《成交高手訓(xùn)》之《快速讀懂客戶心理》課程背景：

作為銷售咨詢師，林老師通過為眾多企業(yè)的銷售團隊做診斷，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)企業(yè)被銷售團隊的以下難題深深的困擾著：

1、銷售團隊中80%的成員處于“低產(chǎn)能”甚至是銷售“零產(chǎn)能”的惡性循環(huán)中無法自拔。

2、銷售管理層需要用大量的精力來處理那80%以上“低產(chǎn)能”人員的心態(tài)問題。

3、團隊流動性大，導(dǎo)致長期服務(wù)人才的培養(yǎng)成本巨大，無法對團隊進行嚴(yán)格的績效考核。

4、如果績優(yōu)高手離職，對團隊業(yè)績的影響會過于巨大，導(dǎo)致團隊長對業(yè)績高手無法管理。

5、團隊狀態(tài)很難激勵，通常會議上激情澎湃，會議后就回到常態(tài)，無法將活力長久維持。

6、不斷調(diào)高薪資和提成比例，卻依然難以點燃業(yè)務(wù)團隊追求高薪的熱情度。

上述難題，總結(jié)下來就是“能力、積極性、心態(tài)”的問題，然而事實上，這些都不是銷售團隊的核心問題。真正的問題是企業(yè)沒有給到銷售團隊能夠戰(zhàn)勝客戶的武器，即合理的買點思維和游刃有余的銷售技巧。每個銷售人員都可以成為一個軍事家，能看懂客戶處于什么心理階段，知道自己應(yīng)該如何將客戶一步一步的引領(lǐng)到成交流程上，《成交高手訓(xùn)練營》課程可以輔助企業(yè)提升銷售團隊對于客戶心理的把握、對于銷售技巧的應(yīng)用，為團隊業(yè)績的提升提供最好的幫助。

課程目的：

1、了解成交過程中的客戶心理流程，掌握判斷客戶心理階段的方法，并加以應(yīng)用，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，對客戶心理的正確解讀，無疑是提升銷售業(yè)績最基本的前提。

2、初步掌握與陌生客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系的思路與方法，通過話術(shù)輔導(dǎo)提升銷售人員開發(fā)客戶的積極性和信心，增加開發(fā)客戶的成功率，從而提升業(yè)績。

3、了解客戶在不同階段拒絕自己的不同原因，以及這些原因背后所潛藏的切入點，幫助學(xué)員初步掌握處理客戶反對問題的技巧，降低客戶的拒絕率，從而提升績效。

4、 幫助學(xué)員了解并掌握臨門一腳的多種促成方法，盡量避免因為銷售人員不懂成交技巧而導(dǎo)致的拖延成單的情況，讓銷售人員養(yǎng)成運用技巧把單子成交在第一時間的習(xí)慣。

5、通過對產(chǎn)品賣點的討論與梳理，使學(xué)員更加清晰的認(rèn)識產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處，學(xué)會用更為吸引客戶的方法來展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，引起客戶的興趣，增加成交率，倍增業(yè)績。

課程特色：

實戰(zhàn)性——實戰(zhàn)實用，可復(fù)制性強，使用大量的實戰(zhàn)銷售案例進行實戰(zhàn)情景帶入式演練。

互動性——以思維引導(dǎo)為主要模式，讓銷售人員親自用正確的思路設(shè)計出更容易牽引客戶購買行為的銷售方法、流程與話術(shù)。

落地性——不再過多的強調(diào)什么是對、什么是錯，一味注重理論教學(xué)，而是將80%的訓(xùn)練重點放在如何設(shè)計出思路正確的話術(shù)與流程，并不斷以不同的案例及問題做演練，形成正確的思維慣性，養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。

《成交高手》訓(xùn)練營課程大綱：

第一章       銷售的重新定義和解讀

?  做銷售需要戰(zhàn)勝的三件事

?  知己知彼百戰(zhàn)不殆

?  成交過程中客戶的七大心理階段

第二章       初次接觸：抗拒階段

?  陌生客戶究竟在拒絕什么？

?  滿足狀態(tài)和認(rèn)知狀態(tài)的客戶區(qū)別

?  重新定義目標(biāo)客戶和意向客戶

?  從抗拒階段解讀銷售的能力階梯

?  抗拒階段的雙向目標(biāo)

?  如何用短短的30秒引起客戶興趣？

?  抗拒階段常見反對問題的處理

第三章       目標(biāo)客戶：探究階段

?  判斷目標(biāo)客戶的有效方法

?  探究階段的客戶會問什么問題？

?  答案基于事實，如何表述才能討喜？

?  有一個重大的誤區(qū)需要扭轉(zhuǎn)你的認(rèn)知

?  怎樣用“講故事”引導(dǎo)客戶提問？

第四章       意向客戶：專注階段

?  怎樣判斷客戶是否進入購買流程？

?  意向客戶究竟在想什么？

?  如何解答專注階段的各種問題？

第五章       臨門一腳：決策階段

?  為什么很少有客戶主動要求成交？

?  想成交必須讓客戶認(rèn)可三件事

?  如何運用促成的各種方法？

?  輕重緩急配合好，促成就是這么簡單

第六章       自我保護：敏感階段

?  為什么客戶承諾之后會反悔？

?  如何做能降低客戶退單的幾率？

?  簡單掌握挽單的技巧及注意事項

第七章       培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)員：售后階段

?  如何恰當(dāng)?shù)奶嵘蛻舻?strong>滿意度？

?  熱銷技巧：讓你的老客戶熱衷于購買

?  怎樣將客戶培養(yǎng)成你的業(yè)務(wù)員？

部分課程現(xiàn)場記錄：