的狀況，測試就是留住家長和學員的必要手段。②測試環節就是學員家長最信服的人-教師進行的最專業的攻單行為。家長對待前臺和教師的看法就如病人對藥物推銷員和醫生的態度。哪個更具說服力不言而喻。所以測試完的結果講解，就是教師的攻單環節。③測試行為就是恐嚇行為，教師通過測試告知家長學員的英語病癥，嚴重程度如何，怎樣才能糾正。家長拿到處方(測試單)，只好乖乖報名。
操作：①公開課后由提前安排好的測試師，分批帶領學員到測試室進行測試。（這個環節注意現場秩序的維護，要公開課教師引導。如：“請第一排和第二排的10個學生起立，其他同學保持不動，請這10個同學排隊和老師去進行有趣的測試）②測試同時，公開課主講老師對公開課教室的剩余學員和家長進行進一步溝通。比如：課程介紹、和學員進行游戲互動。
第六：其他注意事項
1、公開課當天報名須有優惠
目的：現場報名的唯一優惠是加大沖動消費的主要因素，所以在大型公開課當天必須訂出具有吸引力的優惠。
操作：例如-當日報名優惠XX元，當日贈送價值200元禮包等。
2、公開課會場必須有獎品
目的：對學員的消費刺激，能夠激發學生要求家長現場報名的致命武器就是獎品。特別是沒有家長陪同的學員，只有獎品才會使得他們回家后托著家長立即到校報名。
操作：獎品可設置為娃娃和汽車。①公開課結束時，主講老師拿出獎品展示，告知今日報名的獎品。②學員單獨測試時，測試老師再次拿出獎品進行誘惑。③前臺咨詢時，仍然把獎品擺放在明顯展示區，前臺人員在面對家長和學員時，對學生進行最后刺激。
3、公開課后必須電話回訪
目的：對于公開課現場沒有報名的學員及時回訪，再次進行電話銷售。促成報名。
操作：根據簽到表，在公開課結束的第二天進行電話回訪，主要詢問對公開課的感受、講解課程優勢(規模、師資、教學、教材)、重申近期報名優惠。

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