“色”眼識(shí)客戶

巧用性格色彩，讀懂消費(fèi)心理，提高銷售技巧

課程價(jià)值：

1、深刻詮釋不同性格特點(diǎn)的客戶在同樣的消費(fèi)行為背后的不同消費(fèi)動(dòng)機(jī)，減少銷售中的彎路; 

2、掌握簡(jiǎn)單易行的客戶性格消費(fèi)特點(diǎn)，提高銷售技巧；  

3、協(xié)助不同性格的銷售人員樹立正確的銷售心態(tài)，提升銷售力；  

4、與不同性格的消費(fèi)客戶搭建真正有效的溝通渠道，營造良好的銷售氛圍;

課程對(duì)象：公司銷售人員，公司銷售管理層

課程時(shí)長(zhǎng)：12H

授課特色：闡述不同性格特點(diǎn)客戶的不同消費(fèi)特點(diǎn)，生動(dòng)解說，深入淺出，感觸真實(shí)。針對(duì)各個(gè)消費(fèi)客戶的消費(fèi)性格特點(diǎn)與眾多銷售案例相結(jié)合貫穿整個(gè)課程，也會(huì)反向由一個(gè)銷售案例引出多個(gè)知識(shí)點(diǎn)，從而引導(dǎo)學(xué)員們?cè)诎咐畜w會(huì)和領(lǐng)悟各知識(shí)點(diǎn)并將其融會(huì)貫通，在聽故事與分享故事中愉悅的完成所有課程。

課程收益：

1. 通過對(duì)不同性格客戶不同消費(fèi)行為的講解與分析，使得學(xué)員充分了解自己在銷售工作中的優(yōu)勢(shì)與過當(dāng)。

2. 通過學(xué)員們的分享，使得學(xué)員們對(duì)客戶的消費(fèi)行為可以更深入的洞見到消費(fèi)心理，有效選擇對(duì)不同性格的客戶最合適的對(duì)應(yīng)銷售技巧予以配合。

3. 通過對(duì)員工們性格色彩的了解，企業(yè)在培訓(xùn)人才時(shí)，可以更加充分的發(fā)掘和肯定員工在銷售工作中的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，更好的規(guī)避性格中會(huì)在銷售工作中產(chǎn)生的過當(dāng)行為，運(yùn)用自己的優(yōu)勢(shì)做好工作。

4. 通過對(duì)消費(fèi)客戶消費(fèi)心理的了解，可以更加深入的了解客戶真正消費(fèi)心態(tài)所需，加強(qiáng)與客戶間的銷售工作的配合，以提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

課程大綱：

一：初識(shí)客戶消費(fèi)心理

?   不同性格的客戶在消費(fèi)時(shí)，面對(duì)同樣的情況時(shí)，他們的消費(fèi)態(tài)度是什么？這背后說明是怎樣的性格特點(diǎn)？

?   不同性格的客戶采取同樣的消費(fèi)行為時(shí)，他們的消費(fèi)動(dòng)機(jī)又是怎樣的不同？這背后表達(dá)的是怎樣的隱性語言？我們?cè)撆浜显鯓拥匿N售方式才是客戶內(nèi)心真正所需要的消費(fèi)點(diǎn)？

?  客戶在消費(fèi)時(shí)，性格中的消費(fèi)優(yōu)勢(shì)是什么？如何巧妙利用這些潛在消費(fèi)優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)雙方的溝通有效性，提高銷售有效點(diǎn)？

?  客戶在消費(fèi)過程中，性格中的過當(dāng)是什么？在與客戶進(jìn)行銷售溝通中如何有效利用銷售技巧去規(guī)避這些過當(dāng)會(huì)引發(fā)的銷售沖突？

?  在銷售過程中，如何更好的理解客戶在消費(fèi)中顯示的優(yōu)勢(shì)與過當(dāng)，通過銷售技巧對(duì)相同的消費(fèi)行為背后的不同消費(fèi)動(dòng)機(jī)的洞察，解決客戶真正的消費(fèi)需求所在，讓銷售溝通更加有效。

二：自我探究銷售心理技巧

?   我是誰？我在銷售過程中，我的性格特點(diǎn)是什么？

?   我性格中的銷售優(yōu)勢(shì)是什么？這些銷售優(yōu)勢(shì)在與消費(fèi)客戶溝通中起到如何的推動(dòng)作用？

?   我性格中的過當(dāng)是什么？這些過當(dāng)在銷售過程中與消費(fèi)客戶的溝通中如何去規(guī)避？

?   在銷售過程中，如何平衡自己的銷售優(yōu)勢(shì)與過當(dāng)，讓自己的銷售能力得到更加高效的發(fā)揮。

三：性格認(rèn)知消費(fèi)心理

?  “色”眼識(shí)客戶，快速進(jìn)入“紅藍(lán)黃綠”的消費(fèi)心理世界

?   “消費(fèi)---做什么”與“消費(fèi)心理---為什么做”

    “銷售---做什么”與“銷售---為什么做”

2 不同的消費(fèi)行為背后的不同消費(fèi)動(dòng)機(jī)，銷售要知悉

2 同樣的消費(fèi)行為背后的不同消費(fèi)動(dòng)機(jī)，銷售要洞察

四：進(jìn)入你的銷售“色彩”世界

? 測(cè)試與分?jǐn)?shù)解讀

?  思考：性格在銷售過程中的優(yōu)勢(shì)與過當(dāng)

五：性格色彩之：消費(fèi)樂觀心理與銷售的優(yōu)勢(shì)所在

?  紅色性格

2 積極樂觀   勇于認(rèn)錯(cuò)   富有創(chuàng)意 等

?  藍(lán)色性格

2 善于分析   原則性強(qiáng)    忠誠可靠 等

?  黃色性格

2 目標(biāo)導(dǎo)向   追求效率    堅(jiān)持到底 等

?  綠色性格

2 寬容處事   適應(yīng)性強(qiáng)    耐心傾聽 等

六：性格色彩之：消費(fèi)消極心理與銷售的過當(dāng)行為

?  紅色性格

2 情緒波動(dòng)    粗心大意   目標(biāo)多變 等

?  藍(lán)色性格

2 要求苛刻    靈活性差    冷漠嚴(yán)肅 等

?  黃色性格

2 自負(fù)驕傲     缺乏耐心   忽略感受 等

?  綠色性格

2 不夠快速     沒有主見    避難求易 等

七：“紅藍(lán)黃綠”不同性格客戶的消費(fèi)心理：

?  紅藍(lán)黃綠不同性格客戶的消費(fèi)心理

?  與紅藍(lán)黃綠不同性格消費(fèi)客戶的溝通技巧

八：“紅藍(lán)黃綠”不同性格銷售的銷售認(rèn)知：

?  對(duì)紅藍(lán)黃綠不同性格銷售的培養(yǎng)及引導(dǎo)方向

?  紅藍(lán)黃綠不同性格銷售對(duì)客戶的認(rèn)知